Ключевые клиенты: принципы построения и развития отношений

Ключевые клиенты компании — это самое незащищённое и ценное, что может наработать компания даже за многие годы успешного бизнеса. Именно работе с ними, укреплению лояльности и удержанию, дальновидный руководитель и его команда обязаны посвятить свои усилия и интересы.

Ключевые клиенты:

  • обеспечивают основной процент поступлений
  • гарантируют регулярный определённый процент прибыли
  • создают положительный имидж компании на рынке
  • являются основой для жизнедеятельности предприятия
  • определяют будущее бизнеса
  • оберегают компанию от неблагоприятных внешних обстоятельств

Почему этому необходимо учиться?

  • ключевой клиент имеет повышенные ожидания в сервисе и в отношении продавца
  • ключевой клиент является наиболее интересным для конкурентов — важно обеспечить его невосприимчивость к чужим предложениям
  • удержание ключевого клиента является самой ответственной задачей менеджера
  • действующая система удержания ключевых клиентов создаёт устойчивый иммунитет компании к внешним изменениям

Этот семинар для вас, если вы:

  • руководители отделов продаж, сотрудники компаний, осуществляющие в своей профессиональной деятельности взаимодействие с ключевыми клиентами

В результате обучения вы:

  • сформулировано представление о способах выделения ключевых клиентов, их особенностях, параметрах и критериях их идентификации
  • есть богатый опыт в поиске источников получения информации о ключевых клиентах
  • вы умеете идентифицировать и выделять «ключевые» фигуры и «агентов влияния» в организациях ключевых клиентов, а также понимать их интересы и, исходя из этого, определять пути перевода их в ряды союзников
  • у вас есть собственный алгоритм взаимодействия с ключевыми клиентами
  • вы обладаете набором результативного коммуникативного инструментария
  • вы на практике владеете техниками переговоров с должностными лицами организаций ключевых клиентов

Программа семинара:

Особенности работы с ключевыми клиентами

  • Понятие ключевого клиента
  • Отличие ключевых клиентов от вип-клиентов и от рядовых клиентов
  • Этапы развития партнерства, от этапа сбора информации до создания «лояльного клиента»
  • Потребности клиентов, относящиеся к продукту
  • Потребности клиентов, относящиеся к сервису

Стратегия работы с КК

  • Алгоритм работы на стадии «первая продажа»
  • Алгоритм работы на стадии «формирование партнерства»
  • Алгоритм работы на стадии «приверженность компании»
  • Диагностика развития партнерства и выбор верной стратегии взаимодействия

Тактика взаимодействия

  • Использование СПИН-технологии для повышения заинтересованности клиента
  • Консультационный подход к продаже как основа длительного сотрудничества
  • Виды лиц, принимающих решения внутри компании-клиента и способы сотрудничества
  • Осуществление «внутренней продажи» (особенности взаимодействия с контрагентами и субподрядчиками внутри своей компании)
  • Способ внедрения в компанию, сотрудничающую с вашими конкурентами
  • Способы защиты своих достижений от действий конкурентов

Коммуникативный блок

  • Основные стратегии ведения переговоров
  • Работа с возникающими возражениями
  • Работа с критикой (как сохранить партнерство, если вы подвели клиента)
  • Особенности переговоров о цене
  • Особенности переговоров при наличии конкурентов
  • Понятие ключевого клиента
  • Отличие ключевых клиентов от вип-клиентов и от рядовых клиентов
  • Этапы развития партнерства, от этапа сбора информации до создания «лояльного клиента»
  • Потребности клиентов, относящиеся к продукту
  • Потребности клиентов, относящиеся к сервису

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Ключевые клиенты: принципы построения и развития отношений»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.