Технология активных продаж на рынках B2B

Год от года конкуренция на рынках В2В только возрастает и это стабильная тенденция, не учитывать которую, может себе позволить только очень богатая или очень неразвитая компания. Но при этом бесспорном утверждении, практика современного Российского бизнеса показывает, что присутствует достаточное количество компаний, которые на данном этапе своего жизненного цикла используют устаревшие и малоэффективные подходы в оперировании своими сегментами рынка сбыта и считают это нормой. Ведут пассивные продажи, не сегментируют рынок, не управляют взаимоотношениями со своими клиентами, не управляют дистрибуцией, не рассчитывают доходность от клиентов, не управляют ассортиментом, продают своим клиентам вместо бизнеса, товары или услуги. Компании данного типа постоянно нуждаются в квалифицированном торговом персонале. Цель данной программы изменить сложившуюся на рыке ситуацию, путем подготовки высококомпетентного торгового персонала, оснастив его необходимым объемом знаний, инструментов для ведения и развития продаж в сфере В2В. Если ваша компания вполне успешна и прогрессивна, то данная программа позволит провести аудит ее успешности и найти спектр возможностей для ее дальнейшей оптимизации.

Этот семинар для вас, если вы:

• менеджер по продажам
• торговый представитель
• специалист по работе с клиентами
• руководитель групп продаж

Цель семинара:

• познакомить участников с особенностями продаж на рынке В2В
• сформировать у участников умение эффективно осуществлять процесс продаж товаров, услуг, проектов, решений и бизнеса на рынке В2В
• создать у всех участников единое маркетинговое видение и понимание продаж как процесса
• научить участников эффективно использовать различные стратегии и способы ведения продаж
• сформировать у участников четкое видение и понимание создания и управления системой дистрибуции
• понимание участниками целей и задач своей компании в системе дистрибуции
• понимание участниками технологии привлечения и развития клиентов
• создание у участников четкого видения технологии и инструментов управления клиентской базой
• научить участников управлять процессом покупки со стороны клиента
• научить участников проводить эффективную диагностику потребностей, возможностей и покупательских мотивов клиентов
• научить участников эффективно проводить анализ конкурентного окружения компании и формировать оптимальное коммерческое предложение
• научить участников эффективно структурировать конкурентные преимущества бизнеса своей компании и презентовать их клиентам
• сформировать у участников четкое понимание товара — продукта — услуги — бизнеса, которые производит / продает их компания
• научить участников совмещать основные преимущества бизнеса своей компании с потребностями клиентов
• научить участников эффективно управлять ассортиментом своей компании и компании клиента
• оснастить всех участников необходимым для ведения эффективных продаж продукции компании (бизнеса), объемом теоретических знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования
• работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения

В результате обучения вы:

• целостное видение и понимание всех основных этапов процесса продаж на рынке В2В
• знания, инструменты и структурированный опыт их применения необходимые для эффективного ведения продаж

Программа семинара:

Продажи на рынке B2B

• Специфика и отличия B2B продаж
• Виды продаж на B2B рынке
• Что мы продаем клиентам на самом деле: товары, услуги, оборудование или бизнес
• Типичные ошибки, совершаемые продавцами в B2B продажах
• Определение понятий: продажи и поставки
• Продажи как комплексный маркетинговый процесс
• Виды продаж: активные, пассивные их преимущества и недостатки
• Существующие стратегии ведения продаж
• Способы реализации процесса продаж: «пакетные», «кумулятивные», «кросспродажи»
• Построение технологического процесса продаж для данной компании
• Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей
• В чем отличия: «Продукт»-«Товар»-«Услуга»-«Бизнес»
• Основной объект продаж «Бизнес»
• Понимание объекта продаж «Бизнес» как многоуровневой маркетинговой системы
• Классификация объектов продаж
• Маркетинговое описание понятия «цена» в B2B продаж
• Формирование цены для маркетинговой системы «Бизнес»

Практикум:

• «Анализ своего понимания технологии B2B продаж»
• «B2B продажи как маркетинговый процесс»

В результате:

