Система дистрибуции: создание-развитие-управление

Этот семинар для вас, если вы:

  • менеджер по работе с дистрибуторами
  • менеджер по продажам
  • специалист по работе с клиентами
  • руководитель групп продаж

Цель семинара:

  • создание у всех участников единого структурированного маркетингового видения и понимания:
    • продаж продукции компании в формате В2В как комплексного маркетингового процесса
    • особенностей, видов (вторичные, комплексные и т.д.) и инструментов процесса продаж продукции компании на рынке В2В
    • дистрибуции как товарораспределительной системы (СД)
    • СД как основного инструмента управления сбытом
    • целей и задач СД
    • возможностей СД для бизнеса компании (доходность, укрепление имиджа, укрепление рыночных позиций, повышение управляемости бизнеса)
    • правил и механизмов функционирования СД
    • природы и алгоритмов функционирования сбытовых каналов (маркетинговые, финансовые, коммуникативные потоки)
    • основных операторов сбытовых каналов (торговых посредников), их форматов и особенностей функционирования (как выбирать, как эффективно управлять взаимоотношениями)
    • алгоритма и инструментов создания СД (определение ЦА, мотивов и технологии покупки; анализ РТТ; формирование ассортиментного портфеля; расчет длины и маржинальности СК и т.д.)
    • алгоритма и инструментов управления СД (анализ, планирование, организация, стимулирование, контроль)
    • основных ошибок в создании-управлении СД
  • оснащение участников набором технологий и инструментов необходимым для:
    • эффективного ведения как первичных, так и вторичных продаж продукции компании на рынке В2В
    • создания СД и управления СД
    • повышения эффективности функционирования СД

В результате обучения вы:

  • участники получат структурированное маркетинговое видение и понимание всех основных этапов создания, управления, развития / оптимизации системы дистрибуции
  • участники получат необходимый набор эффективных технологий и инструментов для создания, управления, развития / оптимизации системы дистрибуции
  • участники смогут оптимизировать сбыт продуктов или услуг своей компании, посредством создания-развития СД, что приведет к повышению рентабельности, управляемости и долгосрочности бизнеса компании

Программа семинара:

Понимание специфики B2B продаж

  • Специфика и отличия B2B продаж
  • Что мы продаем дистрибьюторам на самом деле: продукты, товары, услуги или бизнес
  • Понимание продукции компании как многоуровневой маркетинговой системы
  • Типичные ошибки, совершаемые продавцами в B2B продажах
  • Определение понятий: продажи и поставки
  • Способы реализации процесса продаж: «пакетные», «кумулятивные», «кроспродажи»
  • Основной объект продаж «Бизнес»
  • Построение алгоритма процесса продаж для данной компании
  • Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей
  • Инструменты анализа поставщиков, которыми пользуются дистрибьюторы
  • Основные конкурентные преимущества компании
  • Маркетинговое описание понятия «цена»
  • Модель «цена и стоимость»

Практикум:

  • «Анализ своего понимания технологии B2B продаж»
  • «B2B продажи как маркетинговый процесс»

В результате:

  • участники смогут правильно идентифицировать, что же они продают на самом деле, опираясь на это понимание, смогут правильно описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную стратегию ведения продаж для продукции компании
  • участники будут рассматривать продукцию компании как систему, что позволит им еще лучше ее понимать и еще более эффективно демонстрировать клиентам все преимущества
  • у участников сформируется четкое видение специфики и отличий продаж на B2B рынке
  • у участников появится понимание термина продажи как маркетингового процесса (инструмента) для удовлетворения потребностей дистрибьюторов
  • участники поймут причины основных ошибок в работе с дистрибуторами
  • у участников появится возможность провести анализ своего видения и понимания процесса продаж, а затем его скорректировать
  • участники познакомятся с инструментами, которыми дистрибьюторы пользуются для анализа компании как производителя / поставщика
  • у участников сформируется четкое понимание влияния конкурентных преимуществ бизнеса компании на эффективность закупок со стороны дистрибьюторов

Понятия: сбытовая политика и дистрибуция

  • Создание общего понятийного аппарата по теме «дистрибуция как система»
  • Особенности организации продаж и функционирования систем дистрибуции в России (менталитет, состояние рынков, покупательские предпочтения)
  • Основные ошибки в создании и управлении системой сбыта
  • Модель «Тетрада дистрибуции»
  • Существующие виды СД и сбытовые стратегии
  • Цели и задачи СД
  • Возможности СД
  • СД и концепция жизненного цикла (CLF)

