Экспортные продажи. Стоит ли игра свеч?

Шпирт Илья Михайлович

Экспортные продажи. Стоит ли игра свеч?

В наше время экономической нестабильности и падения покупательского спроса таким вопросом задаются многие вполне успешные российские компании-производители промышленных товаров. Оговорюсь сразу: речь я веду не об экспорте нашим партнерам в странах ЕврАзЭС и даже не в Китай, хотя и этот рынок, безусловно, велик. Давайте мыслить шире — я имею ввиду экспорт в Европу и далее, на условный Запад, США, Австралия, Южная Америка, страны Персидского залива... Тут сразу в голову приходят красивые мысли о расширении рынков, увеличении оборота и о новых манящих возможностях — только представьте свой продукт на полках известных западных розничных сетей или, например, в продаже на каком-нибудь Amazon.com... Но тут же здравый смысл (как нам кажется) возвращает нас с облаков на грешную землю. Полет фантазии уравновешивается досадными соображениями о необходимости новых инвестиций, боязнью неудач, и, что самое главное, невозможностью одномоментно представить себе всю последовательность необходимых действий для осуществления своих красивых «мечт». Могу сказать, что оценки руководителей или владельцев компаний, с которыми мы обсуждали вопросы реалистичности вывода их организаций на экспорт с их продуктом, также оказались диаметрально противоположны. Для кого-то запуск экспортных продаж представляется «проще пареной репы», а для кого-то, как я часто образно это называю, «равносилен запуску космической ракеты на Марс».

И это вполне объяснимо. Охлаждение отношений с Европой и другими большими рынками в последние годы, санкции и прочие не очень способствующие успешному экспортному бизнесу события привели к определенному информационному вакууму. Отсутствие опыта экспорта на Запад в последние годы выражается в том, что информация о подходах к экспорту, например в Евросоюз, в интернете весьма обрывочна. Найти системную информацию на русском языке, например, по Европейской сертификации и Европейским законодательным инициативам по защите потребителя крайне сложно. На английском языке информация есть, но опыт показывает, что эта информация требует не только перевода, но профессиональной трактовки. И это несмотря на достаточное предложение по ВЭД тематике на российском рынке дополнительного профессионального образования в области права, таможенного и валютного законодательства, а также основ логистики. Фрустрацию у производителей вызывают такие вопросы как необходимость адаптации продукта, поиск потенциальных надежных партнеров, условия оплаты и логистика, работа на выставках, способы работы с современными форматами торговли и еще, вероятно, с десяток подобных тем.

Но есть и хорошие новости: в последнее время ситуация с государственной поддержкой экспорта начала меняться. В майских указах президента Путина от 7 мая 2018 государственный приоритет развития экспорта не отражен в нацпроекте «Международная кооперация и экспорт». Этот нацпроект ставит увеличение экспортных продаж приоритетом. Государство берется поддерживать экспортеров и словом (экспортные центры с их консультациями) и делом (субсидии для экспортеров), что весьма радует.

Между тем, возвращаясь к вопросу о реалистичности экспорта, при правильном системном подходе истина в ответе на этот вопрос лежит где-то (хочется сказать «там»...) посередине. Вывод компании на экспортные рельсы — это полноценный проект, требующий определенного плана действий и набора ресурсов. Причем объектом данного проекта, без которого тот не может быть реализован, является ваш продукт. Интересно, что оценка собственниками или руководителями бизнеса реалистичности выхода компании на западные рынки часто дается без объективной оценки конкурентоспособности своего продукта. Как ни странно, в первую очередь об этом думают не все. Тем не менее, большинство удачных продуктов может быть адаптировано. В экспорте нет совершенно ничего сложного, если подойти к его запуску и развитию системно. Поэтому, если вы готовы за это дело взяться, то игра стоит свеч.

Узнать больше и записаться на семинар «Международные продажи и экспорт. Как вывести продукт на западные рынки».