Большие рекламные контракты в издании. Секреты для менеджеров

Профессиональная и эффективная работа с рекламодателями крайне важна для любого печатного издания. Менеджеры, ведущие переговоры о продаже рекламных площадей, нуждаются в целом ряде специальных знаний и навыков — установлении контакта с рекламодателем, выявлении его потребностей, презентации себя как компетентного специалиста, своего издательского дома, его журналов и газет, своих услуг, ведении переговоров и налаживании долговременных отношений. Но и этих навыков мало: нужно уметь правильно определять ЛПР и уметь работать с разными видами «цепочек» принятия решения — как со стороны клиента и внутри рекламного агентства, так и в комбинации «издание-клиент-агентство». Причем, люди, от которых в агентстве зависит включение вашего издания в медиа-планы, это, как говорится, «государство в государстве»... Найдете к ним подход — отлично, не сможете — скорее всего, не попадете в медиа-планы... И даже этого недостаточно для формирования долгосрочных неформальных отношений с рекламодателями — нужно уметь выстраивать прочные эмоциональные связи с сотрудниками ключевых заказчиков. Хотите научиться всем этим технологиям не по книжкам, а у практика с 20-летним стажем? Тогда ждем вас!

Этот семинар для вас, если вы:

  • менеджер по продажам рекламных площадей (работающий как с прямыми клиентами, так и с рекламными агентствами) в издании
  • менеджер по работе с рекламными агентствами в издании
  • менеджеры по работе с прямыми рекламодателями в издании
  • менеджер по продаже специальных проектов в прессе

В результате обучения вы:

  • овладеете навыками эффективной продажи
  • освоите навыки эффективной коммуникации с рекламодателем
  • овладеете навыком назначения встреч
  • отработаете навыки ведения коммерческих переговоров
  • отработаете навыки эффективной презентации изданий
  • овладение навыками личного общения с рекламодателем
  • cможете увеличить число успешных встреч и как результат — привлечете новых рекламодателей
  • овладеете системой привлечения так называемых «больших контрактов»

Программа семинара:

Подготовка к коммуникации с рекламодателем

  • Факторы успешной продажи
  • Самонастрой на переговоры
  • Имидж издания на медийном рынке
  • Профессиональная компетентность менеджера по продажам рекламы. Знание медиа-рынка, своих издательских продуктов, понимание тенденций и владение экспертизой
  • Действия менеджера, формирующие имидж со знаком «плюс» и со знаком «минус»
  • Ценовая и неценовая составляющая рекламных продаж

Установление первого контакта с рекламодателем

  • Что такое контакт с рекламодателем?
  • Три уровня в продажах
  • Как формируется первое впечатление рекламодателя. Сознание и подсознание
  • Вербальная и невербальная составляющие переговоров о продаже
  • Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?
  • Установление первого контакта по телефону, договоренность о встрече
  • Установление первого контакта при личном визите к рекламодателю

Практикум:

  • упражнение «Договоренность о встрече»
  • упражнение «Установление первого контакта при личном визите»

Работа с участниками «цепочки» принятия решения о включении издания в медиа-план

  • Четыре основных роли сотрудников-закупщиков. Лицо принимающее решение, положительный и отрицательный центры влияния, информатор, союзник
  • Создание карты организации. Правильные вопросы для ее формирования, «дорисовка» недостающих фрагментов и лоббирование своих интересов
  • Понятие об основных отделах в рекламном агентстве и их функциях
  • Специфика работы с отделами медиа-баинга, медиа-планнинга, эккаунтинга
  • Стратегия на случай, если преференции в агентстве на стороне медиа-баинга
  • Стратегия на случай, если преференции в агентстве на стороне медиа-планнинга
  • Виды цепочек «Журнал-Агентство-Клиент» и специфика работы с каждой из них
  • «Карманные» агентства компаний-заказчиков и стратегия работы с заказчиками
  • Этика во взаимоотношениях с агентствами и компаниями. Мотивы, негласные правила и табу

