Управление продажами
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
На сегодняшний день достижение успеха в управлении продажами невозможно без комплекса навыков, который включает в себя не только знания в области продаж, но и в области руководства и управления.
На нашем семинаре вы узнаете, как скорректировать вашу систему продаж таким образом, чтобы ваша компания всегда была на высоте, сможете принимать грамотные решения о политике продаж.
Этот семинар для вас, если вы:
- руководитель отделов продаж
- менеджер по продажам
- коммерческий директор
- директор по маркетингу
В результате обучения вы:
- получите опыт по ключевым компетенциям руководителя отдела продаж
- познакомитесь с инструментами и наиболее простыми и результативными методиками для развития отдела продаж, которые можно реализовать сразу же после семинара
- сформируете собственный план по увеличению продаж
- разовьете навык ставить цели и задачи сотрудникам
- разберете самую подробную на сегодняшний день схема с KPI отдела продаж и технологию внедрения KPI в компании
- изучите правила подбора продавцов
- познакомитесь с одной из наиболее простых для внедрения программ развития сотрудников
Программа семинара:
День 1
Роль и возможности руководителя
- Какие компетенции и роли руководителя требуются компании на разных уровнях ее жизненного цикла?
- 4+1 ресурсов руководителя. Какие из 48 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж, вы сможете реализовать у себя?
- Можно ли в вашем случае увеличить продажи в 2 раза? Какие ресурсы для этого нужны?
- Как управлять продажами через персональную воронку продаж?
- Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели
Практикум:
- упражнение «Составление воронки продаж»
- упражнение «Составление плана перезагрузки продаж»
Цели и препятствия в их достижении
- Как ставить цели, чтобы добиваться нужного результата и уменьшить надзирание за сотрудниками?
- Как устранить 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж
Практикум: упражнение «Тренировка постановки SMART целей»
Мотивация и стимулы достижения цели
- KPI. Как построить и применять показатели эффективности менеджеров отдела продаж?
- Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из 64 коэффициентов для формирования системы денежной мотивации
- Какие из 30 приемов нематериальной мотивации менеджеров применимы для вас?
Практикум: упражнение «Составление системы мотивации сотрудников»
День 2
Подбор и увольнение сотрудников
- Применяете ли вы 5 золотых правил подбора продавцов?
- Какие вопросы задавать на собеседовании, чтобы подбирать именно тех кто вам нужен?
- Увольнять или учить сотрудника?
Практикум: упражнение «Составление персонального списка вопросов для собеседования»
Анализ и планирование продаж
- Какие 16 факторов влияют на ваши продажи? Какие из них применяют ваши менеджеры?
- Планирование продаж. Формирование сквозного плана продаж, производства и закупок
- Какие правила выставления планов для менеджеров работают? План продаж для менеджеров в вашем случае — якорь или двигатель?
- Какие самые простые и действенные инструменты анализа продаж должен использовать руководитель? Что конкретно предпринимать на их основе?
Практикум:
- упражнение «Применение инструментов анализа продаж»
- кейс «Пример формирования плана продаж»
Оперативное управление продажами
- Как увеличить время у менеджера на «чистые» продажи?
- Как победить 10 предрассудков продавцов, роняющих эффективность их работы?
- Установление и поддержание дисциплины в три шага
- Как повысить качество обратной связи, стимулирующей результаты сотрудников?
- Как стать идеальным начальником? Можно ли и нужно ли этого достичь?
- Какие собрания и отчеты работают? Разбор примеров
- Какие принципы наставничества руководителя нужно реализовать у вас?
- Как правильно делегировать?
- Как сформировать программу развития и обучения сотрудников?
- Как сократить просроченную дебиторскую задолженность? Подробная схема процесса
Практикум:
- упражнение «Тренировка разрешения конфликтной ситуации с сотрудниками»
- упражнение «Тренировка обратной связи высокого качества»
- упражнение «Составление программы развития сотрудников»
Дальнейшая работа после семинара
- Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц