Школа менеджера по продажам

Менеджер по продажам, продвигая на рынок тот или иной продукт, обеспечивает финансовое благополучие компании. Он постоянно находится в контакте с существующими и потенциальными клиентами, и от того насколько продуктивными и выстроенными будут эти контакты, зависит прибыль вашей компании. Постоянно растущие требования и ориентиры на европейские стандарты во многих российских компаниях приводят к необходимости постоянного обучения и совершенствования навыков для продающих менеджеров.

Посетив семинар, вы получите инструменты, необходимые в повседневной работы sales-менеджера, которые позволят точно выявлять потребности клиента, уверенно и успешно выстраивать взаимовыгодные отношения с ними, а также увеличивать объемы личных продаж.

В результате обучения вы:

  • получите экспертную «обратную связь» об уровне своей квалификации и имеющихся у вас «зонах роста»
  • научитесь эффективно взаимодействовать с клиентом на всех этапа продажи от «подготовительного» до «послепродажного»
  • получите необходимый практический инструментарий взаимодействия с клиентами в сложных ситуациях продаж
  • узнаете, как работать со сложными клиентами

Программа семинара:

День 1

Этапы процесса продаж. Подготовительный этап

  • Что такое продажи. Определение термина
  • «Триединство» продаж, или что мы продаём на самом деле
  • 7 этапов процесса продаж. Цели, задачи и составляющие каждого из этапов
  • Цели и задачи подготовительного этапа
  • Что такое профессиональная, содержательная и психологическая подготовка
  • Источники поиска и сбора информации о клиентах

«Холодный звонок»: мифы и реальность

  • Особенности и основные принципы телефонных продаж
  • Зачем нужны «холодные звонки». Как готовиться к «холодным звонкам»
  • Методы работы с секретарями (преодоление «вратарей») и выхода на ЛПР
    • метод «Дайте мне совет»
    • метод «Меня все ждут»
    • метод «Псевдорекомендации»
    • метод «Компетентность»

Вступление в контакт и первичная презентация

  • Цели, задачи и составляющие «вступления в контакт»
  • Как вызвать симпатию и создать атмосферу доверия
  • Принципы, приёмы и содержание «первичной презентации»
  • Сопротивление вступлению в контакт. Как преодолевать и что для этого делать
  • Типология сопротивлений
    • «ссылка на обстоятельства»
    • «мягкий уход» или «отсыл по факсу»
    • «демонстрация превосходства»
    • «негативизм»
    • «уход на другой уровень общения»
  • Общий алгоритм и отдельные методы работы с сопротивлениями
    • общий пятишаговый алгоритм работы с сопротивлениями
    • особенности работы и методы с каждым из пяти типов сопротивлений
  • Особенности этапа «вступление в контакт» в личных продажах. Три канала коммуникации

День 2

Диагностика потребностей

  • Цели, задачи и составляющие этапа «диагностика потребностей»
  • Типология потребностей
    • в прибыли
    • в имидже (значимости)
    • в безопасности
    • в комфорте
    • в новизне
  • Техника конструирования вопросов
    • открытых
    • закрытых
    • альтернативных
  • Общий алгоритм конструирования вопросов — «воронка вопросов»
    • техники «активного слушания»
    • техника «Эхо»
    • перефразирование
    • резюмирование
    • развитие идеи

Эффективная презентация

  • Цели, задачи и составляющие этапа «презентации»
  • Принципы, алгоритм и структура проведения презентации
  • Правило «английского капрала»
  • Алгоритм эффективной презентации — ХОПВД
  • Характеристики
  • Особенности
  • Преимущества
  • Выгоды
  • Доказательства
  • Структура презентации
    • привлечение внимания
    • вводная часть
    • основная часть
    • обзорная часть
    • побуждение к действию

Работа с возражениями

  • Цели, задачи и составляющие этапа «работа с возражениями»
  • Типология возражений/ сомнений по причине возникновения и специфика работы с ними
    • отсутствие /дефицит доверия
    • отсутствие/дефицит желания
    • отсутствие/дефицит информации
    • отсутствие/дефицит ресурсов (времени, денег и т.д.)
  • Рекомендуемый алгоритм работы сопротивлениями и возражениями/сомнениями
    • выслушать
    • уточнить/блокировать
    • присоединиться/согласиться
    • аргументировать
    • запросить обратную связь и перейти к следующей теме
  • Приёмы и методы эффективной аргументации

День 3

Эффективные приёмы завершения продажи

  • Цели, задачи и составляющие этапа «завершение продажи»
  • Приёмы эффективного подведения покупателя к принятию решения о покупке и завершения процесса продаж
    • естественный способ
    • завершение по предложению
    • завершение на основе альтернатив
    • завершение с уступками
    • завершение по важнейшим пунктам
    • завершение с риском
  • Алгоритм работы с отказом
    • вопрос о причинах
    • вопрос о перспективе
    • уточняющий вопрос о перспективе
    • планирование следующего контакта
    • выражение благодарности

Постпродажное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений

  • Цели, задачи и составляющие постпродажного обслуживания
  • Принципы выстраивания долгосрочных отношений с учётом удовлетворения трёх уровней потребностей клиента
  • Техника «smalltalk» («малого разговора») как один из элементов выстраивания долгосрочных отношений
  • Принципы выстраивания долгосрочных отношений с учётом удовлетворения трёх уровней потребностей клиента
  • Техника

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Школа менеджера по продажам»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.