Опубликовано: 
19 августа 2016

Система продаж: наведите
порядок в отделе

Часть 2. Мотивируем сотрудников

Мы продолжаем делать ваш отдел продаж самым сильным звеном.
В предыдущей статье мы рассказали о внедрении
скриптов продаж.

2 прием. Мотивируем сотрудников.
Безжалостно

У вас стойкое ощущение, что ваши сотрудники некомпетентны?
Они не способны решать простейшие вопросы самостоятельно, не желают брать на себя ответственность, «старички» перегорели. В отделе продаж пугающая текучка, которая до добра не доведет...

Пора вводить безжалостные методы управления персоналом! Сегодня
вместе с Кириллом Мартьяновым мы обсудим способы материальной
и нематериальной мотивации, узнаем, как поступать со «звездами»
и новичками, исправим ошибки и увеличим количество ваших продаж.

Кирилл Мартьянов — бизнес-тренер Moscow Business School, учредитель и генеральный директор маркетингового агентства Info4business.

Для начала избавимся от ТОП-7
управленческих ошибок

  • НАЕМ на работу друга или родственника
  • Несоблюдение дистанции с подчиненными
  • Тоталитарный подход к управлению
  • НАЗНАЧЕНИЕ руководителем отдела
    лучшего продавца
  • ОЖИДАНИЕ от сотрудников «вашего» подхода
  • Поиск звезд и телепатов
  • Отсутствие контроля, вовлеченности и анализа
    работы отдела

Если вы их и допускаете, то сможете легко исправить.

КАК РАСТИТЬ КУЛЬТУРУ ПРОДАЖ

  • Чтобы профессионал пришел к вам, нужно
    больше платить
    Презентуйте преимущества работы в вашей компании,
    и отличный человек откликнется
  • Звезды нужно растить самимРасправимся с тараканами в голове: не существует идеальных
    сотрудников, генераторов регулярных заказов. С ними нужно
    работать. Человек не решит сразу все проблемы, стоит его только
    нанять. В него нужно вложить силы
  • Совместите целиПродавец, как и владелец бизнеса, должен думать о прибыли,
    продажах, клиентах. Определите цели компании
    и каждого сотрудника
  • Вы продаете идеальный продукт / услугу
    для клиента
    Ваши сотрудники должны сами загореться идеей вашего бренда.
    Если у вас неуникальный продукт, делайте акцент на сервисе
  • Станьте примеромЗажигайте своих сотрудников своей заряженностью
    на результат, активностью и вовлеченностью в жизнь отдела
  • Найдите ключевых сотрудниковВыясните, какой потенциал, опыт и успешные кейсы есть
    у новичков и «старичков». Опытным предлагайте новые
    инструменты, увеличивайте план продаж, если легко
    справляются. Раскроем секрет: он должен быть
    чуточку невыполнимым

Коллектив делится на:

  • Лоялистов,которые поддерживают вас во всем
  • Неформальных лидеров,управляющих мнением
    коллектива. Могут как положительно,
    так и отрицательно влиять на ваших продавцов
  • Террористов,которые ничего не делают
  • Планктон,по работе которого не понятно,
    делает он или нет

Что разъяснить каждому сотруднику

  • Определить личные цели.Продайте сотруднику
    его же план работы через личные атрибуты успеха.
    Ведь с помощью зарплаты и процентов он сможет купить
    путешествие, машину и квартиру
  • Уровень собственной полезности.Разъясните,
    как он генерирует деньги для компании. И, значит,
    как от каждого его действия зависит, сколько зарабатывает
    ваша фирма
  • Продавец должен быть воином-спартанцем.
    Поясните, что здесь люди работают и обладают навыком
    самоорганизации. Если кого-то не устраивает, можно искать
    другие компании, где меньше спрашивают и платят

Нельзя продать без эмоций, понимания желаний
клиента и умения слушать.

