Переговоры для закупщиков

Успешное сотрудничество с поставщиками состоит в искусстве ведения переговоров. На семинаре вы узнаете все тонкости ведения переговоров. Это позволит вашей компании стабильно развиваться за счет долгосрочных договоров и поддержки со стороны поставщиков.

Внимание! Вы можете посетить полный курс «Практический курс для менеджера по закупкам».

Этот семинар для вас, если вы:

  • менеджер отдела закупок, логистик и все те, кто планирует и организует процесс закупок, взаимодействует с поставщиками

В результате обучения вы:

  • получите приемы эффективного проведения коммерческих переговоров
  • научитесь различным способам снижения закупочной цены
  • получите дополнительные выгоды для своей компании

Программа семинара:

День 1

Подготовка и планирование переговоров о закупках

  • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
  • Определение цели и задач переговоров с поставщиком
  • Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии с учетом аналогичных параметров нашей компании
  • Разработка плана переговоров
  • Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
  • Подготовка вопросов, разработка сценария
  • Типичные ошибки при подготовке к переговорам

Групповая дискуссия

Практикум: кейс «Подготовка к переговорам»

Стратегии переговоров с поставщиком

  • Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы
  • Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш»
  • Гарвардские стратегии принципиальных или «конструктивных» переговоров
  • Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике
  • Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
  • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации

Переговоры с поставщиком по телефону

  • Специфика телефонных переговоров
  • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
  • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
  • Управление голосом

Установление контакта с поставщиком

  • Формирование первого впечатления о себе и о компании. Создание преимуществ с самого начала
  • Как донести до поставщика нужную информацию еще до начала переговоров. Практические примеры
  • Создание позитивного фона как средство достижения собственных целей

Командная работа

  • Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
  • Планирование командных переговоров. Распределение ролей
  • Как успешно провести переговоры с командой поставщика в одиночку

День 2

Управление переговорным процессом

  • Как должна выглядеть структура переговоров, и как правильная структура помогает победить
  • Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления. Экспресс-диагностика оппонента
  • Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала
  • Вербальные и невербальные коммуникации. Что нужно и можно использовать

Практические упражнения: техника задавания вопросов и получения информации

Практические упражнения:

  • работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг
  • работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение
  • выведение из равновесия

Игра: кто кого?

  • Техники общения и тактические приемы
  • Ролевые игры на закрепление пройденного материала

Манипуляции и противодействие им

  • Тактические приемы менеджеров по продажам
  • Техники управления переговорами через перехват инициативы
  • Виды и механизмы манипуляций
  • Способы выявления манипуляций
  • Противодействие манипуляциям
  • Практические упражнения

Переговоры об условиях — кульминационный пик переговоров

  • Подготовка к кульминационной части переговоров
  • Технология накопления силы и преимуществ
  • «Предложение, от которого невозможно отказаться»
  • Настольные правила эффективных переговоров

Завершение переговоров

  • Как определить, когда переговоры пора заканчивать
  • Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей
  • Финальная игра с использованием видеотехники

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Переговоры для закупщиков»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар