Ключевые драйверы роста продаж
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Сколько существует отделов продаж, столько существует и подходов к управлению продажами. И все-таки самые эффективные отделы продаж знают и применяют полностью или частично проверенные временем и опытом инструменты. Какие же инструменты помогают донести информацию до конечного потребителя, убедить его принять решение в пользу вашей компании? Как добиться увеличения продаж в условиях падающего спроса и где найти заветные драйверы роста? Ответы на эти вопросы вы получите, посетив наш семинар.
В результате обучения вы:
- выберете эффективную стратегию продаж
- научитесь правильно составлять и декомпозировать план продаж
- составите портреты целевых клиентских групп
- разработаете ассортиментную и ценовую политику
- научитесь грамотно работать с новыми и текущими клиентами
- разработаете программу по стимулированию продаж
Программа
Развитие продаж в условиях жесткой конкуренции
- Выбор стратегии продаж на основе стратегии компании
- Определение, какой качественный или количественный рост больше подходит компании на текущем этапе развития
- Выбор модели продаж под задачи компании
- SMART-технология для постановки целей. Определение целевых KPI для менеджеров отдела продаж
- Алгоритм декомпозиции планов продаж по регионам, продуктам, менеджерам, отделам, клиентам
- Постановка показателей активности (звонкам, встречам) по менеджерам
Практикум «Выбор модели отдела продаж»
Управление каналами сбыта
- Факторы выбора целевых каналов сбыта
- Виды каналов сбыта, их преимущества и недостатки
- Методы оценки эффективности каналов сбыта
- Технологии работы с каналами сбыта
Целевые клиентские группы
- Анализ рынка: на какие индикаторы обращаем внимание
- Анализ ключевых игроков. Выбор стратегии конкуренции на рынке
- Уникальное торговое предложение компании: в чем ценность, выгода ваших продуктов/услуг для клиентов
- Целевые покупательские группы: кто наши, кто не наши клиенты
Практикум «Описание портретов целевых групп компании»
Ассортимент и ценовая политика
- Ассортиментная политика компании
- Продуктовая матрица
- Определение приоритетов в развитии товарных групп компании: матрица BCG
- Методы ценообразования. Типовые ошибки при ценообразовании
- Ценовая политика по разным каналам продаж: как заработать больше
Развитие клиентской базы
- Ключевые этапы работы с базой клиентов
- Для чего нужно проводить ABC-XYZ анализ текущих клиентов на регулярной основе
- Замер доли в ассортиментном портфеле клиента, методы ее увеличения
- Какие ключевые показатели необходимо замерять при работе с КБ
- Как разделение работы по новым и текущим клиентам влияет на увеличение продаж
- Методы роста продаж у текущих клиентов
- Алгоритм возврата потерянных клиентов
- Внедряем замер индекса покупательской лояльности NPS на регулярной основе
- Связь показателя лояльности персонала eNPS с ростом выручки
- Для чего нужно чистить клиентскую базу: «увольнять» плохих клиентов
Стимулирование продаж: как повысить выручку, количество повторных продаж и лояльность клиентов
- Цели стимулирования продаж
- Ценовые методы стимулирования продаж
- Неценовые методы для роста продаж
- Как повысить средний чек: технологии Cross-Sell, Up-Sell, Down-Sell
- Методы увеличения лояльности клиентов
- Программа лояльности клиентов
Практикум «Создание шаблона продающих отзывов и кейсов компании»