повысить
конверсию
продаж.
Подняв конверсии в дозвон, в продвижение по воронке продаж и в оплату, компания заработает больше. Партнеры MBS — компания СКБ Контур, команда Контур.Компаса рассказывает, что это за показатель и как его оптимизировать.
Конверсия продаж — что это такое + формула
Конверсия продаж — это соотношение реальных покупателей к потенциальным. Другими словами, доля тех, кто купил товар или услугу, а не просто им поинтересовались.
Например, компания продает охранные системы для офиса. Менеджер обзвонил 100 потенциальных покупателей: 20 заинтересовались предложением, из них 5 человек пришли на презентацию системы, после нее трое попросили выставить им счет на оплату. В дальнейшем один клиент передумал и не стал оплачивать счет. В этом случае конверсия продаж — 2 человека или 2%. Заметьте, с каждым шагом количество заинтересованных покупателей снижается, то есть воронка становится все уже.
Конверсия = (число реальных клиентов) / (число потенциальных клиентов) * 100 %
Отдельно можно рассчитать конверсию продаж:
| Посчитайте конверсию | Вы узнаете |
|---|---|
| Для каждого менеджера | Кто из сотрудников хорошо продает, а кому нужно дополнительное обучение или мотивация. |
| Для каждого товара или услуги | Какой продукт продается лучше, а какой — хуже. |
| Для каждого канала продаж | Какую часть клиентов приносит тот или иной канал продаж. |
| Для каждой локации | Где товар пользуется большим спросом, а где меньшим. |
| Для каждого этапа воронки продаж | Сколько человек перешло с одного этапа сделки на другой и поможет понять, что можно и нужно улучшить, чтобы увеличить продажи. |
Допустим, мы рассчитали конверсию для каждого этапа воронки продаж. Что дальше делать с этими цифрами?
Находим и исправляем проблемные места процесса продаж
Вы обнаружили, что у менеджера большая часть лидов, то есть, заинтересованных в покупке клиентов «сливается» на этапе холодного звонка? Значит нужно проработать скрипты. Если выявили, что покупатели отлично реагируют на холодные звонки, но «отваливаются» на этапе презентации? Поэкспериментируйте с презентацией.
Измеряем действенность нововведений
На каждом этапе воронки клиенты могут теряться. К примеру, в компании с налаженной лидогенерацией до сделки доходят 1-2% клиентов. Вы внесли изменения в скрипты? Это сразу должно отразиться на конверсии — эксперимент можно считать удачным, если на этом этапе воронки число клиентов выросло.
Прогнозируем затраты
Предположим, ваша компания продает 25 единиц товара в неделю, а нужно продавать 50. Рассчитав конверсию, вы понимаете, что нужно сделать 500 холодных звонков. Теперь понятно, сколько ресурсов понадобится для выполнения задачи — 5 менеджеров должны сделать план по 100 звонков.
5 советов, как повысить конверсию продаж
Совет 1 Сегментируйте своих клиентов
Модель продаж «всех клиентов под одну гребенку» не работает. Чтобы определить уникальный подход к каждой группе клиентов, узнать ближе свою целевую аудиторию и, в итоге, увеличить конверсию продаж, нужно сегментировать свою клиентскую базу. Сегментация помогает понять, кому и что предложить. Чем под более узкий сегмент вы сделаете ценностное предложение, тем выше конверсия в звонки, заявки, заказы. Вам не придется каждый раз ломать голову над тем, как донести до клиентов свое предложение, как не повторяться, как не настроить клиентов против себя неграмотным email-маркетингом.
Совет 2 Проведите ABCXYZ-анализ, он поможет определить наиболее интересных клиентов: тех, кто больше и чаще всего покупает
Распределите текущую базу между менеджерами, чтобы они регулярно звонили своим клиентам, интересовались их потребностями и проблемами. Отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов.
Совет 3 Анализируйте работу отдела продаж и каждого менеджера в отдельности
Одни сотрудники лучше показывают себя на холодных звонках, другие — «дожимают» клиента и заключают сделку. Посчитайте конверсию звонков и встреч, после которых были заключены сделки. Пусть каждый менеджер занимается тем, что у него получается лучше всего. А если продавцы всячески стараются избежать холодных звонков, то есть много способов помочь им справляться с этим страхом и зарабатывать.
