Видеокурс. Активные продажи: управление и методы
Видеокурсы
Данный курс раскрывает принципы построения эффективно работающей системы активных продаж, управления процессом данного типа продаж, а также рассматривает ключевые факторы успеха активного продавца.
Продолжительность: 3 часа 20 минут
Стоимость: 3 300 руб.
Программа:
Секреты активных продаж
- Что такое продажи. История подходов к продажам
- Выбор модели продаж
- Особенности продаж на разных рынках
- Классификация продаж на рынке В2В
- Особенности продажи услуг
- Подготовка к продаже
- Поиск и оценка потенциальных клиентов
- Торговые контакты
- Управление телефонным контактом. Особенности и цели телефонного контакта
- Преодоление блокеров и работа с возражениями при телефонном контакте
- Технология телефонного контакта
- Напоминающая презентация
- Современные техники активных продаж
- Работа с возражениями и сомнениями клиента
- Завершение сделки
- Управление временем и документами. Основные правила управления временем
- Управление клиентами. Системы классификации и оценки клиентов
- Управление собой (самоменеджмент)
Построение системы управления продажами в компании
- Особенности организации системы продаж на различных рынках (продажи на рынках B2B, B2C)
- Организационный дизайн коммерческого подразделения
- Организация деятельности сотрудников подразделения продаж
- Планирование и бюджетирование в системе продаж
- Личные продажи в системе продаж (привлечение клиентов, управление личными продажами, обслуживание и развитие клиентов, стратегия управления личными продажами)
- Специфика управления персоналом в подразделениях продаж (поиск, отбор и набор торгового персонала, адаптация и обучение торгового персонала, мотивация и удержание торгового персонала)
- Контроль в системе продаж
Управление персоналом отдела продаж
- Корпоративная культура компании и профессиональные компетенции сотрудников отдела продаж. Деловые и личные качества руководителя отдела продаж и специалиста отдела продаж. Что необходимо знать директору по персоналу
- Принципы поиска профессионалов в области продаж. Нестандартные подходы к поиску высококвалифицированных специалистов в области продаж. Особенности профессионального отбора кандидатов
- Особенности составления должностных инструкций сотрудников отдела продаж
- Профессиональные компетенции сотрудников отдела продаж и основные подходы к их обучению. Повышение квалификации, переквалификация
- Разработка и внедрение системы наставничества в отделе продаж
- Основные принципы разработки системы сбалансированных показателей (KPI) для отдела продаж
- Виды компенсаций и льгот для сотрудников отдела продаж
- Влияние мотивации сотрудников отдела продаж на финансовые и экономические показатели компании
Эффективное управление сбытовыми каналами
Факторы, влияющие на структуру сбытовой сети
- Стратегия охвата рынка
- Виды сбыта
- Виды структур каналов сбыта
- Факторы, определяющие структуру канала
- Возможное соотношение затрат на физическое распределение товара
- Издержки канала по функциям
- Цепочка добавленной стоимости
- Логистика, и ее ключевые функции
- Поддерживающие логистические функции
- Уровни логистики
- Источники маркетингового преимущества
- Пример анализа причин и следствий с использованием «ёлочной» диаграммы
- Как затраты на содержание товарно-материальных запасов влияют на рентабельность
- Основные виды потерь, подлежащие устранению
- Конфликты в каналах
- Управление конфликтами
- Сравнение способов деления территорий
Совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов
- Как канал уменьшает количество трансакций
- Типы посредников
- Жизненный цикл дилера
- Потребности посредников
- Ценовые льготы
- Стимулирование партнеров
- Различные подходы к ситуации
- Общие рекомендации по созданию рычага
- Тенденции работы с посредниками
Совершенствование деятельности сбытовой сети на основе филиалов и представительств
- Особенности работы с филиалами
- Модели управления филиальной сетью (по исследованию МакКинси)
- Модели управления филиальной сетью: расходы и численность персонала в Головном офисе
- Регламент управления филиальной сетью
Франчайзинг
Выбор оптимальных вариантов построения сбытовой сети
- Выбор альтернатив развития: филиал vs. дилер
- Наиболее простые пути оптимизации дистрибуции
В результате обучения вы:
- сможете самостоятельно формулировать и помогать реализовывать задачи, стоящие перед отделом и сотрудниками, занимающимися активными продажами
- грамотно отбирать и готовить персонал для осуществления активных продаж в вашей компании
- обучить менеджеров по активным продажам грамотной работе с клиентской базой и расширением сети контактов
- разработать оптимальную структуру отдела активных продаж
- развить навыки активных продаж
- сможете пройти тестирование и получить сертификат Moscow Business School при прохождении онлайн-курса общей продолжительностью не менее 8 часов
