Программа обучения
Очный формат
Продолжительность: 4 дня
Тренеры: Грязнова Ольга Сергеевна, Лебединская Антонина Игоревна
Расписание: с 10:00 до 17:30
Программа семинара
День 1
Менеджер по закупкам и специфика закупочно-снабженческой деятельности
- Варианты построения закупочно-снабженческой деятельности компании. Распределение ответственности и обязанностей
- Взаимоотношения отдела закупок с другими подразделениями компании (совместный разбор кейс участников):
- Финансовой службой
- Бухгалтерией
- Транспортом
- Складом
- Производством
- Отделом продаж
- Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам
- Централизация или децентрализация закупочной деятельности. Преимущества и недостатки. Возможности технологий и современные тенденции. Выбор оптимального подхода
- Алгоритмы работы отдела закупок. Варианты бизнес-процессов в закупках
- Автоматизация бизнес-процессов в ПО
- Плюсы и минусы автоматизации закупок
- Разработка и внедрение автоматизированной системы управления закупками
- Создание и ведение необходимых баз данных
- Организация учета и ведение заказов на поставки
- Эффективность бизнес-процессов в закупочной деятельности. Влияние эффективности на структуру издержек. Влияние качества процессов на уровень запаса
Приоритеты в закупочной деятельности
- Определение потребности в закупаемых ресурсах. Годовое планирование
- Формирование бюджета закупок
- Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат
- Внутренние документы компании, регламентирующие закупочную деятельность
- Специфика закупок услуг, товаров на склад, товаров под заказ
Концепции «Управления запасами». Обзор
- Концепции Just-in-Time, Just-in-Sequence
- Классика управления запасами. Нормирование запасов (страховой запас, текущий запас, минимальный, размер заказа)
- Теория ограничения Голдрата
- Отличия подходов, плюсы и минусы
- План потребности в товарах, как входные данные для нормирования запасов
Практикум-кейс в Excel «Классическая система управления запасами»
День 2
Работа с поставщиками
- Основные категории поставщиков
- Получение информации о поставщиках
- Основные критерии оценки поставщиков
- Методики выбора основных для компании поставщиков
- Составление рейтинга поставщиков по их ценности для компании
- Договорная деятельность
- Механизмы контроля поставок
- Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками
Цепь поставок и интересы участников. Риски в цепях поставок
- Определение термина «узкое место»
- Инструменты выявления проблемных участков
- Быстрое выявление проблемы
- Рассмотрение влияния стратегий участников цепи на ее работу
- Выявление противоречий и общих интересов участников цепи поставок
- Классические проблемы в цепях поставок
- Инструменты повышения эффективности в цепи поставок. Индикаторы эффективности цепи поставок
- Примеры компаний, добивающихся успехов в управлении цепями поставок. Известные технологии в управлении цепями поставок
- Результаты применения данных технологий
Контроль закупочной деятельности
- Разработка системы показателей отдела закупок, отвечающих стратегии
- Изучение взаимосвязи системы показателей и возможных последствий
Практикум-работа в группах «Формирование системы показателей в зависимости от выбранной стратегии. Полноценная система контроля закупочной деятельности»
День 3
Подготовка к переговорам о закупках
- Структура переговоров о закупках
- Этапы переговоров
- Подготовка к переговорам: формирование нужного образа до переговоров, подготовка аргументов и контраргументов, выбор способа начала переговоров и т.д.