• четкое видение специфики и отличий продаж на B2B рынке
• понимание как термин товар / услуга перевести в категорию бизнес
• понимание термина продажи как маркетингового процесса (инструмента) для удовлетворения потребностей покупателей. Возможность выбора оптимальной стратегии продаж
• умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Четкий пошаговый алгоритм бизнес-процесса продаж с учетом специфики бизнеса своей компании в виде схемы
• возможность провести анализ своего видения и понимания процесса продаж, а затем его скорректировать. Понимание своего товара / продукта / услуги как многоуровневой маркетинговой системы, что позволит наиболее эффективно выделять, систематизировать и описывать совокупность его свойств для клиентов. Понимание термина цена как маркетинговой системы, что позволит максимально эффективно информировать клиентов о цене, ценовой политике и правильно формировать ее ценность
• понимание, за что реально покупатель платит свои деньги, и какая часть системы «товар» сколько стоит

Дистрибуция на рынке B2B

• Виды рынков и их жизненный цикл
• Система распределения товаров
• Сегментирование рынка сбыта
• Целевой сегмент
• Структура предпочтения потребителей
• Каналы сбыта и их уровни
• Основные функции и потоки каналов сбыта
• Виды основных операторов сбытовых каналов: производители, дистрибуторы, ритейлеры
• Специфика основных операторов сбытовых каналов
• Виды сбытовых подразделений: «отдел продаж», «группа продаж», «региональные ТП», «task force group», «выносной или удаленный отдел продаж»
• Создание системы дистрибуции для объекта продаж «Бизнес»

Практикум:

• «Сегментирование рынка сбыта»
• «Анализ эффективности системы дистрибуции»
• «Выбор сбытового подразделения для осуществления СД»

В результате:

• четкое структурированное видение рынка и происходящих на нем процессов
• возможность проверить свое понимание термина «целевая аудитория» и ее потребности
• возможность познакомиться с технологией сегментирования рынков сбыта и эффективного выбора оптимального канала распределения своего товара
• понимание, посредством какого вида сбытового подразделения наиболее эффективно осуществлять дистрибуцию своего товара, и какую сбытовую стратегию выбрать

Поиск и управление клиентами на рынке B2B

• Клиентская база как инструмент управления продажами
• Клиентская база и список клиентов, в чем отличие
• Базовая концепция жизненного цикла клиента «CLF» (customer lifecycle)
• Поиск и анализ клиентов
• Определение доходности клиентов
• Планирование сбытовой деятельности с помощью клиентской базы
• Управление отношениями и развитие клиентов
• CRM система как главный инструмент управления взаимоотношениями с клиентами
• Основные принципы CRM
• Самые типичные ошибки, допускаемые в компаниях при использовании CRM системы

Практикум:

• «Анализ своего понимания клиентской базы»
• «Аудит возможностей существующей КБ»
• «Планирование продаж посредством КБ»

В результате:

• структурированное понимание термина клиентская база
• понимание принципов взаимодействия клиентов с компанией
• понимание технологии и инструментов управления взаимоотношениями с клиентами (анализ, привлечение, развитие, ротация)
• понимание стратегии CRM как мощного инструмента для анализа, планирования и контроля взаимоотношений с клиентами

Конкурентное окружение на рынке B2B

• Анализ конкурентных преимуществ своей компании
• Анализ предложений компаний конкурентов
• Инструменты и модели для анализа конкурентного окружения
• Типичные подходы и маркетинговые стратегии, используемые на рынке
• Структура маркетингового плана и коммерческого предложения
• Методология формирования и проведения презентации основных конкурентных преимуществ бизнеса компании

Практикум:

• «Анализ конкурентных преимуществ своей компании»
• «Презентация основных конкурентных преимуществ бизнеса компании»

В результате:

• возможность познакомятся с технологией выявления и анализа конкурентных преимуществ бизнеса компании
• возможность увидеть степень влияния конкурентных преимуществ на управление бизнесом компании
• возможность посредством предоставленных технологий и инструментов провести анализ позиционирования своего бизнеса для клиентов, выявить и систематизировать наиболее весомые конкурентные преимущества
• понимание как быстро, четко, селективно и максимально доходчиво донести до клиентов основные конкурентные преимущества бизнеса компании посредством презентации