Практикум:

  • упражнение «Создание карты организации»
  • упражнение «Отработка взаимодействия с основными видами стратегий при взаимодействии с рекламным агентством»

Выявление потребностей рекламодателя

  • Объективные потребности рекламодателя. От контент-анализа до количественных и качественных медиа-показателей
  • Что на самом деле покупает рекламодатель, или «коктейль» из субъективных и объективных потребностей рекламодателя
  • Типы субъективных потребностей и их индикаторы
  • Работа с субъективными потребностями рекламодателя как преимущество в конкурентной борьбе с другими рекламными носителями
  • Приемы и техники активного слушания рекламодателя

Практикум:

  • упражнение «Выявление объективных потребностей»
  • упражнение «Выявление субъективных потребностей»

Презентация Издательского дома, его продуктов и рекламных возможностей

  • Общие закономерности эффективной презентации издания
  • Язык пользы для рекламодателя
  • Основные конкурентные преимущества вашего издания
  • Использование медиа-кита издания в презентации
  • Как построить презентацию, если
    • издание не в тройке лидеров по аудитории
    • вы работаете в старт-апе
    • издание в прошлом подверглось публичным репутационным рискам
    • издание «исторически» игнорируется агентством
  • Специальные проекты как ценный ресурс для «тяжелых» рекламодателей

Практикум:

  • упражнение «Презентация издания, находящегося не в тройке лидеров по аудитории»
  • упражнение «Презентация издания, находящегося на этапе старт-апа»

Переговоры о стоимости размещения рекламы

  • Стоимость и данные медиа-измерений
  • Стратегии изданий-лидеров, середняков и аутсайдеров рынка по аудитории
  • Основные техники обоснования стоимости размещения рекламы
  • Специфика переговоров с агентствами и прямыми клиентами

Практикум:

  • упражнение «Отработка стратегии изданий-лидеров по аудитории»
  • упражнение «Отработка стратегии изданий-середняков по аудитории»
  • упражнение «Отработка стратегии изданий-аутсайдеров по аудитории»

Работа с возражениями рекламодателя

  • Работа с прямыми клиентами и рекламными агентствами. Истинные и ложные возражения
  • Техники выхода на истинное возражение и блокирующее решение лицо
  • Алгоритм ответа на возражение рекламодателя
  • Различные способы ответов на возражения
  • Фиксация стандартных ответов на возражения в корпоративной книге продаж

Практикум:

  • упражнение «Отработка ответов на возражения прямых клиентов»
  • упражнение «Отработка ответов на возражения агентств»

Завершение первой продажи и выстраивание долгосрочных отношений с рекламодателем. Роль подарков в стимулировании закупщиков

  • Общие закономерности завершения первой продажи
  • Индикаторы готовности рекламодателя включить издание в медиа-план
  • Профессиональные отношения. Что повышает ваш статус и выделяет на фоне внешних и внутренних конкурентов?
  • Доверительные личные отношения. Как сформировать, удержать на высоком уровне и развить. Создание прочной эмоциональной связи с ведущими рекламодателями
  • Роль подарков и знаков внимания в развитии неформальных отношений с рекламодателем. Что принято дарить закупщикам на медиа-рынке. Как правильно сделать подарок
  • Классические «ловушки вербовки» и «отстранение» сотрудника от организации
  • Схема «вербовки» закупщиков разных категорий
  • Как использовать с выгодой для вашего издания информацию о тендерах агентств за того или иного клиента

Практикум:

  • упражнение «Выявление индикаторов готовности включения издания в медиа-план агентством»
  • упражнение «Формирование плана по «вербовке» ключевых персон со стороны клиента / агентства

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Большие рекламные контракты в издании. Секреты для менеджеров»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. ООО «МБШ Консалтинг», юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
3. ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.