Умеете ли Вы танцевать танго с клиентом?

12.03.2007

В Moscow Business School прошёл семинар с интересным названием «Танго с клиентом». Подробнее о том, что это за семинар, каковы его основные задачи и особенности, мы решили узнать у его автора Михаила Миронова.

- Добрый день, Михаил. Расскажите, пожалуйста, как Вы оказались в продажах?
- Здравствуйте. В области продаж я уже порядка пяти лет. А в направлении обучения персонала – около четырёх. Как я попал сюда? Да очень просто. Когда окончил институт и вышел во взрослую жизнь, то понял, что нужно либо устраиваться на оклад учителя в школу, либо искать своё направление и осваивать новую деятельность. А где у нас зарабатываются все деньги? Конечно, в продажах. Потихоньку начал набираться опыта, работая в различных областях продаж, параллельно с этим получал знания, повышал свой уровень. Затем начал тренировать, вёл группы бесплатно, отрабатывал техники и мастерство. Вот так и совместил опыт продаж и желание обучать.

- Как родилась идея тренинга «Танго с клиентом или эффективные продажи и работа с покупателем в магазине»?
- Работая в крупных компаниях достаточно высокого уровня, заметил одну особенность, характерную для различных направлений продаж: чтобы повысить свои продажи, менеджеры проходят множество тренингов, обучаются различным техникам, по окончании которых они спокойно и уверенно могут продавать, но не получают при этом удовольствия. Это утомляет. Следовательно, человек устаёт и становится недоволен своей работой, хотя и многое умеет. А это – очень важная составляющая как успеха самого продавца, так и компании в целом. И это – та ключевая проблема, решать которую нужно при помощи отдельного тренинга. Так возникла идея тренинга «Танго с клиентом».

- Скажите, Михаил, а почему такое странное для тренинга и одновременно очень притягивающее и интригующее название?
- Вообще, я танцами никогда не занимался, но очень люблю их смотреть. Когда пара находится на танцполе, между ними словно протекает своя жизнь: страсть, любовь, агрессия, но при этом они всегда остаются вместе. Также и в продажах. Под этой парой понимаются продавец и покупатель. Клиент может спорить, предвкушать, быть благосклонным, но он всегда остаётся рядом с продавцом. Между ними должен быть тесный контакт от того момента, когда покупатель зашёл в торговый зал, и до момента, пока он не нашёл для себя всё нужное и не ушёл счастливым. Главное, чтобы продавец от самого процесса продажи получал удовольствие, которое, соответственно, и передаётся покупателю. Результат – повышаются продажи привычным способом: продавец эффективен на 30%, а после тренинга – порядка 50%.
- Значит, на тренинге Вы пытаетесь найти интересные особенности общения, за счет чего продавец получает удовольствие?
- Совершенно верно. Вот, например, Вы пришли к работодателю. Он предлагает работу, о которой Вы мечтали. Что Вы чувствуете? Страх и эйфория. Это два базовых чувства, которые возникают на моих тренингах. И моя задача – помочь сделать шаг в сторону страха, преодолев который, Вы становитесь более эффективным, а Ваша деятельность приносит максимум результата. С одной стороны, это приносит значительное увеличение продаж, а с другой – снимает комплекс зажатости, учит находить общий язык и приносит максимальное разнообразие привычного уровня контакта с покупателем, где Вы получаете удовольствие.