Управление ассортиментом на рынке B2B

• Классификация видов товаров по Л. Баклину
• Классификация товаров по степени их влияния на клиентов
• Товарные направления и группы
• Принцип категорий товара
• Что такое ассортиментная матрица
• Инструменты управление ассортиментной матрицей своей и компании клиента
• Управление дебиторской задолженностью посредством ассортиментной матрицы
• Виды поставок для предотвращения возникновения ПДЗ и управления ликвидностью ДЗ

Практикум:

• «Анализ своего понимания ассортиментной матрицы»
• «Классификация товаров по степени их влияния на клиентов»

В результате:

• возможность познакомятся с технологией управления ассортиментом
• понимание значения термина категорийный менеджмент
• технологии и инструменты для эффективного управления ассортиментом своей и клиента компании
• понимание как посредством ассортиментной матрицы управлять ДЗ

Технология совершения покупок на рынке B2B

• Каковы потребности клиентов на рынке B2B
• Особенности и технология совершения покупок в соответствии с видами бизнеса
• Анализ группы лиц ответственных за принятие решения о сотрудничестве (DMU-хозяйственная единица, наделенная правом принятия решения)
• Создание карт: «клиента» и его «бизнеса»
• Технология совмещения свойств системы «Бизнес» с потребностями и возможностями покупателей
• Модель управления процессом принятия решения о сотрудничестве

Практикум:

• «Анализ потребностей клиентов»
• «Совмещения свойств системы „Бизнес“ с потребностями и возможностями покупателей»
• «Анализ группы лиц ответственных за принятие решения о сотрудничестве DMU»

В результате:

• четкое пошаговое понимание процесса совершения покупки клиентами
• технологии: «совмещения свойств товара / услуг с потребностями покупателей» и «процесс принятия решения о совершении покупки»
• инструменты для управления процессом принятия решения о покупке покупателем, что позволит создать или оптимизировать алгоритм работы торгового персонала и сократить затраты на совершение одной торговой операции
• понимание термина DMU как системы и умение проводить ее анализ
• понимание и инструменты для эффективного выстраивания (анализа, планирования, мотивации и контроля) взаимоотношений с лицами ответственными за принятие решения о сотрудничестве

Мотивы совершения покупок на рынке B2B

• Мотивы совершения покупок
• Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки
• Модель «Инструмент совмещенного анализа мотивов и потребностей клиентов»

Практикум:

• «Практическое использование модели совмещенного анализа мотивов и потребностей клиентов»

В результате:

• осознание и понимание мотивов совершения покупок
• инструменты для: диагностики потребностей клиентов, что позволить определить соответствие свойств товара / бизнеса истинным потребностям клиентов
• понимание технологии диагностики мотивов и потребностей покупателей. Понимание необходимости выявления потребностей клиентов. Получение инструментов для выявления потребностей своих клиентов, а также влияния на процесс принятия ими решения о покупке

Управление продажами на рынке B2B

• Структура и особенности послепродажной работы с клиентом
• Типичные ошибки, допускаемые в послепродажной работе с клиентами
• Трейд-маркетинг как мощная система стимулирования процесса продаж
• Объекты воздействия трейд-маркетинга: операторы канала сбыта различного формата
• Составляющие трейд-маркетинга понятия «BTL» и «ATL»
• Существующие стратегии трейд-маркетингового стимулирования
• Задачи в каналах сбыта
• Информирование и обучение персонала клиентов (семинары и тренинги по продукции, презентации и демонстрации товара)
• Специальные мероприятия для развития отношений с клиентами — дилерские конференции, презентации; программы авторизованного дилерства, сертификаты
• Задачи в местах продаж

Практикум:

• «Анализ типичных ошибок, допускаемых при послепродажной работе с клиентами»
• «Аудит своего понимания трейдмаркетинга и его возможностей»

В результате:

• возможность познакомиться с основными задачами, решаемыми посредством трейд-маркетинга в сбытовых каналах и местах продаж
• возможность познакомятся с существующими видами трейд-маркетинговых активностей
• понимание как создавать и контролировать трейд-маркетинговые активности