Академия продаж
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
В тренингах под общим названием «Академия продаж» собраны самые эффективные техники, знание которых позволит участникам повысить свою результативность на каждом из этапов процесса продажи.
В результате обучения вы:
- приобретете знания в области современных техник продаж
- систематизируете свой опыт в области продаж
- изучите особенности телефонного контакта
- снимете внутренние барьеры для убеждения клиента
- научитесь много и правильно говорить, воздействуя на клиента рационально и эмоционально
- научитесь грамотно и уверенно отвечать на вопросы о конкурентах
- отработаете навыки проведения продаж и переговоров
- определите направления своего профессионального роста
Программа семинара:
День 1
Базовый тренинг продаж: телефонный контакт
Типы продаж и важность вопросов
- Типы продаж
- «Лестница продаж»
- «Два крыла» продаж
Телефонный контакт
- Особенности телефонного контакта
- Подготовка к телефонному контакту: время звонка, цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного звонка
- Определение целей телефонного контакта
- Анатомия организации клиента: с кем и как надо общаться по телефону
- Техники преодоления «блокеров»
Практикум: Определение типичных фраз начала телефонного контакта. Отработка навыков настойчивости и гибкости
Технология телефонного контакта
- Алгоритм телефонного разговора
- Использование скриптов в телефонном контакте
- Установление контакта
- Преодоление сопротивления контакту
Практикум: Отработка навыков преодоления сопротивления контакту
Вопросы как секретное оружие продавца
- Почему вопросы лучше утверждений
- Правильная интонация при вопросах: как не превратиться в полицейского
- Вопросы на начальных этапах встречи
- Активное слушание, или как услышать ответ на вопрос
- Выявление потребности клиента в предлагаемом продукте
Практикум: Отработка навыков вопросных техник. Формирование эффективного вопросного скрипта
Эффективная презентация и работа с возражениями по телефону
- Что означают возражения
- Что скрывается за возражениями
- Основные техники работы с возражениями
- «Книга возражений»
- Фиксация договоренности и планирование последующего контакта
Практикум: Преодоление возражений при телефонном контакте
День 2
Волевая продажа, или убеждение и влияние
Манипуляция и влияние
- Моральная подготовка продавца
- Манипулирование как управление ролевой позицией
- Как создать убедительное впечатление: осанка, взгляд, походка, голос
- Основные навыки влияния
Практикум: Использование «ролевого принуждения» для влияния на клиента и для противостояния чужому влиянию
Сильная презентация
- Презентация с использованием мотивов
- Создание и отработка речевых формулировок презентации
- Поведение во время презентации услуги
- Презентация в зависимости от типа клиента
Практикум: Отработка навыков убедительной презентации. Отработка навыков использования разных тембров голоса для влияния на клиента
Убеждение клиента
- Как найти слова, воздействующие на клиента
- Приемы и принципы построения эффективной аргументации
- Четыре усилителя убеждения
- Как влиять на правое и левое полушарие мозга клиента
Практикум: Создание системы убеждения клиента. Отработка навыков недирективного убеждения
Преодоление сопротивления клиента
- Что означает сопротивление со стороны клиента
- Основные техники работы с возражениями
- Основные методы влияния на клиента на этапе завершения сделки
Практикум: Отработка навыков пробного завершения
День 3
Перехват клиента
Подготовка к контакту и «открытие» клиента
- Анализ возможностей для перехвата
- Выбор времени для перехвата
- Выход на клиента, установление взаимоотношений с клиентом
- Преодоление манипуляций со стороны клиентов
- Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет»
Практикум: Поиск «окна возможностей». Отработка техники преодоления сопротивления клиента
Диагностика отношений клиента с конкурентом
- Четыре типа клиентов по отношению к перехвату
- Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом?
- Вопросные техники исследования/формирования потребностей
- Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов
Практикум: Создание системы вопросов на выявление причин выбора конкурента
Демонстрация различий вашего предложения от предложения конкурентов
- Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
- Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
- Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах
- Удержание клиента, или как противостоять перехвату
Практикум: Разработка сравнительной аргументации
Принципы и техники переговоров о цене
- Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться
- Четыре основных принципа переговоров о цене
- Аргументация цены: как продать скидку
- Продажа без скидок: возможно ли это?
Практикум: Отработка навыков переговоров о цене в конкурентной среде