Продажи В2В
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Тренинг для тех, кому надо активно влиять на клиентов, продавая свои мысли, решения и идеи.
В результате обучения вы:
- Узнают о об универсальности алгоритма и процесса продажи как создания ценности
- Научатся вызывать доверие у других людей
- Узнают основные вопросные техники выявления потребности
- Научатся управлять вниманием собеседника
- Узнают как подготовить систему убедительной аргументации
- Научатся много и правильно говорить
- Узнают как преодолевать сопротивление в общении
- Снимут внутренние барьеры для убеждения и влияния
- Отработают навыки общения по телефону и при личном общении
Программа
Особенности продаж на рынке В2В
- Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, их ограничения
- Как повышать продажи: продуктивность и результативность
- Особенности продажи товаров и услуг на рынке В2В
- Основные алгоритмы продажи: СПИН, КЛИН, SIMPLE, 3×3 и т.д.
Установление контакта и «открытие» клиента
- Как вызвать доверие: вербальное и паравербальное общение
- Преодоление манипуляций на начальном этапе
- Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет»
- Три стиля общения: как не ошибиться в выборе стиля
Понимание клиентов на рынке В2В
- Кто есть кто в компании клиента
- Роли людей в организации (ЛПР, закупщик, эксперт, пользователь и т.д.)
- Потребности, страхи и желания каждого
- Как продвигаться в организации, если роли не определены
Формирование потребностей
- Преимущества и недостатки коммуникации с помощью вопросов
- Два типа ситуационных вопросов
- Техника «Три Да» и техника «Пять Нет»
- Проблемные и направляющие вопросы
- Вопросная техника СПИН и особенности ее применения
- Вопросы о критериях и вопросы о различиях
Убеждение и влияние
- Препятствия на пути убеждения и как их преодолеть
- Приемы и принципы построения эффективной аргументации
- Четыре усилителя убеждения
- Использование эмоций для убеждения и влияния
Настойчивость в продажах и переговорах
- Что означают «нет» со стороны клиента
- Настойчивость и убеждение: научные факты в пользу настойчивости
- Чем отличается настойчивость от назойливости
- Правило «Трех Да» и «Пяти НЕТ»
- Как пережить отказы клиента
Техники работы с возражениями
- Возражения, сомнения и непонимание — как различать и что делать
- Что означают возражения и как их воспринимать
- Как понять, что скрывается за возражениями
- Основные техники работы с возражениями
- Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
- Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах
Переговоры о цене и условиях
- Цена и ценность: что важнее?
- Четыре основных принципа переговоров о цене
- Основные техники предъявления цены на ранних этапах продажи
- Что отвечать на фразу «Это дорого»
- Аргументация цены: как доказать обоснованность своей цены