Практика развития агентской сети
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Страховой бизнес по праву считается одним из самых динамичных, сейчас страховщики буквально соревнуются в расширении своих сетей на самую конкурентную часть страхового рынка — регионы РФ.
Создание продуктивной сети становится наиболее важной частью организационной структуры и маркетингового плана.
На семинаре вы получите конкретные знания и умения для организации работы группы, сможете самостоятельно формировать приток новых сотрудников, обучать и управлять ими в агентской сети. Познакомитесь с технологической схемой по «развитию» из агентов руководителей групп и региональных представительств.
Будут рассмотрены актуальные темы: построение агентской сети — «проект развития» для компании в регионы, инструменты управления агентами, мотивационные модели компенсационного пакета агентов.
Этот семинар для вас, если вы:
- финансовый консультант
- страховой агент
- менеджер по развитию продаж
- руководитель отдела продаж
- региональный директор представительства
В результате обучения вы:
- сможете выбрать свой собственный тип агентской сети и определить стратегию работы
- поймете ключевые причины успеха работы структуры
- изучите основные источники по поиску и созданию своих агентских групп
- получите представление об эффективных инструментах работы агентской сети
- узнаете цикл продаж клиентов
- научитесь эффективно справляться с трудными клиентами
Программа семинара:
День 1
Стратегия и тактика создания агентской сети
- Основные и первостепенные шаги руководителя по построению агентской сети
- Выбор вида сети/структуры. Общие правила построения сети
- Иерархия, прямые и обратные связи в разных структурах
- Мотивационные схемы для финансовых консультантов
Практикум: Упражнение «Расчет поэтапно бизнес-плана по созданию новой агентской структуры в городе как start-up проект».
Управление продажами агентской сети
- Планирование агентских продаж с учетом степени зрелости команды
- Управление эффективностью KPI. Критерии эффективности ежедневно, еженедельно и ежемесячно
- Планирование по сети объема продаж с учетом продуктивности агентов
- Создание постоянного притока новых сотрудников, менеджеров и агентов
- Источники поиска сотрудников, полный алгоритм рекрутинга. Описание вакансии, объявление, оценка резюме, собеседование
Практикум: Упражнение «Создание плана работы агентской группы на неделю».
День 2
Планирование работы с агентами для достижения их продуктивности
- Цикл развития финансового консультанта и его компетенции
- Разные виды мотивации. Материальная и нематериальная
- Наставничество и полевое обучение как часть рабочего процесса
- Контроль над работой сотрудников и супервизия как инструменты управления командой
- Конкурентные преимущества продуктов, позволяющие успешно продавать
Практикум: Кейс «Рассчет дохода агентов 1-го и 4-го месяцев работы в компании по продуктивности».
Переговоры с клиентом
- Основные этапы первой встречи от подготовки до завершения
- Что не надо делать на повторных встречах
- Основные элементы этапа подготовки к встрече для получения максимального результата
- Техники влияния на результат встречи. Выявление потребностей, работа с возражениями, завершение сделки
- Основные ошибки опытного продавца и новичка
- Прохождение цикла Свойства — Выгоды — Преимущества
- Закрытие продажи через технику 3 «ДА» и получение рекомендаций
Практикум: Упражнение «Подготовка презентации продукта/услуги с учетом его конкурентных преимуществ и особенностей по схеме СВП».
