Как компании разработать продукт, который будут приобретать?

Аскеров Аскер Гилалович

Как компании разработать продукт, который будут приобретать?

Любой предприниматель может столкнуться с неприятной ситуацией — после того, как потрачены миллионы рублей и время на вывод продукта на рынок, а в итоге сам продукт оказался никому не нужным.

Знакомо?

  • Тратите месяцы и десятки тысяч долларов на разработку
  • Проверяете продукт на фокус группе
  • Показываете нескольким клиентам и вроде всем все нравится

Ситуация меняется, когда дело доходит до реальных продаж. Клиенты не хотят покупать, и взаимодействие с продуктом заканчивается на начальном этапе. Нет повторных продаж, нет ощущения ценности и нет развития.

Почему клиенты не хотят платить?

Ответ кроется в понимании проблем и потребностей пользователей и клиентов. Часто очевидные преимущества продукта непонятны пользователю. Такое происходит, когда до начала выхода на рынок не изучена целевая аудитория продукта.

В 2019 года было опрошено 57 продактов (product manager, product owner, etc.), маркетологов и предпринимателей, говорили с руководителями маркетинговых департаментов компаний. Опрос помог понять главные проблемы компаний:

  • Не исследуются в деталях проблемы, для решения которых создаются продукты
  • Нужны клиенты из незнакомых областей и пока еще не сформировалось понимание как с ними работать
  • Даже если решение найдено, совсем не значит, что товар / услугу будут покупать

Для решения этих проблем создали комплекс «ИРП» — исследования и разработка ценностных предложений:

  • Определить, что на самом деле болит у клиента
  • Узнать, за что он готов платить
  • Получить возможность выбирать платежеспособные сегменты

Что такое «ИРП»?

ИРП — это комплекс инструментов и методик, с помощью которых можно:

  • Узнать проблемы клиентов, за решение которых они готовы платить
  • Подготовить и упаковать решение этих проблем
  • Разработать на основе такого решения ценностное предложение
  • Протестировать его на основе реальных продаж

С проверенной рабочей гипотезой предложения создавать продукт, за который готовы платить клиенты.

Почему использовать ИРП полезно?

  • Готовые профили и портреты клиентов
  • Количественная оценка клиентских сегментов: количество покупок, потенциал, динамика
  • Профили конкурентов и конкурентный анализ
  • 5 рабочих гипотез по целевым аудиториям и еще 10 про запас
  • Для каждой целевой аудитории готовое ценностное предложение
  • Каналы продвижения и продаж с показателями конверсии
  • Психологические портреты: что хотят и за что готовы платить, чего боятся и к чему стремятся, где покупают, когда, как и в каких количествах
  • Финансовая и бизнес модели помогут узнать, сколько заработаете на каждом пользователей и со всего проекта
  • Прототип системы продаж, способную создать поток лидов
  • ИРП работает даже, если вы уже вложили деньги и время в запуск продукта

ИРП можно научиться. Мы сделали его доступным для любого желающего и разработали курс «Анализ потребителей. Практический интенсив».

Посетив практический интенсив, Вы разберете три ключевых этапа для первых успешных продаж в новых потребительских сегментах.

Узнать больше и записаться на  «Анализ потребителей. Практический интенсив»