Эффективная продажа в розничной сети
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
В результате обучения вы:
- сможете устанавливать контакт практически с любым посетителем
- сможете понимать факторы, влияющие на поведение розничного покупателя, и учитывать их в процессе общения с ним
- сможете выявлять группы, референтные для данного покупателя
- сможете понять, что самое главное в успешной продаже
- сможете перевести свои интуитивные умения работы с покупателем в осознанный четкий план действий
- познакомитесь с 12 правилами успешного продавца, и на их основе выработать свои, применимые к ситуации, в которой они работают
- сможете не только успешно разрешать, но и предотвращать конфликтные ситуации с покупателями управлять своим эмоциональным состоянием
Кроме того, на семинаре будут разработаны стандарты работы продавца в области обслуживания покупателей.
Программа семинара:
День 1
Клиентинговый подход в обслуживании
- Цель и задачи семинара, логика и методы работы
- Ориентация на покупателя как необходимое условие успешности компании
- Основные принципы и приемы клиентингового подхода
- Лестница степеней приверженности покупателей компании
Слагаемые профессиональной эффективности продавца
- Факторы, влияющие на успешность работы продавца
- ASK — матрица в описании компетенций продавца
- Специфика обслуживания покупателей в современных условиях
Индивидуальный подход к покупателю
- Типология покупателей
- Тестирование участников тренинга для определения своего типа личности
- Опасные зоны во взаимодействии с покупателями
- Как разговаривать с покупателем в зависимости от типа его личности
День 2
Установление контакта с покупателем
- С чего начинается обслуживание или как расположить покупателя к себе
- Возможный алгоритм начала контакта. Первое впечатление
- Невербальные и вербальные стороны начала контакта
- Различные виды вопросов как способ установления контакта с покупателем
- Видеотренинг: установление контакта с разными типами покупателей
Выявление потребностей покупателя
- Умение наблюдать за поведением покупателя и понимать его цели, мотивы, намерения, состояния
- Как распознать потребности покупателя и учитывать их при работе с ним
- Как задавать вопросы и как слушать покупателя
- Выявление факторов, влияющих на поведение покупателя, и учет их в процессе общения с ним. Референтные группы
- Видеотренинг: выявление запроса и потребностей покупателей
Презентация продукции компании
- Структура презентации продукции
- Основные правила презентации
- Распространенные ошибки презентации и как их избежать
- Видеотренинг: презентация продукции участников тренинга
День 3
Ответы на вопросы и возражения покупателей
- Основные принципы в работе с возражениями
- Наиболее типичные вопросы покупателей и варианты ответов на них
- Методы обработки возражений покупателей
- Алгоритм преодоления возражений: шесть шагов
Завершение продажи
- Определение степени заинтересованности покупателя в товаре
- Основные приемы завершения продажи
- Видеотренинг: отработка всего процесса обслуживания покупателей
Анализ процесса продажи. Выработка стандартов работы продавца в области обслуживания покупателей
- Анализ процесса продажи
- 12 правил успешного продавца
- Стандарты работы продавца в области обслуживания покупателей
Разрешение конфликтных ситуаций с покупателями. Саморегуляция
- Причины возникновения конфликтных ситуаций с покупателями
- Методы разрешения конфликтных ситуаций
- Типы трудных клиентов
- Умение контролировать себя и свое эмоциональное состояние