Организация продаж на предприятии

Программа обучения

День

Очный формат

Тренеры: Анучин Андрей Августович, Жданова Елена Александровна

Расписание: с 10:00 до 17:30

Программа семинара:

День 1

Формирование собственного стиля продавца

• Формирование внутреннего образа «я — продавец»
• Понимание своих сильных сторон и зон для роста
• Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны

Практикум — бизнес-игра «Оратор»

Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров

• Правило 15 секунд. Важность первого впечатления
• Правило трех плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени
• Позиции в общении
• Невербальная коммуникация. Язык жестов
• Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания
• Техники организации пространства во время переговоров

Практикум — кейс «Отработка базовых этапов продаж и установления контакта»

Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента

• Типологические и психологические особенности клиентов
• Определение психологического типа менеджера по продажам
• Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологическом типе
• Навыки подстройки под клиентов
• Стратегии поведения с каждым из типов

Практикумы:

• Тестирование на принадлежность к тому или иному типу
• Составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания

День 2

Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров

• Определение готовности клиента к контакту
• Основные сигналы, говорящие об обмане
• Ассертивное (уверенное) поведение как основа контакта с клиентом
• Контакт глаз: возможность поддержать или разрушить контакт

Практикум — бизнес-игра «Немое кино»

Выявление мотивов и потребностей клиентов

• Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
• Типы клиентов, основные мотивы каждого типа
• Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
• Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы
• Основные техники слушания

Практикумы:

• Кейс «Снегурочка»
• Кейс «Продажи со скрытым запросом»

Презентация товара / предложения

• Правила эффективной презентации
• Структура эффективной презентации
• Построение презентации с учетом типа клиента
• Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах
• Убеждение клиента. Правила убеждения
• Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене

Практикумы:

• Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории
• Отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода»

День 3

Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента

• Особенности крупных и долговременных продаж
• Как принимаются решения в фирме-клиенте
• Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
• Как определить, «кто есть кто» в организации клиента

Практикум — кейс «Сложные продажи»

Психологическое давление и как ему противостоять

• Манипуляции со стороны клиента
• Психологическое давление: цели и методы
• Психологическое давление: принципы противостояния

Практикум — кейс «Противостояние психологическому давлению»

Убеждение клиента

• Организация беседы в нужном направлении
• Правила убеждения
• Четыре усилителя убеждения
• Основные техники убеждающего воздействия

Практикум — бизнес-игра «Борьба за ресурс»

День 4

Техники работы с возражениями клиентов

• Что означают возражения
• Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
• Работа со стандартными возражениями

Практикум — кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями

Переговоры о цене

• Как оценить ценовые ожидания клиента
• Стратегии предъявления цены
• Основные правила предъявления цены
• Правила переговоров о цене

Практикум — упражнение: «Переговоры о цене»

Техники завершения сделки

• Техники завершения сделки
• Сигналы готовности клиента к покупке / заказу
• Основные правила при заключении сделки

Практикум — бизнес-симуляция «Сложная продажа»

Дистанционный формат

Состав продукта дистанционного обучения: видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов.

Преподаватели: Близнюк Наталья Николаевна, Бондарук Михаил Мирославович, Миронов Михаил Владиславович, Фридман Александр Семенович

Программа:

Курс «Подготовка к успешным продажам»

Подготовка к успешным продажам

• Значение этапа подготовки к продажам для всего процесса продаж
• Что нужно знать перед тем, как приступить к продаже: знание товара или услуги (плюсы и минусы), знание преимуществ и недостатков конкурентов
• Правильная постановка цели в продажах
• Как определить потенциал сотрудничества с клиентом
• Вероятные вопросы клиентов
• Имидж продавца: как выглядеть, что и как говорить
• Правильный настрой продавца как залог эффективных продаж

Секреты успешных продаж

• Что такое продажи. История подходов к продажам
• Особенности продаж на разных рынках
• Классификация продаж на рынке В2В
• Особенности продажи услуг
• Подготовка к продаже и выход на клиента
• Поиск и оценка потенциальных клиентов
• Торговые контакты
• Управление телефонным контактом. Особенности и цели телефонного контакта
• Преодоление блокеров и работа с возражениями при телефонном контакте
• Технология телефонного контакта
• Напоминающая презентация
• Современные техники личных продаж
• Управление временем и документами. Основные правила управления временем
• Управление клиентами. Системы классификации и оценки клиентов
• Управление собой, или самоменеджмент

Преподаватель: Боднарук Михаил Мирославович

Бизнес-тренер, кандидат наук, доцент, участник и организатор международных проектов в сфере обучения взрослых. Опыт проведения успешных тренингов в Москве, регионах России и СНГ в сферах недвижимости, продаж банковских услуг, розничных и оптовых продаж, в том числе и дорогих товаров. Автор статей и методических пособий.

Курс «Что нужно клиенту? Учитесь задавать вопросы!»

