Дистрибуция. Организация и управление сбытовыми каналами

Для производственных и дистрибуторских компаний все большее значение приобретает эффективная система дистрибуции, позволяющая проникать во все торговые точки, занимать лучшие места на полках и постоянно поддерживать запасы. Поскольку от эффективной организации сбытовых каналов во многом зависит рост продаж, положение компании на потребительском рынке и перспективы ее будущего роста.

Где искать дополнительные «ниши» для роста продаж, как заинтересовать клиентов в сотрудничестве и оптимизировать уже существующие бизнес-процессы? Ответ на эти и другие вопросы вы узнаете на семинаре.

В результате обучения вы:

  • узнаете принципы организации и функционирования сбытовых каналов
  • найдете идеи для повышения объемов сбыта в каналах и их реорганизации
  • научитесь планировать и реализовывать мероприятия по повышению эффективности продаж в канале сбыта

Программа семинара:

День 1

История и тенденции развития дистрибуторских сетей

  • Влияние жизненного цикла на структуру сбытового канала
  • История развития сбытовых каналов
  • Современные тенденции развития сбытовых каналов: Россия и мир
  • Влияние маркетинговых стратегий на дистрибутивную политику компании

Практика «Разработка сценария развития дистрибуции в отрасли участников»

Технология выстраивания дистрибьюторских сетей

  • Выбор формы дистрибуции
  • Выбор центра дистрибуции (город, район...)
  • Анализ конкурентной ситуации в регионе
  • Оценка и ранжирование потенциальных партнеров: критерии и технологии
  • Оценка рисков взаимодействия с партнером
  • Возможные функции дистрибьюторов
  • Уровни управления продуктом в каналах сбыт
  • Мотивация дистрибуторов и проведение переговоров
  • Развитие субдистрибуции: виды и формы организации
  • Создание «параллельного» дистрибутора

Практика:

  • Разработка критериев оценки дистрибутора, аудит дистрибуторов и выбор новых партнеров
  • Практичекая ситуация: «Оценка рисков и конфликтов сотрудничества с партнером»

Выстраивание взаимоотношений с дистрибуторами

  • Как держать дистрибьюторов в необходимых рамках (территория, цены, ассортимент...)
  • Исключение конфликта между агентами (цепями) дистрибуции
  • Стимулирование сбыта
  • Мотивация конечных потребителей (конечных клиентов)
  • Управление дебиторской задолженностью
  • Оценка эффективности дистрибутора и контроль за деятельностью
  • Управление «линейкой» продукта в каналах сбыта, методы обеспечения продаж всего ассортимента

Практика:

  •  
  • Практическая ситуация «Решения конфликта в сети»
  • Практическая ситуация «Разработка программы стимулирования партнеров»

Максимизация результата существующих дилеров

  • Стимулирование дистрибуторов и торгового персонала
  • Обеспечение наличия товара и полноты продаваемого ассортимента
  • Ценообразование в канале и ценовое стимулирование
  • Техники и технологии обучения партнеров
  • Основные направления развития сбытовой сети: gap анализ

Практика «Разработка политики ценообразования в канале»

День 2

Особенности построения дистрибьюции в международных корпорациях

  • Принципиальные отличия организации работы с дистрибьюторами в российских компаниях и в западных/международных корпорациях
  • Основные риски долгосрочного развития компаний-дистрибьюторов
  • Опыт западных корпораций по управлению данными рисками
  • Проблемы фокусирования дистрибьютора на продукции брэндодержателя и их преодоление
  • Роль Business Development менеджера — «двигателя прогресса»
    • BDM или менеджер по продажам? Основные функции, компетенции BDM'a
    • комплексный подход к развитию продаж через дистрибьютора
    • «role model» как фактор успеха
  • Управленческие принципы «best practice», «challange & support»

Практика:

  • Разработка плана преодоления долгосрочных рисков
  • Разработка принципов взаимодействия с дистрибьютором по модели «challange & support»

Специфика построения отношений между компанией-брэндодержателем, дистрибьютором и Ключевым клиентом

  • Личные отношения брэндодержателя с Ключевыми клиентами
  • Специфика налаживания бизнес-процессов через дистрибьютора как посредника
  • Основные сложности взаимодействия брэндодержателя с дистрибьютором
    • кто и как управляет процессом
    • сильные и слабые стороны партнеров
    • интересы каждого из партнеров, основные «камни преткновения»
    • планирование совместной деятельности
    • проблема контроля реализации договоренностей дистрибьютором
    • переговорные кампании — совместно или по-отдельности
    • специфика управления бюджетом
  • Ключевые клиенты как крупнейшие национальные дистрибьюторы
    • дистрибьютор или Ключевой клиент? Преимущества и недостатки для брэндодержателя
    • специфика дистрибуции в регионах РФ через Ключевых клиентов

Практика:

  • Разработка плана контроля работы дистрибьютора с Ключевыми клиентами
  • Разработка модели бюджетирования брэндодержателя и дистрибьютора в работу с Ключевым клиентом

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Дистрибуция. Организация и управление сбытовыми каналами»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.