Переговоры для поставщиков
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Семинар посвящен развитию профессиональных навыков ведения переговоров — области, где решающими составляющими успеха являются личные способности переговорщика и наличие объективной информации о ключевых клиентах, ведь в процессе ведения переговоров необходимо сочетание выстроенной линии аргументов и способности оценивать психологические, социальные аспекты общения.
В ходе семинара вы получите уникальные знания о ключевых клиентах, что поможет вам выйти на новый уровень в области ведения переговоров.
Этот семинар для вас, если вы:
- специалист/ менеджер по продвижению
- руководитель отдела продаж
- руководитель или управляющий компании, работающей с сетевой розницей
- менеджер по работе с ключевыми клиентами
- хотите усилить навыки по переговорам и использовать на практике инновационные методики работы с ключевыми клиентами
В результате обучения вы:
- узнаете, как настраиваться на переговоры, грамотно собирать ценную информацию о клиенте перед началом переговоров
- сможете читать сигналы на переговорах и понимать значение поведения партнера/ потенциального клиента
- научитесь выявлять предложения и выступать с контрпредложением
- сможете оценивать и принимать альтернативные решения
- получите навыки конструктивного взаимодействия с трудными клиентами
- изучите различные переговорные техники, повышающие результативность во взаимодействие с клиентом
Программа семинара:
День 1
Все о ключевых клиентах
- Понятия и типы ключевых клиентов
- Карта-схема влияния или как найти того, кто всегда принимает финальное решение
- Структура клиента
- штаб-квартира
- система дистрибуции и складирования
- организация полевого персонала
- категоризация торговых точек
- Функциональные обязанности ключевого клиента. Закупки, дистрибуция, кассовые операции, персонал, мерчендайзинг, информационные системы, финансы
- Экономические показатели в работе с ключевыми клиентами. Способы планирования и достижения
- Повышение мотивации ключевых клиентов и почему все-таки мы партнеры
Практикум: упражнение «Расчет наценки на товарную единицу, маржи, дохода и прибыли»
Правила переговорного процесса
- Принципы и правила переговоров
- 5 правил при работе с ключевыми клиентами, которые работают
- Навыки продуктивного общения. Когда и кто преуспевает в переговорах
- Основные процессы и проблемы переговоров
- Способы влияния на ход переговоров
Практикум: тренинг переговоров — упражнение позитивного намерения
День 2
Приемы проведения переговоров
- Метапрограммы, их типы. Как знание метапрограмм влияет на результат
- От конфликта до командной работы
- Техника полярных ответов
- Работа с напряжением, зацепки, прямого подхода, работа с возражениям и т.д.
- Методы аргументации и устранения противоречий
- Защитная позиция в переговорах
- Тактическое маневрирование
- Выход за рамки конфликтующих убеждений
Практикум:
- упражнение «Определение согласия-несогласия»
- упражнение «Использование метапрограмм на переговорах»
- упражнение «Отработка техники полярных ответов»
- кейс «Анализ результатов переговоров. Работа над ошибками»