Что такое продажи? Этапы продаж

• Подготовка к продажам
• Установление контакта
• Выявление потребностей
• Подтверждение
• Представление выгод
• Выяснение отношения
• Завершения сделки

Выявление потребностей клиента. Метод SPIN

• Процесс принятия решения
• Специфика ситуационных вопросов
• Специфика проблемных вопросов
• Описание алгоритма
• Специфика извлекающих вопросов
• Специфика наводящих вопросов
• Рекомендации по применению техники SPIN

Представление товара

• Характеристика товара
• Преимущество товара
• Выгода

Основные ошибки продавцов

Несколько техник, используемых успешными продавцами

• Техники активного слушания
• Техники «пристраивания» и «отзеркаливания»
• Техника «якорения»

Курс «Телемаркетинг. Секреты телефонных продаж для менеджеров»

• Место телефонного контакта в активной продаже
  • этапы продаж — действия менеджера
  • «холодный звонок» — установление первичного контакта с клиентом
  • использование телефонного контакта для сопровождения процесса продажи
• Особенность телефонного общения
  • особенности восприятия информации
  • роль голоса при телефонном общении
  • психологическое восприятие статуса по телефону; возможности и ограничения
• Коммуникационные техники
  • подстройка по голосу
  • активное слушание
  • приёмы аргументации
  • техника фокусировки клиента
  • техники задавания вопросов
• Структура звонка
  • подготовка к звонку; этап сбора информации
  • «холодный звонок» — как «растопить лёд»: формирование заинтересованности клиента
  • презентация по телефону — возможности и ограничения; техника «ключевых слов»
  • способы работы с сопротивлением клиента
  • варианты завершения контакта
  • действия менеджеров после окончания контакта
• Тактические ходы
  • тактика прохождения секретарского барьера
  • тактика сбора интересующей информации
  • тактика выхода на лицо, принимающее решение
• Инструментарий
  • матрица структурирования информации о клиенте
  • техника подготовки сценария телефонного разговора
  • алгоритм обработки звонков различного типа
  • нормы этикета в телефонном общении

Преподаватель: Миронов Михаил Владиславович

Бизнес-тренер, автор и ведущий широкого спектра тренингов по продажам. Провел более 100 открытых и корпоративных тренингов. Выполнил более 30 консалтинговых проектов.

Курс «Активные продажи: управление и методы»

• Главное отличие активных продаж от пассивных
• Структура активных продаж
• Ключевые факторы успеха активных продаж
• Как подобрать на рынке труда действительно «активных» продавцов?
• Отдел активных продаж: как работать с текучестью персонала, и какую структуру выбрать?
• Основные задачи и типовые проблемы менеджеров по активным продажам
• Технологическая карта продаж
• Фотография рабочего дня менеджера по активным продажам
• Типовая структура презентации менеджера по активным продажам
• Техники «настраивания» клиента на совершение покупки
• Агенты, сетевой маркетинг или штатные продавцы — что же лучше?
• Типовой план развития подразделения активных продаж
• Упражнения на развитие коммуникативной компетенции и усиление уверенности в себе
• Инструменты минимизации стрессовых реакций
• Аутсорсинг активных продаж — возможно ли это?

Курс «Стратегические продажи крупным клиентам»

Стратегические продажи крупным клиентам

Особенности стратегических продаж как процесса

• Цели стратегической продажи
• Виды стратегических целей компании

Ключевые компетенции менеджера по работе с крупными клиентами

• Основные знания
• Основные умения
• Личностные качества
• Компетентности

Этапы стратегических продаж. Их особенности и цели

• Подготовительный этап
• Установление контакта
• Диагностика потребностей клиента
• Презентация предложения
• Работа с возражениями
• Завершение продажи

Влияние убеждений на эффективность работы менеджера

• Типы убеждений
• Техники работы с убеждениями
• Работа со своим состоянием

Преподаватель: Близнюк Наталья Николаевна

Бизнес-тренер, консультант. Среди клиентов: мебельная компания «Шатура», компания «Прагматик Экспресс», компания «Монекс», владельцы франшиз компаний «Mothercare», «Next», сеть супермаркетов «Солнечный мир», «Happywebmakers» и др.

Курс «Стратегия эффективных переговоров»

• Переговоры: организация эффективной коммуникации
• Установление контакта
• Цикл контакта
• Основные этапы эффективной коммуникации
• Цели каждого из этапов
• Методы достижения результатов на каждом этапе
• Типичные ошибки менеджеров
• Ориентация в потребностях партнера
• Как незаметно получить необходимую информацию
• Как правильно слушать собеседников
• Правила поддержания разговора
• Методы эффективной презентации
• Критерии принятия решений партнером
• Правильная формулировка своего предложения
• Способы и методы преодоления возражений
• Что мешает слушать собеседника
• Типовые ошибки персонала «передовой линии»
• Говорим «переговоры», подразумеваем «продажи», говорим «продажи», подразумеваем ... «переговоры»?
• Основные этапы встречи
• Стратегии на этапе подготовки к переговорам
• Networking, networking и еще раз networking
• Стратегия переговоров на стадии «Признание потребностей»
• Стратегия переговоров на стадии «Оценка вариантов»
• Работа с контрагентом на стадии «Разрешение сомнений»
• Стратегия работы с другой стороной переговоров на стадии «Внедрение решения»
• Уступки и компромиссы в переговорах
• Гарвардская методика переговоров

Преподаватель: Фридман Александр Семенович

Управляющий партнер консалтинговой компании, действующий консультант по стратегическому развитию бизнеса. Практический опыт в консалтинге: С 1993 года реализовал 83 крупных проектов (Латвия, Россия). Проекты затрагивали такие темы, как разработка и внедрение стратегий развития бизнеса, реорганизация системы корпоративного управления, улучшение работы отделов продаж, разработка и реализация корпоративных программ обучения и развития персонала.