На увеличение конверсии влияет и организация отдела продаж. Лучше, когда одно подразделение занимается текущей базой, а другое — новыми клиентами. Разделите их и ставьте каждому отделу свои планы. Конкуренция между ними поможет увеличить конверсию и выйти на нужный результат.
Совет 4 Меняйте и подбирайте систему мотивации
Посмотрите какие KPI подходят для вашей сферы, и обязательно включите их в мотивацию. Система «фиксированная часть + одинаковый процент от сделок» не мотивирует должным образом. Составьте каждому менеджеру свой план продаж, размер бонуса тоже лучше сделать дифференцированным — в зависимости от выполненного плана.
Но мало просто назначить премии и размер бонусов. Нужны новые вызовы, нужны соревнования между сотрудниками и отделами. И особые «медальки». И тут уже не обойтись без нематериальной мотивации.
Совет 5 Анализируйте каналы продаж
Чтобы увеличить конверсию, нужно проанализировать каналы продаж. Одни товары лучше продаются через сайт, для других нужна консультация менеджера. Основой лидогенерации, как правило, являются не все 10 каналов продаж компании, а 3-4. Все остальные просто съедают вашу прибыль. Потестируйте различные способы коммуникации с клиентами, так вы сможете найти наиболее эффективную схему повышения конверсии продаж.
Резюме
Работа над увеличением конверсии — более правильный и недорогой вариант, чем вложение денег в привлечение новых клиентов. Можно совсем не работать с эффективностью бизнеса, но тогда рост количества клиентов ведет к росту количества недовольных и потерянных клиентов. А это впустую слитые деньги на рекламу, плюс распространяемый негатив о плохой работе компании. В конечном итоге, всё равно придется начать работать над эффективностью. Вот именно для этого и нужно понимать что такое конверсия в продажах, как ее измерять и увеличивать.
Для увеличения конверсии и оптимизации отдела продаж вам поможет Контур.Компас — сервис для формирования баз данных, которые можно использовать в дальнейшем для рассылки и обзвона.
- Проводите замеры конверсии менеджеров на однородной клиентской базе. Готовьте холодную базу быстро и централизованно.
- Избавьте менеджеров от поиска клиентов в интернете и увеличьте количество звонков в день. Собирайте контакты для холодных звонков централизованно. Подбирайте клиентов с признаками потребности.
- Анализируйте текущих клиентов и узнавайте об их деятельности больше ещё до звонка. Сегментируйте базу покупателей по выручке, регионам, закупкам и другим критериям
Чтобы узнать подробнее, перейдите по ссылке.
Статья создана командой Контур.Компаса: Блог — Контур.Компас — СКБ Контур (kontur.ru)
Узнайте, как получать стабильный доход с холодных продаж
2 июня состоится совместный вебинар Moscow Business School и СКБ Контур* «Как получить стабильный доход с холодных продаж: начните с клиентской базы».
Если вы ищете новые возможности для развития бизнеса и инструменты для оптимизации процессов отдела продаж — присоединяйтесь к нашему бесплатному онлайн-мероприятию.
О вебинаре
Как выстроить работающую воронку продаж и поднять выручку на новый уровень? Какие причины проблем в этой области и как их решить?
Эксперт-практик в области оптимизации бизнес-процессов и построения эффективного отдела продаж поделится своим опытом и ответит на волнующие вас вопросы.
Кому будет интересен вебинар
- Руководителям компаний и подразделений Топ-менеджерам и собственникам фирм
- Руководителям отделов продаж
- Маркетологам
- Менеджерам по продажам
На вебинаре обсудим:
- Как устроен рабочий процесс менеджеров по продажам в реальном мире, к каким проблемам это ведет.
- Как можно оптимизировать бизнес-процесс, разбор кейса.
- Критерии базы для холодных звонков, где брать качественную базу.
Вебинар «Как получить стабильный доход с холодных продаж: начните с клиентской базы»
2 июня 2022, 19:00 — 20:30 МСК
Участие бесплатное
Спикер: Артём Разумов, координатор партнерских продаж, менеджер по развитию направления Контур.Компас.
Зарегистрироваться