Основной, идеологически выверенный с сутью продаж, тренинг продавца. Тренинг активных (энергичных, настойчивых) продаж товаров, услуг, сервиса, комплексных предложений и предложений партнерства
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
На тренинге участники пройдут через ряд тестовых и игровых ситуаций, будут работать индивидуально, в группах и парах, выполняя ряд обучающих заданий для освоения техник и конкретных навыков общения.
Отрабатываются навыки позитивно программирующего (бесконфликтного) общения и целевого ведения переговоров с клиентом, конструктивного и результативно направленного консультирования клиента, как основные контролируемые сотрудником составляющие механизма АКТИВНЫХ продаж. В результате — увеличение объемов продаж и прибыли компании, улучшение репутации компании, расширение круга деловых партнеров и постоянных клиентов, обеспечение притока новых клиентов, усиление корпоративного духа и сплоченности внутри компании.
В результате обучения вы:
- научитесь легко входить в контакт с клиентами, располагать их к себе и доводить до момента заключения сделки максимально возможное количество потенциальных клиентов
- сможете передать полученный опыт коллегам, используя пособие-справочник
- овладеете навыками убеждения несговорчивых покупателей
- сможете внушать доверие клиентам
- овладеете навыками активного наблюдения за клиентом в процессе переговоров, научитесь предвосхищать его реакции
- научитесь слушать и слышать клиента (партнера, собеседника), распознавать его потребности и мотивы
- овладеете способностью вести торг и чувствовать момент для успешного заключения сделки
- научитесь задавать вопросы и приводить самые выигрышные (беспроигрышные) аргументы
Программа семинара:
День 1
Специфика активных продаж
- Синонимы активных продаж «энергичные, настойчивые» как дополняющие понятие «активные»
- Активные продажи —сознательно предпринимаемые действия со стороны продавца и отсутствие пассивной выжидательной позиции. Активные продажи — продажи с активным настроем продавца
- Энергичные продажи — быстрые, проводимые в хорошем темпе, при отсутствии медлительности и вялости
- Настойчивые продажи — предложения товара или услуги по принципу «дать клиенту возможность воспользоваться всеми выгодами от приобретения товара, его полезными свойствами и преимуществами, убедив его в необходимости покупки»
- Суть активных продаж — аргументированные продажи. Аргумент — правдивое, соответствующее действительности, объективное доказательство необходимости покупки
Путь продавца
- Продажикак творческий процесс, вдохновляющий присутствием неожиданностей и возможностями для познания своих сильных и слабых сторон
- Продажи как отдых и хобби
- Продажи как профессиональное призвание и путь личной самореализации
- Продажи как путь развития лидерских качеств
Продажи как частный случай переговоров
- Переговоры как процесс сближения позиций сторон для получения экономической и пользовательской выгоды
- Утверждения-аргументы и вопросы-аргументы: возможность выиграть и проиграть — азарт переговоров
- От чего зависит успех переговоров при продажах? От искусности сторон в переговорах — личной и командной имиджевой убедительности, реальной прочности позиций сторон, степени подготовленности к переговорам
- Ролевые позиции на переговорах: продать покупателю себя как товар и свой товар и / или услугу (или товар как услугу) как часть себя. Смена ролей покупателя на продавца и продавца на покупателя: «видеть товар глазами покупателя», «купить скрытое или открытое предложение покупателя на взаимодействие, сотрудничество и сделку»
День 2
Управление восприятием покупателя
- Как работает наш мозг: реакции на позитивные и негативные вопросы и утверждения, принципиальная индивидуальность интерпретаций и их общность в стереотипах мышления и реагирования
- Что такое бесконфликтное общение
- Продажа клиенту его собственных потребностей и мотивов — «его самого»
- Мотивы покупателя. Ведущий мотив, ведущие мотивы
- Представление товара в соответствии с особенностями восприятия и интерпретациями действительности, зависящими от жизненного опыта покупателя