Школа страхового агента
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Рынок страхования очень многообразен, свою нишу на нем может найти каждый.
Но на самом деле, только кажется, что стать страховым агентом или брокером очень просто, действительно высокопрофессиональных специалистов на рынке — единицы.
На семинаре вы разберете все тонкости страхового бизнеса и стороны работы финансового консультанта, а также проанализируете перспективы и возможности собственного роста.
Этот семинар для вас, если вы:
- страховой консультант
- финансовый консультант
- руководитель группы агентов
- директор подразделения
В результате обучения вы:
- будете уметь выявлять незакрытые финансовые вопросы клиента и предлагать соответствующие варианты решения
- получите знания о технологии предложения страховых продуктов и всех этапах, в том числе и подготовительном
- узнаете технику работы с аргументами и убеждениями, а также стереотипами клиентов
- сможете грамотно и квалифицированно отвечать на типичные возражения клиента
- научитесь получать необходимое количество рекомендаций для работы
- узнаете, как создавать доверительные отношения с клиентом, совершать постпродажное обслуживание и cross-sales
Программа семинара:
День 1
Рынок страховых услуг
- История страхования
- Страхование в России и его особенности
- Концепция эффективных продаж в страховании
- Личностные характеристики успешных менеджеров по страхованию, ограничения и преимущества этой профессии
- Процесс продажи. «Лестница» к успеху и основные ее законы
- Закон о страховании и 48 ГК РФ. Терминология
Практикум: кейс «Какие 10 основных личностных и профессиональных характеристик присущи успешному финансовому консультанту. Поиск собственных сильных качеств»
Назначение встречи по телефону
- Особенности телефонных коммуникаций как средства передачи информации
- Невербальные аспекты коммуникации, их особое значение в продаже страховых услуг
- Основные фразы—клише при телефонном звонке
- Особенности получения и использования рекомендаций
- Формат телефонного разговора, телефонной презентации, техника работы с телефонными возражениями
- Договоренность о личной встрече и времени, как первый шаг к сближению с клиентом
Практикум: упражнение «Создание собственного скрипта телефонного звонка для назначения встречи»
Психологический настрой и подготовка к встрече
- Первые 60 секунд. Эффект первого впечатления, обмен визитками, визуальный контакт и его составляющие
- Психологические законы коммуникации. Особенности установления контакта в конкурентной среде
- Работа со стрессом и самоконтроль. Контроль своего эмоционального состояния, как избежать «эффекта выгорания»
- Уверенность как путь к успеху и большим доходам. Технология обретения и удержания новых знакомых. Лояльность к компании и уверенность в ее услугах, как необходимое условие успешного финансового консультанта
- Создание собственного имиджа и этика делового общения
- «Принцип фломастера» как основной закон обучения, или «правило естественного поведения»
Практикум: упражнение «Идеальный образ финансового консультанта»
День 2
Планирование первой встречи и ее проведение
- Всё о компании, или «папка для презентаций». Что в ней должно быть, и почему
- Презентация себя и компании. Формат для телефона и для личной встречи
- Всё о клиенте или карта продаж. Где и как искать информацию о клиенте
- Психотипы клиентов и клиентское досье
- Зачем и как правильно спланировать свою работу. Последний «штрих» перед контактом
- Подготовка всех необходимых документов для работы с выбранным целевым сегментом
- Базовая, или формальная, презентация
- Сбор информации, уточнение потребностей клиента
- Основные виды потребностей по Маслоу и как это работает в бизнесе
- Технология расспроса и виды вопросов. Правила слушания
- Подведение промежуточных итогов и достижение согласия
- Целевая презентация страховых услуг. Потребности — предложение — выгоды
- Коммерческое предложение. Разработка формата
- Пробное завершение сделки
Практикум: упражнение «Написание собственного скрипта «Разговор при продаже страховых услуг»
Возражения и вопросы клиентов
- Причины возражений клиентов и всегда ли это плохой результат встречи
- Как психологически надо воспринимать возражения
- Типичные возражения — «Мне не надо или не интересно», «Нет денег», «Я не верю в страхование», «Я уже застрахован» и т.д.
- Цикл работы с возражениями, как расстаться в дружеских отношениях с клиентом, даже при незавершенной сделке
- Методы работы с возражениями — «Метод малых цифр», «А еще?», «С чем сравниваете?», «Принцип Бумеранга», «Метод Нельсона» и т.д.
- В какой момент обсуждать цену и делать ее более привлекательной
- Альтернативные варианты предложения. Грамотное использование альтернатив
Практикум: упражнение «Создание списка актуальных вариантов возражений и предложение ответов к ним»
Завершение встречи
- Методы завершения сделки или как не «передавить» клиента и подвести к принятию конкретного решения
- Структурирование дальнейших шагов взаимодействия при различных исходах
- Получение рекомендаций и создание цикла теплых контактов
- Техника передачи заказчика от продавца исполнителю страховой услуги
- Что и как нужно делать, чтобы клиент стал постоянным и лояльным к компании
Постпродажное сопровождение
- Особенности этапа послепродажных контактов
- Как работать с теплой базой
- Формат ведения электронной базы данных
- Перекрестные продажи как результат качественной первой встречи и доверительных отношений с клиентом
