Розничная торговля: бизнес-процессы, персонал, ассортимент

Программа обучения

День

День 1

Динамика и тренды розничного рынка в России и в мире. Стратегия развития магазина (сети магазинов)

• Обзор розничного рынка, его динамика. Тренды на потребительских рынках, перспективные направления для развития
• Драйверы продаж. Оценка эффективности работы магазина
• Ключевые параметры и способы воздействия на них
• Виды стратегий развития розничного бизнеса. Примеры успешных компаний
• Ошибки управляющих в ритейле
• Целевая аудитория: сегментирование и работа с ней
• Психология потребителей
• Как изменилась модель принятия решения о поиске и покупке товара клиентом

Система управления розничным бизнесом

• Отличия системы управления одним магазином от системы управления розничной сетью
• Виды оргструктур, правила выбора вида оргструктуры, связь стратегии компании и системы управления
• Виды управления (через проекты, через бизнес-процессы, через управление персоналом)
• Управленческие инструменты руководителя в ритейле: регламенты, бизнес-показатели (финансовая стратегия), IT-система
• Управление бизнес-процессами в ритейле: подходы к описанию и оптимизации бизнес-процессов, регламентирование работы магазина и/или сети магазинов, ошибки в процессном подходе
• Проектное управление на примере открытия нового магазина: ключевые точки контроля, источники ошибок и потерь
• Система управленческой отчетности
• Информационные системы для управления розничными процессами
• Безопасность в ритейле: источники потерь, предупреждающие действия руководителя

Практикумы:

• Кейс «Выбор и обоснование организационной структуры компаний»
• Кейс «Обсуждение системы показателей для оценки эффективности работы магазина»

Управление персоналом в рознице

• Состояние рынка труда в ритейле и его динамика. Специфика работы с торговым персоналом. Ошибки и сложности
• Основные показатели эффективности управления торговым персоналом и как ее добиться
• Цикл управления персоналом: найм, адаптация, обучение и контроль, ротация
• Мотивация персонала и система оплаты труда. Документирование трудовых отношений
• Материальное и нематериальное стимулирование сотрудников. Методы мотивационного воздействия

Практикумы:

• Кейс «Формирование системы оплаты труда и премирования (на примере рядовой и управленческой должности)»
• Кейс «Обсуждение сложных ситуаций из практики участников»

Самостоятельная проработка для закрепления материала:

• Упражнение «Схема разработки регламента бизнес-процесса»
• Упражнение «Разработка карты компетенций (для 2 должностей)»

День 2

Управление ассортиментом розничного магазина

• Категорийный менеджмент и его возможности для обеспечения конкурентоспособности магазина
• Формирование ассортимента: как выделить категории, как построить ассортиментную и ценовую матрицы
• Показатели для оценки эффективности работы с ассортиментом (финансовые и управленческие)
• Анализ эффективности ассортимента: совмещенный ABC/XYZ, логистический цикл, скорость товарооборота, кросс-категориальный анализ, LFL-анализ и др.
• Планограмма торгового пространства: как управлять полочным пространством с учетом стратегии в управлении ассортиментом
• Управление поставщиками и запасами, закупочная политика розничной компании

Практикумы:

• Кейс «Составление ассортиментной матрицы»
• Кейс «Чек-лист для проведения переговоров с поставщиком»

Ценообразование в рознице

• Феномен восприятия цены потребителем, ценовые тренды в ритейле
• Связь стратегии и тактики ценообразования с генеральной стратегией розничной компании
• Факторы, влияющие на цену (экономические, сезонные, психологические)
• Основные заблуждения и ошибки при ценообразовании
• Методы установления цены на продукт: пошаговая инструкция
• Методы исследования покупателей для определения реакции на цену, установления цены на товар-новинку, отстройки от конкурентов
• Ценовые эффекты (6 наиболее распространенных)
• Конкурентный анализ: как проводить, как принимать решения на основе данных
• Эластичность по цене: как рассчитывать, как применять для управления эффективностью ассортимента и продаж
• Определение границ скидки
• Эффективный ценник: как управлять мнением потенциального потребителя при помощи визуальных эффектов

Практикумы:

• Кейс «Расчет предельной скидки в зависимости от товара и его наценки»
• Кейс «Обоснование полученной цены»

Основы Антикризисного управления

• Как понять, что Вашей компании нужны антикризисные меры. Точки контроля кризисных ситуаций
• Технологии антикризисного управления. Виды антикризисных мер
• Допустимый и критический и катастрофический риск
• Финансовый кризис. Сокращение затрат. Виды задолженности. Реструктуризация задолженности. Банкротство и санация.
• Антикризисное управление продажами. Постановка задач. Контроль выполнения. Способы антикризисного увеличения продаж. Определение точек быстрого роста.
• Операционные расходы. Основные статьи затрат, их пересмотр. KPI для кризисной ситуации

Самостоятельная проработка для закрепления материала:

Упражнение «Установление цены на товар разными методами»

День 3

Онлайн&офлайн в современной розницы

• Омниканальность: бесшовная коммуникация с клиентом. Как эффективно выстроить
• 7 точек касания с клиентов
• Трансформация создания трафика и маркетинговой активности в онлайн
• Эффективное взаимодействие розничного и интернет каналов

Позиционирование розничной компании

• Позиционирование и УТП (Уникальное торговое предложение) розничной компании: что эффективнее — уникальное или устойчивое конкурентное преимущество
• Виды позиционирования для ритейла
• Единая стратегия развития: позиционирование, концепция мерчандайзинга, ассортимента
• Визуализация стратегии: мерчандайзинг, POS-материалы, семиотика пространства и продукта
• Тренд: маркетинг впечатлений, как использовать вовлеченность потребителя для рекламы и продаж

Продвижение в рознице

• Каналы коммуникации с потребителями, почему омниканальность важна для эффективности работы магазина (сети магазинов)
• Виды рекламного воздействия, «+» и «-» каждого канала. Актуальные способы стимулирования продаж.
• Бюджетирование затрат на продвижение: сколько стоит тратить
• NPS как результат работы по продвижению магазина и его продукта
• Приемы стимулирования продаж: трейд маркетинговый календарь (промо, акции, спецпредложения, распродажи и т.д.)
• Программа лояльности: последние тренды. Примеры успешных компаний
• Управление HR-брендом: как стать привлекательным работодателем, как работать с репутационными рисками

Практикум-кейс «Обсуждение рекламных и маркетинговых решений»

Самостоятельная проработка для закрепления материала:

• Упражнение «Выбор каналов коммуникации с ЦА»
• Упражнение «Разработка стимулирующей кампании»