Эффективный мерчендайзинг: управление желанием купить

Мерчендайзинг — революционная технология и система действий, направленных на успешное продвижение товаров через розничную сеть.

+12% оборота только за счет знаний! и никаких дополнительных вложений в рекламу, никакого нового торгового оборудования.
В семинаре используется опыт работы и внедрения уникальных методик мерчендайзинга мировых конкурентов по кондитерским изделиям, теле-видео аппаратуры, производителей молочной продукции, производителей соков, напитков, алкогольной продукции и других направлений.

Грамотный мерчендайзинг:

• привлекает внимание покупателей
• увеличивает продажи
• повышает лояльность торговых сетей
• обеспечивает более выигрышное место на полке
• поднимает прибыли компании

Почему мерчендайзингу необходимо учиться:

• технологии мерчендайзинга уже отработаны и проверены на западном опыте, нужно только знать их и применять в соответствии с ситуацией
• разработка правил мерчендайзинга требует понимания психологии поведения покупателя, знания маркетинга и особенностей восприятия отдельных товаров, а наиболее быстрый способ получения аккумулированной информации по этим дисциплинам — это обучение
• благодаря разноплановому опыту участников обучения можно решить сложнейшие вопросы мерчендайзинга собственной продукции, увидеть проблему со стороны

Этот семинар для вас, если вы:

• директора и владельцы магазинов
• начальники отделов продаж по прямой доставке розницы в магазины
• специалисты по маркетингу и продажам

В результате обучения вы:

• вы знаете все тонкости управления ассортиментом и создания соответствующей выкладки
• умеете договариваться и управлять поведением персонала магазина
• знаете, как благодаря мерчендайзингу заменить продавцов в магазине
• вам хорошо известны тонкости презентации новинок
• проводите все виды сбора информации в магазине — анализ запланированных и фактических покупок, покупательское поведение, причины снижения покупательского интереса и т.д.
• можете правильно использовать POS-коммуникации

Программа семинара:

• Что такое мерчендайзинг
• Механизм действия мерчендайзинга
• Принцип создания удовлетворенного покупателя
• Изучение особенностей поведения потенциальной аудитории покупателей: психология поведения богатых и среднего класса, принципы размещения товаров с учетом этих особенностей
• Критерии разделения точек на категории. Термины
• Схемы торговых залов с указанием «горячих» и «холодных» зон
• Концепция мерчендайзинга (три закона мерчендайзинга)
• Описание правил Запаса, Расположения и Представления
• Запас: ассортимент товарных групп, приоритетные позиции и основной ассортимент внутри товарных групп, распределение полочного пространства
• Расположение: где размещаются товарные группы, марки, виды на местах продажи, в каком порядке, каковы общие правила группировки (цвет, размер, цена и т.д.), акценты на определенных единицах
• Представление: эффективный ценник, использование информационных и рекламных материалов, витринистика
• Планировка зала
• Зональное расположение групп товаров
• Цветовая гамма торгового зала — влияние на видимость товаров
• Правила оформления входной зоны
• Правила расположения товара вдоль стен
• Правила использования POS-материалов: ценники, мобайлы, шелфорганайзеры, шелфтокеры, стикеры
• Правила создания рекламных материалов, цвета, размеры, шрифты
• Правила расположения товара на полках. Лучшие места
• Организация настенных и напольных дисплеев
• Правило разбивки длинных линий торгового оборудования
• Линия благоприятного впечатления торгового
• оборудования
• Создание видимости движения товара
• Поведение покупателя. Как покупатель осматривает торговый зал. Золотая линия
• Правила оформления углов
• Управление потоком покупателей внутри магазина
• Эффективное применение концепции мерчендайзинга в торговых залах
• Как разместить товары на прилавке для взаимопродвижения и стимулирования покупателей
• Как заставить покупателя осмотреть Ваши товары и побудить к покупке без усилий торгового персонала
• Что такое цветовые блокировки, сужение потоков, золотой треугольник, замедление потоков, для чего это надо и как это использовать для увеличения оборота магазина
• Какие товары как расположить, чтобы в целом продать на большую сумму
• Как организовать эффективное представление продвигаемых товаров
• Как организовать оптимальное расположение товарных групп
• Способы привлечения покупателей к определенным местам торгового зала
• Организация мерчендайзинга в компании
• Как осуществлять администрирование мерчендайзинга
• Инструменты мерчендайзинга
• Реклама и инструменты на месте продажи
• Цветовая блокировка
• Ассортимент товаров (merchandise ranges)
• Комплексные меры

Что получит компания

• Готовую к внедрению рабочую систему мерчендайзинга созданную специально для российского рынка, успешно работающую
• Возможности после внедрения рабочей системы мерчендайзинга реально увеличить оборот кампании до 12% без дополнительных финансовых вложений

Что получит участник семинара

• Увеличит свой объем продаж
• Получит полную информацию о том, где и как расположить товар, чтобы он лучше продавался

Ограничения на использование мерчендайзинга

Как нет лекарства от всех болезней, так и мерчендайзинг не может быть единственным инструментом в продвижении товара. Это лишь малая часть или, если хотите, одна из ступеней продвижения товара. Я могу перечислить и пояснить лишь некоторые ограничения.

• Если магазин торгует исключительно дешевыми товарами либо товарами малоизвестных фирм, ориентируясь на экономическую обстановку и конъюнктуру местного рынка. Естественно, если только цена является определяющим фактором покупки, то другие инструменты могут не сработать
• Если товар неизвестен на рынке. Конечно, мерчендайзингом нельзя заменить брэндинг
• Если стоимость продукции, напротив, очень велика. Чем выше стоимость товара, тем менее спонтанной будет покупка. Так, при продаже промышленного оборудования, производственной и сельхозтехники почти нет смысла тратить деньги на мерчендайзинг, поскольку решение о покупке часто принимается после персонального, иногда неоднократного, общения с продающей стороной. Весьма ограниченное использование технологий мерчендайзинга возможно и при сбыте автомобилей, мебели или техники. Напротив, для продажи таких товаров, как сигареты, канцтовары, авторучки и др. (convenience goods), можно смело полагаться на одни инструменты мерчендайзинга
• Если возможен личный контакт с каждым покупателем
• Если требуется демонстрация товара в действии. Например, косметика и парфюмерия продаются наилучшим образом тогда, когда покупательницы советуются с продавцом, пробуя тот или иной запах, цвет, а не тогда, когда упаковки стоят на полках
• Если покупатели территориально сконцентрированы
• Если есть необходимость подгонять продукцию к индивидуальным требованиям заказчика
• Если товар приобретается нечасто
• Если ассортимент товаров одного типа слишком широк. Это может смутить покупателя, которому в данном случае будет проще отказаться от покупки, чем принять решение. Скорее ему потребуется помощь и совет продавца. Важными факторами, определяющими целесообразность использования мерчендайзинга, являются объем обслуживаемой территории и ассортимент товаров. Чем больше покупателей и шире ассортимент товаров разного вида, тем эффективнее использование приемов. Напротив, совершенно не стоит применять инструменты, соответствующие последнему слову техники, в маленьком магазине