Онлайн-курс. Управление продажами. Принципы и основные методы

Выбор стратегии продаж

• Постановка целей и задач перед сбытовой сетью
• Оценка ситуации на рынке
• Критерии выбора стратегий дистрибуции
• Ключевые элементы в формировании системы сбыта
• Понятие канала дистрибуции и его функции для потребительских и для промышленных рынков
• Расчет эффективности и выбор каналов сбыта
• Параметры приоритетности каналов сбыта

Собственная система продаж или независимые партнеры

• Какую систему сбыта выбрать?
• Ключевой выбор: прямые продажи или продажи через сеть дистрибьюторов?
• Необходимые ресурсы для прямых продаж и продаж посредством дистрибуторов (управление ассортиментом, логистика, процесс продажи, обучение персонала, бизнес- аналитика, маркетинг)
• Преимущества и недостатки работы с дистрибьюторами?

Управление отделом продаж

• Определение организационной структуры отдела продаж
• Определение размера отдела продаж (необходимое количество торгового персонала)
• Цели и задачи отдела
• Ключевые показатели эффективности работы

Управление территориями

• Критерии и способы анализа регионов
• Определение сбытового потенциала региона, рынка сбыта и его сегментов
• Составление паспорта города, региона
• Способы охвата сбытовых сегментов

Оценка и выбор региональных партнеров

• Составление профиля «идеального» дистрибьютора
• Технологии оценки потенциала дистрибьютора
• Стратегии развития дистрибьютора
• Определение степени интенсивности дистрибуции

Создание сбытовой сети дистрибьюторов

• Требования к сети сбыта
• Дистрибьюторы и дилеры: их принципы работы, цели, схемы работы с поставщиками
• Технологии оценки потенциала дистрибьютора
• Стратегии развития дистрибьютора
• Управление продажами дистрибьютора
• Этапы развития отдела продаж дистрибьютора
• Стимулирование продаж, схемы мотивации компании, персонала