  • Ваш коллектив — особенный.Для убеждения,
    что ваша команда лучшая, используйте теорию превосходства.
    Люди сами тянутся к привилегированной группе,
    чтобы подчеркнуть свою уникальность
  • Ответственность в рамках должности.Объясните,
    что выставление счета клиенту по 5 часов вам не подойдет.
    Поощряйте положительную инициативу сотрудника и желание
    отвечать за свои действия

БЫСТРЕЕ, ВЫШЕ, СИЛЬНЕЕ! ПРИВИВАЕМ
СОРЕВНОВАТЕЛЬНЫЙ ДУХ В КОЛЛЕКТИВЕ

  • Мотивационные доски с планом.Они покажут
    результаты каждого сотрудника за неделю, месяц или полугодие
  • Звания и награды.Желание быть ведущим менеджером
    сделает любого продавца более работоспособным
  • Выделение среди коллектива.Дайте победителям лучшее
    кресло или корпоративный автомобиль
  • Проведение планерок и подведение итогов за день.
    Это займет всего 20 минут, но поможет вам держать всех в тонусе
  • Повышение процентов на определенный срок.
    Пусть лидер рейтинга получит больше на 2 или 6 процентов
    с продаж в следующем месяце

Давайте разберемся, как вести себя с новичкам и «старичками».

Как поступить с начинающими
менеджерами по продажам?

  • Обучать продукту
  • Ввести наставничество.Заняться самому или поручить
    определенному продавцу
  • Предоставить скрипты продаж и чек-лист действий.
    О них мы подробно писали в предыдущей рассылке
  • Дать доступ к Книге продаж.В ней находятся
    все регламенты и варианты действий во всех ситуациях
  • Провести Аттестацию по вашим скриптам
    и продуктам.
    Обязательно
  • Поставить промежуточные цели.Поставьте план
    развития: к чему должен прийти сотрудник в выручке, навыках
    и умениях. Это также могут быть новые клиенты, поездки,
    машины, драгоценности
  • Регулярно проводить тренинги и деловые игры

Как оставить лучшего сотрудника
в компании

  • Предоставить КАРЬЕРНЫЙ РОСТ, УВЕЛИЧЕНИЕ ДОХОДА
    И РАСШИРЕНИЕ ФУНКЦИОНАЛА
  • Назначить руководителем в регионе
  • Реализовать мечту.Помочь с покупкой участка или машины

Нематериальные способы

  • Прозрачность работы каждого сотрудника.
    Следите за тем, кто сколько приносит, по мотивационной доске,
    и знайте, кого стоит подтягивать
  • Прилюдное объявление результатов.Объявите
    стахановцев — люди любят похвалу и ей заражаются.
    Накажите за провалы — в следующий раз провинившиеся
    постараются сделать лучше, чтобы избежать унижения
  • Повышение в должности.Многие будут и этому рады
  • Дополнительные полномочия.Отдайте VIP-клиентов
    самому проверенному и лучшему
  • Право первого выбора.Пусть сотрудник раньше всех
    выберет отпуск
  • Дополнительные выходные
  • Общий сбор мнений, знаний, аргументов.Это даст
    вам больше отзывов клиентов, пополнит Книгу продаж, позволит
    проработать возражения покупателей и дополнить конкурентную
    карту. А главное — поможет каждому сотруднику почувствовать
    себя ценным идеологом и инициатором
  • Личное общение с сотрудниками.Выделяйте 5 минут
    в неделю на разговор на общие темы с каждым сотрудником
  • Отсутствие двойных стандартов
  • Мероприятия с клиентами.Это могут быть походы, футбол

Материальное стимулирование

  • Подарочные карты
  • Билеты в кино и театр
  • ОПЛАТА ЗАНЯТИЙ ФИТНЕСОМ, УСЛУГ СТОМАТОЛОГА,
    МЕДИЦИНСКОЙ СТРАХОВКИ И ОТДЫХА СОТРУДНИКОВ
  • Обучающие семинары и тренинги
  • Помощь в семейных делах. Подарки на день
    свадьбы, рождение детей
  • Корпоративный автомобиль

Материальное стимулирование

  • Оклад
  • Бонусы.Градация процентов за перевыполнение плана
  • Надбавки.Могут вводиться за стаж, профессиональные
    характеристики. Некоторые награждают за неиспользование
    больничного и отпуска
  • Оплата за достижение дополнительных.
    результатов.
    Поощряйте за увеличение клиентской базы
    или среднего чека покупки
  • Премирование