Видеокурс. Секреты розничных продаж
Видеокурсы
От персонала торговых залов сегодня требуется не только информировать покупателей об ассортименте. Современный розничный продавец — это профессионал высокого уровня, отлично владеющий навыками продаж и психологии, актерского мастерства и презентации, умеющий выстроить свою стратегию и наладить долговременные отношения с клиентом. Важно быть уверенным в профессионализме продавца — желание клиента совершить покупку или покинуть магазин полностью зависит от того, как его встретил ваш сотрудник.
Предлагаемый курс будет полезен для начинающих продавцов, а также сотрудников с опытом работы для систематизации знаний и совершенствования навыков продаж.
Стоимость: 3 300 руб.
Секреты успешных продаж
- Что такое продажи. История подходов к продажам
- Выбор модели продаж
- Особенности продаж на разных рынках
- Классификация продаж на рынке В2В
- Особенности продажи услуг
- Подготовка к продаже
- Поиск и оценка потенциальных клиентов
- Торговые контакты
- Управление телефонным контактом. Особенности и цели телефонного контакта
- Преодоление блокеров и работа с возражениями при телефонном контакте
- Технология телефонного контакта
- Напоминающая презентация
- Современные техники личных продаж
- Работа с возражениями и сомнениями клиента
- Завершение сделки
- Управление временем и документами. Основные правила управления временем
- Управление клиентами. Системы классификации и оценки клиентов
- Управление собой, или самоменеджмент
Что нужно клиенту? Что такое продажи? Этапы продаж
- Подготовка к продажам
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Подтверждение
- Представление выгод
- Выяснение отношения
- Завершения сделки
Выявление потребностей клиента. Метод SPIN
- Процесс принятия решения
- Специфика ситуационных вопросов
- Специфика проблемных вопросов
- Описание алгоритма
- Специфика извлекающих вопросов
- Специфика наводящих вопросов
- Рекомендации по применению техники SPIN
Представление товара
- Характеристика товара
- Преимущество товара
- Выгода
Основные ошибки продавцов
Несколько техник, используемых успешными продавцами
- Техники активного слушания
- Техники «пристраивания» и «отзеркаливания»
- Техника «якорения»
Эффективное управление сбытовыми каналами
Факторы, влияющие на структуру сбытовой сети
- Стратегия охвата рынка
- Виды сбыта
- Виды структур каналов сбыта
- Факторы, определяющие структуру канала
- Возможное соотношение затрат на физическое распределение товара
- Издержки канала по функциям
- Цепочка добавленной стоимости
- Логистика, и ее ключевые функции
- Поддерживающие логистические функции
- Уровни логистики
- Источники маркетингового преимущества
- Пример анализа причин и следствий с использованием «ёлочной» диаграммы
- Как затраты на содержание товарно-материальных запасов влияют на рентабельность
- Основные виды потерь, подлежащие устранению
- Конфликты в каналах
- Управление конфликтами
- Сравнение способов деления территорий
Совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов
- Как канал уменьшает количество трансакций
- Типы посредников
- Жизненный цикл дилера
- Потребности посредников
- Ценовые льготы
- Стимулирование партнеров
- Различные подходы к ситуации
- Общие рекомендации по созданию рычага
- Тенденции работы с посредниками
Совершенствование деятельности сбытовой сети на основе филиалов и представительств
- Особенности работы с филиалами
- Модели управления филиальной сетью (по исследованию МакКинси)
- Модели управления филиальной сетью: расходы и численность персонала в Головном офисе
- Регламент управления филиальной сетью
Франчайзинг
Выбор оптимальных вариантов построения сбытовой сети
- Выбор альтернатив развития: филиал vs. дилер
- Наиболее простые пути оптимизации дистрибуции
Сотрудники отдела продаж:
- освоите навыки установления контакта с клиентами
- освоите техники выявления потребностей
- познакомитесь с техниками проведения эффективной презентации
- освоите техники работы с возражениями
- проработаете навыки завершения сделки и формирования долговременных отношений с клиентами
- рассмотрите совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов
- сможете пройти тестирование и получить сертификат Moscow Business School при прохождении онлайн-курса общей продолжительностью не менее 8 часов
Владелец или управляющий розничным магазином:
- повысите процент крупных продаж при первом посещении магазина/салона
- снизите необходимость в большом количестве продавцов в торговом зале
- увеличите лояльность и заинтересованность персонала в результатах работы
- повысите количество покупающих контактов
- рассмотрите совершенствование деятельности сбытовой сети на основе филиалов и представительств
- узнаете, как работать на повышение повторных посещений и рекомендаций
- сможете пройти тестирование и получить сертификат Moscow Business School при прохождении онлайн-курса общей продолжительностью не менее 8 часов