Практикум:

  • «Анализ своего понимания системы дистрибуции»
  • «Анализ основных ошибок в создании и управлении системой сбыта»
  • «Определение целей и задач СД»

В результате:

  • участники смогут провести аудит своего понимания и видения системы дистрибуции на уровне навыков и при необходимости оптимизировать его (дополнить, структурировать)
  • участники познакомятся с тенденциями и опытом развития систем дистрибуции в России и смогут соотнести полученные знания с опытом своих компаний и понять причины основных ошибок в создании / управлении СД
  • участники получат структурированное понимание системы дистрибуции, ее целей, задач и возможностей

Аудит существующей системы сбыта

  • Анализ существующей сбытовой политики компании
  • Анализ существующей системы дистрибуции
  • Анализ клиентской базы (состояние, развитость-возможности)
  • Цели и задачи дистрибьюторской сети в системе распределения компании
  • Анализ целей и задач сбытового подразделения
  • Анализ используемых инструментов для оценки эффективности сбыта (KPI)
  • Анализ ассортиментной и ценовой политики компании для работы с дистрибуторами

Практикум:

  • «Анализ существующей сбытовой политики компании»
  • «Аудит существующей системы дистрибуции»
  • «Определение целей и задач дистрибьюторской сети в системе распределения компании»

В результате:

  • участники получат необходимый набор инструментов, и понимание принципов их использования для проведения аудита существующей в компании системы сбыта
  • на базе проведенного аудита участники смогут сделать выводы о преимуществах, недостатках и возможностях данной системы сбыта
  • участники осознают, функционирует ли в их компаниях СД

Создание системы дистрибуции

  • Модель «Алгоритм создания СД»
  • Основные факторы, влияющие на выбор региона
  • Инструменты комплексной оценки привлекательности региональных рынков: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста / падения рынка
  • Определение объемных показателей продаж в регионе
  • Планирование объемов продаж через дистрибуторов
  • Технология и инструменты определения перспективности различных операторов сбытового канала
  • Технология выстраивания взаимоотношений с дистрибуторами (операторами) сбытового канала
  • Формирование и формализация организационной политики дистрибуции

Практикум:

  • «Алгоритм создания СД»
  • «Планирование объемов продаж через дистрибуторов»
  • «Комплексная оценка размеров и емкости рынка, темпов роста / падения рынка»

В результате:

  • участники познакомятся с инструментами и алгоритмом создания СД
  • участники смогут провести анализ и структурирование своего понимания технологии эффективного формирования и функционирования системы дистрибуции
  • участники получат необходимый набор инструментов и технологий для формирования эффективной системы дистрибуции

Управление и развитие системы дистрибуции

  • Анализ и управление LF (жизненным циклом) системы дистрибуции
  • Модель «Триада» для управления LF (жизненным циклом) дистрибуторов
  • Модель для управления LF (жизненным циклом) товарного портфеля в ассортиментной матрице дистрибутора
  • Технологии и инструменты для управления продажами дистрибутора (РТП, группа продаж дистрибутора, выносной отдел продаж)
  • Управление ценообразованием в сбытовых каналах
  • Стимулирование продаж и дистрибуторов в сбытовых каналах
  • Оптимальное распределение усилий между сбытовыми каналами
  • Введение правил работы торговых посредников
  • Планирование программ по развитию сбытовых каналов

Практикум:

  • «Анализ и управление жизненным циклом дистрибутора»
  • «Основные инструменты управления системой дистрибуции»

В результате:

  • участники познакомиться с основным набором технологий и инструментов необходимым для эффективного управления и развития СД
  • поймут алгоритм жизненного цикла СД и механизмы его продления
  • осознают, что инструменты управления ассортиментной матрицей являются, одновременно и инструментами управления жизненным циклом торговых посредников (дистрибутор и ритейлеров) и прибыльностью. Поймут не только важность адекватного ценообразования в сбытовых каналах, но и маркетинговое обоснование изменения цены и ценности товаров в СД
  • получат понимание и алгоритм перепланировки (оптимизации) сбытового канала. Обретут понимание и инструменты для эффективного управления (анализа, развития, стимулирования) взаимоотношениями с торговыми посредниками

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Система дистрибуции: создание-развитие-управление»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.