Продажа товаров и услуг на рынке В2В
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Процессы продаж товаров и услуг деловым потребителям имеют свою уникальную специфику. Организационная закупка часто более комплексна в сравнении с потребительской, а сам процесс более сложен.
Количество потенциальных клиентов на рынках B2B невелико, но в то же время возможные доходы от каждого покупателя могут быть во много раз выше.
Как совершать успешные сделки на рынке B2B, находить новых клиентов и выстраивать долгосрочные партнерские отношения вы узнаете на семинаре.
Этот семинар для вас, если вы:
- коммерческий директор
- руководитель отдела продаж
- торговый представитель
- менеджер по оптовым продажам
В результате обучения вы:
- изучите правила коммуникации с деловым клиентом
- узнаете особенности проведения анализа клиента
- освоите технологии ведения успешных переговоров в ходе продаж
- улучшите навыки поиска новых клиентов
Программа семинара:
День 1
Особенности продаж на рынке В2В
- Основные алгоритмы продаж. Лестница продаж, продажи по методу СПИН, их ограничения
- Повышение продаж. Продуктивность и результативность
- Особенности продажи товаров и услуг на рынке В2В
- Выбор времени для продажи. «Окно возможностей»
Подготовка к продаже / переговорам
- Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ
- Позиционирование товара / услуги
- Сравнительный конкурентный анализ
Практикум:
- упражнение «Определение конкурентных преимуществ»
- кейс «Сравнительное позиционирование»
Особенности телефонного контакта
- Цели телефонного контакта
- Преодоление секретаря
- Как произвести хорошее впечатление по телефону
- Техника повторного контакта. Как звонить, если раньше вам уже отказали
Практикум: ролевая игра «Холодный звонок»
«Открытие» клиента, или установление делового контакта
- Социальный и деловой контакт
- Самые важные первые фразы
- Преодоление сопротивления контакту
- Работа с манипуляциями клиента на ранних этапах продажи
Практикум:
- отработка навыков самопрезентации
- кейс «Техники противостояния манипуляции»
- кейс «Выбор стратегии продвижения в организации»
День 2
Исследование клиента. Поиск возможностей и формирование потребностей
- Основные направления исследования. Развитие неудовлетворенности, поиск возможностей, работа со стереотипами
- СПИН, «воронка вопросов» и другие вопросные техники
- Переформулирование запроса клиента
- Изучение критериев принятия решения
Практикум:
- упражнение «Отработка основных вопросных техник»
- составление оптимальной последовательности вопросов
Презентация, аргументация и убеждение
- Основные навыки убедительной презентации
- Логика и аргументация при презентации решения
- Эмоции в сложных продажах. Как включить нужные и выключить ненужные
- Долларизация. Как показать клиенту его выгоды
- Основные методы убеждения клиента
- Сравнительная аргументация. Что и как говорить о конкурентах
Практикум:
- упражнение «Отработка навыков убедительной презентации»
- кейс «Убедительная продажа»
Переговоры об условиях и о цене
- Основные правила переговоров о цене
- Принципы переговоров о цене
- Когда и как нужно называть цену
- Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже
- Работа с возражениями клиента
Практикум:
- упражнение «Отработка навыков переговоров о цене»
- кейс «Что говорить о цене»
Повторные продажи и удержание клиента
- Повторные продажи. Что, когда, как?
- Техники удержания клиента
Практикум: кейс «Измерение удовлетворенности клиентов»
