Продажи корпоративным клиентам. Методы и технологии

Результативная работа с корпоративными клиентами требует определенных умений и навыков, ведь корпоративная продажа — это сотрудничество с целой компанией, в процессе которого необходимо договариваться с очень разными людьми, цели которых могут кардинально различаться, а сроки подписания договора растягиваться на многие месяцы.

На семинаре вы узнаете о тактических приемах и методах корпоративных продаж, способах работы и формирования отношений с компанией-клиентом на каждой стадии принятия решения о заключении сделки.

В результате обучения вы:

  • сформируете комплексное представление об особенностях, инструментах и процессе корпоративных продаж
  • разовьете и закрепите навыки корпоративных продаж
  • определите и проанализируете свои сильные и слабые стороны, сформируете индивидуальный план развития

Программа семинара:

День 1

Особенности работы с корпоративными заказчиками

  • Основные категории потребителей, их интересы и предпочтения
  • Конкурентное окружение и конкурентное преимущество. Долгосрочное и краткосрочное планирование взаимодействия с ключевыми клиентами
  • Стратегии взаимодействий с различными подразделениями ключевых клиентов
  • Основные факторы, влияющие на расширение сотрудничества с ключевым клиентом
  • Задачи менеджера по работе с корпоративными клиентами
  • Этапы процесса продажи
  • Модель «воронки продаж»
  • Сбор и анализ информации о потенциальном заказчике
  • Ключевые роли при принятии решения о покупке в компании заказчика («центры закупки» и «закупочный комитет»)
  • Анализ состава и отношения «закупочного комитета» клиента

Практикум:

  • упражнение «Подготовка к переговорам»
  • кейс «Планирование долгосрочного сотрудничества с ключевыми группами клиентов»

Планирование продаж

  • Расстановка приоритетов. Этапы планирования. Определение целей, разбиение целей на задачи, план мероприятий по реализации задач, контроль и фиксация исполнения плана
  • Организация работы менеджера отдела корпоративных продаж. Баланс рабочего места. Регламентация бизнес-процессов

Практикум: кейс «Планирование продаж»

День 2

Организация корпоративных продаж

  • Деловые коммуникации. Специфика и ограничения каждого канала
    • личная встреча
    • переписка
    • телефонные переговоры
  • Разработка содержания и структуры презентации
  • Подготовка и проведение презентации коммерческого предложения
  • Установление и поддержание контакта на переговорах
  • Работа с возражениями, аргументация
  • Презентация уникальных преимуществ компании и предложения с акцентом на выгоды партнеров по переговорам
  • Фиксация договоренности о покупке
  • Вербальное, невербальное поведение презентатора
  • Работа с каналами восприятия информации аудиторией

Практикум:

  • упражнение «Составление письменного предложения»
  • деловая игра «Проведение переговоров с заказчиком»

Особенности участия в тендерах

  • Виды тендеров. Формальный и неформальный, открытый и закрытый, и другие
  • Определение целесообразности участия компании в тендере
  • Специфика подготовки тендерного предложения
  • Анализ результатов участия в тендерах. Плюсы и минусы

Практикум: кейс «Подготовка к тендеру»

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Продажи корпоративным клиентам. Методы и технологии»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.