Продажа товаров и услуг на рынке В2В

Процессы продаж товаров и услуг деловым потребителям имеют свою уникальную специфику. Организационная закупка часто более комплексна в сравнении с потребительской, а сам процесс более сложен.

Количество потенциальных клиентов на рынках B2B невелико, но в то же время возможные доходы от каждого покупателя могут быть во много раз выше.

Как совершать успешные сделки на рынке B2B, находить новых клиентов и выстраивать долгосрочные партнерские отношения вы узнаете на семинаре.

Этот семинар для вас, если вы:

  • коммерческий директор
  • руководитель отдела продаж
  • торговый представитель
  • менеджер по оптовым продажам

В результате обучения вы:

  • изучите правила коммуникации с деловым клиентом
  • узнаете особенности проведения анализа клиента
  • освоите технологии ведения успешных переговоров в ходе продаж
  • улучшите навыки поиска новых клиентов

Программа семинара:

День 1

Особенности продаж на рынке В2В

  • Основные алгоритмы продаж. Лестница продаж, продажи по методу СПИН, их ограничения
  • Повышение продаж. Продуктивность и результативность
  • Особенности продажи товаров и услуг на рынке В2В
  • Выбор времени для продажи. «Окно возможностей»

Подготовка к продаже / переговорам

  • Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ
  • Позиционирование товара / услуги
  • Сравнительный конкурентный анализ

Практикум:

  • упражнение «Определение конкурентных преимуществ»
  • кейс «Сравнительное позиционирование»

Особенности телефонного контакта

  • Цели телефонного контакта
  • Преодоление секретаря
  • Как произвести хорошее впечатление по телефону
  • Техника повторного контакта. Как звонить, если раньше вам уже отказали

Практикум: ролевая игра «Холодный звонок»

«Открытие» клиента, или установление делового контакта

  • Социальный и деловой контакт
  • Самые важные первые фразы
  • Преодоление сопротивления контакту
  • Работа с манипуляциями клиента на ранних этапах продажи

Практикум:

  • отработка навыков самопрезентации
  • кейс «Техники противостояния манипуляции»
  • кейс «Выбор стратегии продвижения в организации»

День 2

Исследование клиента. Поиск возможностей и формирование потребностей

  • Основные направления исследования. Развитие неудовлетворенности, поиск возможностей, работа со стереотипами
  • СПИН, «воронка вопросов» и другие вопросные техники
  • Переформулирование запроса клиента
  • Изучение критериев принятия решения

Практикум:

  • упражнение «Отработка основных вопросных техник»
  • составление оптимальной последовательности вопросов

Презентация, аргументация и убеждение

  • Основные навыки убедительной презентации
  • Логика и аргументация при презентации решения
  • Эмоции в сложных продажах. Как включить нужные и выключить ненужные
  • Долларизация. Как показать клиенту его выгоды
  • Основные методы убеждения клиента
  • Сравнительная аргументация. Что и как говорить о конкурентах

Практикум:

  • упражнение «Отработка навыков убедительной презентации»
  • кейс «Убедительная продажа»

Переговоры об условиях и о цене

  • Основные правила переговоров о цене
  • Принципы переговоров о цене
  • Когда и как нужно называть цену
  • Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже
  • Работа с возражениями клиента

Практикум:

  • упражнение «Отработка навыков переговоров о цене»
  • кейс «Что говорить о цене»

Повторные продажи и удержание клиента

  • Повторные продажи. Что, когда, как?
  • Техники удержания клиента

Практикум: кейс «Измерение удовлетворенности клиентов»

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Продажа товаров и услуг на рынке В2В»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. ООО «МБШ Консалтинг», юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
3. ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.