Перехват клиента
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
В настоящее время знание технологий продаж и владение коммуникативными навыками недостаточно для успеха на рынке. Сегодня основная борьба идет за клиента, который уже обладает опытом пребывания в конкурентном поле и может взаимодействовать с разными компаниями. Часто клиента буквально «атакуют» сразу несколько продавцов, каждый из которых стремится, чтобы он работал именно с ним. И покупатель обращает внимание не на ваше предложение, а на разницу между вашим предложением и предложением конкурентов. Поэтому способность компании и ее продавцов осуществлять перехват клиента становится залогом не только выживания, но и успешного развития.
В результате обучения вы:
- научитесь преодолевать сопротивление контакту со стороны клиента
- сможете исследовать / формировать основные потребности клиентов
- научитесь выявлять критерии принятия решения клиентами
- будете убедительно демонстрировать преимущества своего предложения
- научитесь грамотно и уверенно отвечать на вопросы о конкурентах
- поймете, что делать, если конкурент снижает цены
- отработаете навыки ведения переговоров о цене в условиях конкурентного окружения
- изучите методы защиты своих клиентов от агрессивных действий конкурентов
Программа семинара:
Подготовка к контакту и «открытие» клиента
- Анализ возможностей для перехвата
- Выбор времени для перехвата
- Выход на клиента, установление взаимоотношений с клиентом
- Преодоление манипуляций со стороны клиентов
- Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет»
Практикум: поиск «окна возможностей». Отработка техники преодоления сопротивления клиента
Диагностика отношений клиента с конкурентом
- Четыре типа клиентов по отношению к перехвату
- Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом?
- Вопросные техники исследования/формирования потребностей
- Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов
Практикум: создание системы вопросов на выявление причин выбора конкурента
Демонстрация различий вашего предложения от предложения конкурентов
- Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
- Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
- Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах
- Удержание клиента, или как противостоять перехвату
Практикум: разработка сравнительной аргументации
Принципы и техники переговоров о цене
- Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться
- Четыре основных принципа переговоров о цене
- Аргументация цены: как продать скидку
- Продажа без скидок: возможно ли это?
Практикум: отработка навыков переговоров о цене в конкурентной среде