Опубликовано: 
03 августа 2017

Искусство договариваться:
5 золотых правил деловых
переговоров

Искусство договариваться: 5 золотых правил деловых переговоров

Побеждает тот, кто умеет договариваться!
Особенно — в деловом общении. Постигаем азы непростого искусства вместе с тренером Moscow Business School.

 

Елена Жданова, эксперт-практик в области формирования корпоративной культуры, оценки, подбора, мотивации сотрудников и оптимизации бизнес-процессов в компании.

Почему правила
деловых переговоров
нужно знать каждому

Почему правила деловых переговоров нужно знать каждому

В футболе есть понятие: техника бьет класс. В переговорах так же: использование правильно построенной технологии дает возможность превзойти партнеров с более высоким статусом.

70 % всех рабочих процессов связано с коммуникацией. Мы ежедневно о чем-то договариваемся, и каждая ситуация требует от нас хороших переговорных навыков.

Рассмотрим на простом примере: вы хотите обсудить с начальством повышение. Но чтобы сделать это грамотно, нужно учесть нюансы каждого этапа разговора.

  • Подготовка.

    Как лучше подойти к этому вопросу, с чего начать разговор.

  • Вступление в контакт.

    Как грамотно расположить собеседника к диалогу.

  • Эффективное формирование потребности.

    Как сформулировать запрос без излишней требовательности.

  • Презентация предложения.

    Как обосновать его, чтобы партнер заинтересовался.

  • Работа с возражениями.

    Как правильно на них реагировать?

  • Закрепление обсужденных договоренностей.

    Как грамотно подвести итог.

Это лишь один пример ситуации, где нам пригодятся навыки ведения переговоров. А с такими моментами мы сталкиваемся каждый день!

5

основных правил
деловых переговоров

5 основных правил деловых переговоров
  • Правило № 1

    Развивайте эмоциональный интеллект. Периодически спрашивайте себя: что сейчас чувствует собеседник? Как он будет вести себя, исходя из нынешнего состояния? Через какое-то время вы сможете прогнозировать поведение человека и контролировать процесс обсуждения.

  • Правило № 2

    Изучите последовательность этапов переговоров.
    Так вы начнете понимать, каких целей вам нужно достичь на каждой стадии обсуждения. Это поможет провести переговоры более конструктивно и эффективно.

  • Правило № 3

    Подготовьтесь к контакту и возможным подводным камням. Это различные ситуации, которые могут возникнуть, исходя из опыта партнера, его уровня ответственности и способов принятия решений.

  • Правило № 4

    Важно владеть «гибкими связками» — то есть уметь импровизировать и заполнять паузы. Это позволит плавно переключать разговор с темы на тему и превращать неловкое молчание в конструктив.

  • Правило № 5

    Научитесь мягко управлять ходом переговоров. Подводите промежуточные итоги и грамотно выстраивайте вопросы — так вы сами создадите информационное поле, внутри которого ваш партнер будет принимать решения.

5

наиболее
распространенных
ошибок

5 наиболее распространенных ошибок
  • Ошибка № 1

    Отсутствие гибкости. Переговоры могут быть мягкими, жесткими и конструктивными, и у каждого формата свои особенности, которые нужно учесть. Важно уметь подстраиваться под тот формат, который провоцирует партнер.

  • Ошибка № 2

    Пропуск стандартных этапов переговоров. К примеру, вы можете проскочить формирование интереса к себе.
    Не услышав рассказа о компании, ваш собеседник усомнится в надежности будущих отношений.

  • Ошибка № 3

    Непонимание потребностей и ценностей партнера.
    Если вы не сформировали четкое представление о том, чего хочет ваш собеседник, то ваши аргументы не произведут должного эффекта. В этом случае придется снова возвращаться к вопросам о потребностях партнера.

  • Ошибка № 4

    Не забудьте учесть психологические характеристики собеседника. Некоторые предпочитают медленный темп переговоров, чтобы не пропустить ни одной детали и принять максимально взвешенное решение.

  • Ошибка № 5

    Неумение слушать и слышать. Часто в переговорах возникают недопонимания, которые мешают развитию партнерских отношений.

Жесткие переговоры:
что делать, если партнер
круче вас

Жесткие переговоры: что делать, если партнер круче вас

Контрагент, выбравший жесткую тактику переговоров, чаще всего делает это обоснованно. То есть занимает более мощную весовую категорию и в вашем решении заинтересован меньше, чем вы.

Однако такой подход не исключает конструктивного диалога и обсуждения взаимовыгодного сотрудничества. Вы можете действовать через мягкую стратегию: пригласить партнера на свою территорию и проявить себя как гостеприимный хозяин.

Можно повысить лояльность к вашей компании, показав производство, — за счет этого менеджеры часто получают индивидуальные скидки и уникальные условия.