Как провести маркетинговое исследование на предприятии, ориентированном на корпоративного потребителя (В2В)
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Когда стоит задача исследования рынка B2B, многие привычные методики, применяемые при обычном потребительском исследовании, не подходят. Компаниям, работающим в корпоративной сфере, требуется решение особых, специфических задач. И способы решения этих задач не всегда очевидны.
В результате обучения:
- подготовка и проведение маркетингового исследования в этом секторе не составляет для вашей команды никакого труда
- вы обладаете уникальной квалификацией в маркетинге, т.к. проводить грамотные исследования на рынке B2B умеет далеко не каждый маркетолог
- польза от вашей работы ощутима и легко измерима в масштабах всей компании
- руководство компании всегда имеет достаточно информации для оценки эффективности предпринимаемых действий и принятия взвешенных решений
- ваша компания обладает специальными навыками и методиками, упрощающими процедуру выхода на труднодоступную целевую аудиторию
- вам легко собрать информацию даже от первых лиц компании или лиц, принимающих решения
- компания не нуждаетесь в миллионных маркетинговых бюджетах и весомых мотивационных подарках для респондентов
- ваша компания имеет важное конкурентное преимущество — эксклюзивную информацию о развитии и состоянии рынка
Программа семинара:
Основные направления и цели маркетингового анализа на предприятии, ориентированном на корпоративный рынок
- Связь между маркетинговыми исследованиями и организацией бизнес-процессов в маркетинге
- Частота проведения маркетинговых исследований, связь исследований с циклом планирования маркетинга
- Типы рыночных проблем, вызывающих необходимость проведения маркетинговых исследований, особенности таких исследований
- Особенности информационного обеспечения маркетингового анализа на предприятии, ориентированном на корпоративный рынок
- Маркетолог на предприятии: его основные обязанности, распределение полномочий и ответственности между маркетологом и менеджерами по маркетингу
- Основные виды и источники получения маркетинговой информации о промышленном рынке
- Достоинства и недостатки различных методов получения информации, видов информационных источников
- Основные методы оценки релевантности маркетинговой информации
- Способы минимизации расходов на получение релевантной маркетинговой информации
Планирование и организация маркетингового исследования на рынке В2В
- Процедура маркетингового исследования: этапы, содержание и особенности работы маркетолога на каждом этапе
- Планирование маркетингового исследования: как избежать неустранимых ошибок
- Особенности организации маркетингового исследования, выполняемого сторонней исследовательской компанией: составление брифа (запроса на проведение маркетингового исследования), анализ proposals (коммерческих предложений), организация тендера и переговорного процесса, важные нюансы договорных отношений, рекомендации по выбору надёжного партнёра
- Типичные ошибки и трудности, возникающие при заказе маркетинговых исследований у сторонних исследовательских организаций, методы их предотвращения и устранения
- Формы и методы контроля качества работы исследовательских организаций
- Базовые методы полевых маркетинговых исследований на рынке В2В, их «узкие» места, основные методы контроля качества первичной информации
- Методы обеспечения релевантности первичной маркетинговой информации при организации маркетинговых исследований собственными силами
Основная проблематика анализа рынка корпоративных клиентов
- Основные направления анализа и состав задач для компаний, ориентированных на корпоративный рынок
- Определение ёмкости рынка товаров и услуг производственного назначения: основные подходы, их преимущества и недостатки
- Исходная информация для определения ёмкости рынка
- Прогнозирование потенциальной ёмкости рынка
- Использование экспертных методов при анализе рынка корпоративных продуктов и услуг. Наиболее надёжные методики получения и анализа экспертной информации. Использования метода Дельфи, внутренних фокус-групп, комиссий при работе с экспертами
- Построение факторных моделей оценки конкурентоспособности фирмы, её продуктов и брэндов (анализ по ключевым факторам успеха). Совместный анализ: сущность метода, практические подходы.
Исследования потребителей и конкурентов
- Сегментация потребителей: необходимость сегментации корпоративных потребителей, сущность, основные подходы
- Проблемы выбора критериев сегментации корпоративных клиентов. Критерии и основные методики отбора целевых сегментов рынка
- Полевые исследования корпоративных клиентов и конкурентов: рыночные проблемы, требующие полевых исследований, достоинства и недостатки эмпирической информации, полученной в результате полевых исследований
- Методы количественных и качественных исследований корпоративных потребителей
- Фокус-группы с корпоративными потребителями
- Опросные исследования клиентов: анкетирование, личные формализованные интервью, телефонные интервью
- Оценка уровня точности данных опросных исследований корпоративных клиентов: проблема уровня точности, трудности расчёта объёмов и структуры выборки
- Методы получения релевантной маркетинговой информации о конкурентах. Основные информационные источники исследований конкурентов
- Мистери-шоппинг: назначение метода, его особенности, «узкие» места
- Методы легендированных полевых исследований потребителей и конкурентов. Наиболее продуктивные информационные легенды
- Методы мотивации респондентов в исследованиях на рынках В2В
- Методы легального коммерческого шпионажа
- Структура анкеты, основные требования к составлению анкет
- Особенности планирования выборок при исследованиях на рынках В2В. Методы оптимизации объёма и структуры выборок
- Типичные ошибки, совершаемые предприятиями при организации исследований клиентов или конкурентов собственными силами или силами сторонних исследовательских организаций, способы их преодоления
