Методы эффективных продаж
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
В результате обучения:
- профессиональное и личностное развитие участников семинара
- приобретение навыков эффективного делового общения
- формирование внутрифирменных стандартов работы с клиентом
- развитие атмосферы сотрудничества и межличностных отношений
Программа семинара:
Клиентинговый подход в бизнесе
- Что должны знать сотрудники компании о клиентинговом подходе
- Ориентация на клиента как необходимое условие эффективной работы компании на современном рынке близких предложений и сравнимых цен. Идея и инструменты клиентинга: способы завоевания и удержания клиента
- Лестница степеней приверженности клиента компании. Как из потенциального клиента сделать постоянного, а затем — сторонника своей компании
Индивидуальный подход к клиенту
- Определение типологии клиента как инструмент реализации данного подхода
- Развитие умений сотрудников компании определять социальный тип клиента по его поведению
- Тестирование участников тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих клиентов
- Возможности диагностики клиентов в реальных условиях. Опасные зоны во взаимодействии с клиентом
- Резюме: как строить разговор с клиентом в зависимости от типа личности клиента
Телефонные переговоры с клиентом
- Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности телефонной продажи
- Основные стадии телефонного разговора с клиентом
- Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным. Важнейшие характеристики голоса. «Присоединение» к клиенту по темпу, громкости речи
- Видеотренинг «Проведение переговоров с клиентом по телефону»
Установление контакта с клиентом
- Приемы формирования благоприятного первого впечатления о себе и о компании
- Возможный алгоритм начала контакта. Учет в своей работе особенностей межличностного расстояния, расположения в пространстве. Алгоритм «подстройки» к собеседнику
- Что делать, когда клиентов несколько
- Отработка умений установления контакта с клиентом (с использованием видеотехники)
Выявление потребностей и возможностей клиента
- Развитие умений выявлять, формировать и расширять запрос клиента
- Развитие умений использовать техники «активного слушания»: уточнение, парафраз, отражение чувств, резюмирование
- Развитие умений задавать различные типы вопросов: открытые (выясняющие), альтернативные, закрытые, «завязки»
- Отработка умений установления, выявления и формирования запроса клиента (с использованием видеотехники)
Презентация и аргументация товаров и услуг
- Специфика презентации услуг
- Основные законы презентации. Развитие умений переводить свойства товара/ услуги в выгоду для клиента
- Развитие умений говорить как о преимуществах, так и слабых сторонах своих товаров/ услуг. Как отвечать на вопросы о конкурентах
- Акцент на важности позитивных высказываний при убеждении клиента. Развитие умений использовать в разговоре с клиентом активные формы высказываний
Ответы на вопросы и возражения клиента
- Основные принципы обработки возражений. Виды возражений и способы ответов на них
- Работа в малых группах: разработка вариантов ответов на основные возражения клиентов
- Что отвечать клиенту, который выдвигает возражения или претензии по какому-либо поводу: алгоритм действий
Способы завершения процесса продажи
- Развитие умений почувствовать момент завершения продажи
- Приемы завершения процесса продажи
- Поддержка клиента в его решении совершить покупку
Анализ процесса продаж
- Что помогает клиенту сделать заказ
- Ошибки, из-за которых заказ / продажа может не состояться