Продажи корпоративным клиентам. Методы и технологии
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Результативная работа с корпоративными клиентами требует определенных умений и навыков, ведь корпоративная продажа — это сотрудничество с целой компанией, в процессе которого необходимо договариваться с очень разными людьми, цели которых могут кардинально различаться, а сроки подписания договора растягиваться на многие месяцы.
На семинаре вы узнаете о тактических приемах и методах корпоративных продаж, способах работы и формирования отношений с компанией-клиентом на каждой стадии принятия решения о заключении сделки.
В результате обучения вы:
- сформируете комплексное представление об особенностях, инструментах и процессе корпоративных продаж
- разовьете и закрепите навыки корпоративных продаж
- определите и проанализируете свои сильные и слабые стороны, сформируете индивидуальный план развития
Программа семинара:
День 1
Особенности работы с корпоративными заказчиками
- Основные категории потребителей, их интересы и предпочтения
- Конкурентное окружение и конкурентное преимущество. Долгосрочное и краткосрочное планирование взаимодействия с ключевыми клиентами
- Стратегии взаимодействий с различными подразделениями ключевых клиентов
- Основные факторы, влияющие на расширение сотрудничества с ключевым клиентом
- Задачи менеджера по работе с корпоративными клиентами
- Этапы процесса продажи
- Модель «воронки продаж»
- Сбор и анализ информации о потенциальном заказчике
- Ключевые роли при принятии решения о покупке в компании заказчика («центры закупки» и «закупочный комитет»)
- Анализ состава и отношения «закупочного комитета» клиента
Практикум:
- упражнение «Подготовка к переговорам»
- кейс «Планирование долгосрочного сотрудничества с ключевыми группами клиентов»
Планирование продаж
- Расстановка приоритетов. Этапы планирования. Определение целей, разбиение целей на задачи, план мероприятий по реализации задач, контроль и фиксация исполнения плана
- Организация работы менеджера отдела корпоративных продаж. Баланс рабочего места. Регламентация бизнес-процессов
Практикум: кейс «Планирование продаж»
День 2
Организация корпоративных продаж
- Деловые коммуникации. Специфика и ограничения каждого канала
- личная встреча
- переписка
- телефонные переговоры
- Разработка содержания и структуры презентации
- Подготовка и проведение презентации коммерческого предложения
- Установление и поддержание контакта на переговорах
- Работа с возражениями, аргументация
- Презентация уникальных преимуществ компании и предложения с акцентом на выгоды партнеров по переговорам
- Фиксация договоренности о покупке
- Вербальное, невербальное поведение презентатора
- Работа с каналами восприятия информации аудиторией
Практикум:
- упражнение «Составление письменного предложения»
- деловая игра «Проведение переговоров с заказчиком»
Особенности участия в тендерах
- Виды тендеров. Формальный и неформальный, открытый и закрытый, и другие
- Определение целесообразности участия компании в тендере
- Специфика подготовки тендерного предложения
- Анализ результатов участия в тендерах. Плюсы и минусы
Практикум: кейс «Подготовка к тендеру»