Продажи страховых продуктов: от звонка до закрытия сделки
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Чтобы добиться отличных результатов в продаже страховых и финансовых продуктов, необходимо постоянно учиться. Нюансов в профессии много — от техники коммуникаций с клиентом до документооборота и обеспечения страхового возмещения.
Посетив данный семинар, вы изучите все аспекты цикла продаж и современные «фишки» работы с покупателями страховок.
В результате обучения вы:
- получите навык эффективного общения с потенциальными и действующими клиентами
- проведете диагностику эффективности вашего стиля общения и увидите ошибки, которые допускаете во время работы с клиентами
- освоите приемы убеждения и аргументации
- улучшите навыки презентации страхового продукта
- узнаете, как отработать любое возражение клиента
- увеличите личные продажи
Программа семинара:
Назначение встречи по телефону
- Эффективные речевые модули для телефонных переговоров
- Классические возражения потенциальных клиентов
- Работа с агрессией клиента
- Договоренность о личной встрече и времени как первый шаг к сближению с клиентом
Практикум: «Создание скрипта телефонного звонка для назначения встречи»
Встреча с клиентом
- Первое впечатление — как сделать его благоприятным
- Приемы начала разговора: сторителлинг, комплимент, благодарность
- Папка страхового агента — что с собой взять на встречу, как организовать рабочие документы
- Представление страховой компании, страхового агента в качестве ее представителя и базового предложения
- Сбор информации о клиенте, определение направления аргументации для формирования интереса
- Особенности продаж продуктов для физических и юридических лиц
- Подготовка и представление вариантов комплектации страхового продукта
- Управление заинтересованностью клиента
- Приемы эмоционального вовлечения клиента в продажу: через страх, через надежду
- Принцип «перспективы» для продажи страхового продукта
- Продажи других финансовых продуктов во время встречи
Практикум:
- «Установление контакта и удержание внимания клиента»
- «Составление презентации страхового продукта и его выгод для клиента»
Аргументация и работа с возражениями
- 7 приемов аргументации и изменения мнения клиента
- Работа с сомнениями, недоверием клиента
- Работа с негативным опытом клиента
- Виды информации от клиента: возражения, отговорки, сопротивление, вопрос
- Тактика работы с каждым типом информации от клиента
- 8 основных возражений
- 4 типа сопротивления
- Аргументация по цене и составу программы страхования
- Сохранение контакта после жесткого отказа клиента
Практикум: «Составление шпаргалки по работе с возражениями»
Достижение договоренностей и закрытие сделки
- Приемы подведения промежуточных итогов
- Протоколирование договоренностей
- Заполнение заявления на страхование и обсуждение способа отплаты
- Работа с клиентом после андеррайтинга и коррекции программы или цены
- Вручение полиса и развитие отношений с клиентами
Практикум: «Освоение приемов закрытия сделки»