- Подготовка к командным переговорам: распределение ролей, типичные ошибки
Практикум: кейс «Подготовка к переговорам о закупках»
- Подготовка к переговорам в командах
- Проведение переговоров
- Анализ проведенных переговоров
Техники разведки: сбор информации в ходе переговоров
- Активное слушание
- «Гипотезы»
- «Закинуть удочку»
- «Аргументируй»
- «План Б»
- «Вопрос другому»
- «Фальшивое невежество»
Управление переговорным процессом
- Баланс активности в переговорах: говорить или слушать
- Способы удержания инициативы
- Техника управления диалогом
Практикум: деловая игра
- В ходе диалога мягко и незаметно подвести обсуждение к интересующей теме
- Получить интересующую информацию
- Удержать инициативу
- Перенаправить разговор в другое русло
Аргументация и контраргументация
- 10 принципов аргументации
- 5 способов контраргументации
Практикум: деловая игра «Столкновение интересов»
- Участники ведут переговоры в парах
- Анализ результатов переговоров
Торг в переговорах о закупках
- 10 принципов торга
- Типичные ошибки на этапе торга
Практикум: кейс «Переговоры об условиях»
- Участники получают инструкцию
- Подготовка к переговорам в командах
- Проведение переговоров
- Анализ проведенных переговоров
День 4
Индивидуальные особенности переговорщиков
- Стили переговоров: мягкий, конструктивный, жесткий
- Какой стиль выбрать, учитывая стиль переговоров оппонента
- Типы переговорщиков: как учесть свои индивидуальные особенности
Практикум: игра «Кто кого»
- Участники выполняют задание в парах
- Обсуждение результатов
Переговоры в конфликтной ситуации
- Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика
- Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика
- Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации
Практикум: кейс «Переговоры при нарушении обязательств»
- Подготовка к проведению переговоров в командах
- Проведение переговоров (команда — команда, один против команды), игра — 15 минут
- Анализ работы участников
Завершение переговоров
- Сигналы к завершению переговоров
- Фиксация договоренностей
- Подведение итогов переговоров
Техники работы с манипуляциями
- Типичные манипуляции менеджеров по продажам
- 3 способа выявления манипуляций
- 10 техник работы с манипуляциями
Практикум: практическое задание «Участники тренируются работать с манипуляциями»
Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон
- Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнера сильнее вашего
- Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнер
Практикум: итоговый кейс «Большие переговоры»
- Подготовка к переговорам
- Проведение переговоров
- Участники тренируются использовать все полученные инструменты
- Анализ результатов
Подведение итогов тренинга
Дистанционный формат
Состав продукта дистанционного обучения: видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов
Преподаватели: Фридман Александр Семенович, Травинский Петр Сергеевич
Программа:
Курс «Стратегия эффективных переговоров»
- Переговоры: организация эффективной коммуникации
- Установление контакта
- Цикл контакта
- Основные этапы эффективной коммуникации
- Цели каждого из этапов
- Методы достижения результатов на каждом этапе
- Типичные ошибки менеджеров
- Ориентация в потребностях партнера
- Как незаметно получить необходимую информацию
- Как правильно слушать собеседников
- Правила поддержания разговора
- Методы эффективной презентации
- Критерии принятия решений партнером
- Правильная формулировка своего предложения
- Способы и методы преодоления возражений
- Что мешает слушать собеседника
- Типовые ошибки персонала «передовой линии»
- Говорим «переговоры», подразумеваем «продажи», говорим «продажи», подразумеваем ... «переговоры»?
- Основные этапы встречи
- Стратегии на этапе подготовки к переговорам
- Networking, networking и еще раз networking
- Стратегия переговоров на стадии «Признание потребностей»
- Стратегия переговоров на стадии «Оценка вариантов»
- Работа с контрагентом на стадии «Разрешение сомнений»
- Стратегия работы с другой стороной переговоров на стадии «Внедрение решения»
- Уступки и компромиссы в переговорах
- Гарвардская методика переговоров
Преподаватель — Фридман Александр Семенович
Управляющий партнер консалтинговой компании, действующий консультант по стратегическому развитию бизнеса.
Практический опыт в консалтинге: с 1993 года реализовал 83 крупных проекта (Латвия, Россия). Проекты затрагивали такие темы, как разработка и внедрение стратегий развития бизнеса, реорганизация системы корпоративного управления, улучшение работы отделов продаж, разработка и реализация корпоративных программ обучения и развития персонала.
Курс «Управление закупками и оптимизация цепи поставок»
- Основы управления закупками
- Отдел закупок
- Поставка товара
- Запасы и планирование закупок
- Оптимизация цепи поставок
- Финансовые аспекты закупок
- Юридические аспекты закупок
- Успешные переговоры с поставщиками
Преподаватель — Вечканов Михаил
Руководитель группы продакт-маркетинга потребительской электроники КОМПЭЛ.
Автор публикаций по управлению ассортиментом и брендингу в специализированных профессиональных журналах: «Маркетинговые коммуникации», «Управление продажами», «Управление каналами дистрибуции».