Аудит и развитие каналов сбыта
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Сбытовая сеть, являясь посредником в перемещении продукции от производителя к потребителю, зачастую является одним из основных активов производственных и торговых предприятий, и от того, насколько эффективно она работает, во многом зависит успех компании на рынке.
Этот семинар для вас, если вы:
- руководитель или ведущий специалист отдела маркетинга и продаж
- руководитель, отвечающий за развитие сбытовой сети своей компании
В результате обучения вы:
- узнаете, как оценить текущее состояние своего канала сбыта, выявить недостатки и неиспользованные возможности
- научитесь выстроить маркетинговую и сбытовую политику для партнеров по каналу
- сможете не только создать оптимальный план развития канала сбыта, но и реализовать его эффективно
- узнаете, как добиться продвижения своих товаров среди потребителей, и заинтересовать в этом прямых покупателей
- поймете, как делать успешные акции стимулирования сбыта, запускать новые продукты и сервисы, повышать лояльность партнеров по каналу
Программа семинара:
Формула канала — структуры, функции, мотивы
- Виды различных структур, логика развития каналов
- Параметры, влияющие на структуру канала сбыта
- Мотивы, действующие в сбытовой сети
Практикум: построение карты рынка, изучение структуры своего канала сбыта и оценка его участия в рынке
Аудит канала — слабости, возможности, тренды
- Анализ глубины и широты покрытия дистрибьюторской сети
- Определение структуры распределения маржи в канале
- Аудит выполняемых каналом функций
- Изучение отдельных звеньев и игроков
- Сравнение с конкурентом: специализированные SWOT-анализ и 4P-анализ
- Оценка структуры и функций продающего подразделения
Практикум: аудит существующего канала сбыта, выявление трендов, узких мест, проблем, возможностей
Стратегия развития канала — выбор оптимального пути
- Основные альтернативы: шире или уже, мельче или крупнее, локально или удаленно?
- Определение портрета целевого партнера и идеальной структуры канала
- Товарная политика
- Ценовая политика
- Стратегия дистрибьюции
- Коммуникационная стратегия
- Формулировка целей
Практикум:
- разработка портрета целевого партнера и определение идеальной структуры канала
- постановка целей верхнего уровня по развитию своего канала сбыта
План развития канала — разработка и реализация
- Определение точек приложения основных усилий
- План и бюджет маркетинговых мероприятий
- План и бюджет программ по развитию сбыта
- Партнеры по каналу сбыта — как найти лучших?
- Измерение результативности и эффективности реализованных программ
Практикум:
- выбор оптимальных мероприятий по реализации целей развития канала сбыта
- разработка сценария переговоров с потенциальными партнерами
Маркетинг в канале — 4P и не только
- Логика маркетингового планирования
- Инструменты развития дистрибьюции, программы информирования и продвижения новых продуктов
- Маркетинговые коммуникации в канале сбыта — что реально работает и как это происходит?
- Программы стимулирования сбыта, принципы создания эффективных программ
- Дифференциация своего маркетингового комплекса в сравнении с ключевыми конкурентами
- Неценовая конкуренция в сбытовой сети — поиск и создание конкурентных преимуществ
- Конфликты в канале сбыта — почему они возникают и как их избежать
- Формирование лояльности — доверительный маркетинг, маркетинг 1:1
- Программы лояльности — как их создавать и реализовывать
Практикум:
- алгоритм планирования маркетинговых мероприятий для канала
- разработка программ стимулирования сбыта и их оценка
