Управление продажами. Принципы и основные методы. FMCG

Сфера FMCG относится к разряду высококонкурентных, поэтому требуется особое мастерство, чтобы обеспечить хорошие продажи и удержать их на своём рынке. Работа в этой сфере требует различных навыков — от высоких коммуникативных способностей до тонкого расчёта и построения сложных сбытовых цепочек.

Если Вы хотите выстроить систему, позволяющую стабильно увеличивать продажи, повышает конкурентоспособность компании и её продукции, а также результативность каждого продающего контакта каждого менеджера — это семинар для вас.

Этот семинар для вас, если вы:

  • руководитель
  • начальник отдела
  • менеджер

В результате обучения вы:

  • сможете структурировать управление работой подразделения продаж
  • узнаете, как анализировать и развивать перспективные каналы продаж
  • рассмотрите, как грамотно планировать и прогнозировать продажи

Программа семинара:

Выбор стратегии продаж

  • Постановка целей и задач перед сбытовой сетью
  • Оценка ситуации на рынке
  • Критерии выбора стратегий дистрибуции
  • Ключевые элементы в формировании системы сбыта
  • Понятие канала дистрибуции и его функции для потребительских и для промышленных рынков
  • Расчёт эффективности и выбор каналов сбыта
  • Параметры приоритетности каналов сбыта
  • Ключевой выбор: прямые продажи или продажи через сеть дистрибьюторов?

Управление отделом продаж

  • Определение организационной структуры отдела продаж
  • Определение размера отдела продаж (необходимое количество торгового персонала)
  • Цели и задачи отдела
  • Ключевые показатели эффективности работы

Управление территориями

  • Критерии оценки регионов
  • Способы оценки регионов
  • Составление паспорта города, региона, России
  • Сроки, способы сбора информации, точность и результативность
  • «Сквозная сверка» региона по ёмкости

Оценка и выбор региональных партнёров

  • Составление портрета «идеального» дистрибьютора
  • Критерии оценки
  • Этапы развития отдела продаж дистрибьютора
  • Технологии оценки потенциала дистрибьютора
  • Стратегии развития дистрибьютора
  • Определение степени интенсивности дистрибуции
  • Определение и выбор наиболее эффективных инструментов продвижения на различных рынках

Как встать на полку в розничную сеть

  • Форматы розничных сетей
  • Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки»
  • Что нужно сетевому ритейлеру?
  • Критерии оценки работы менеджера по закупкам
  • Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты
  • Формирование уникального торгового предложения для сети
  • Эффективность работы с сетями
  • Маркетинговые акции и ценообразование
  • Навыки менеджера по работе с сетевой розницей

Собственная система продаж или независимые партнёры

  • Чем плох и хорош дистрибьютор?
  • Критерии оценки работы
  • Причины: управление ассортиментом, логистика, процесс продажи, обучение персонала
  • Примеры расчётов и готовые схемы работы

Создание сбытовой сети дистрибьюторов

  • Требования к сети сбыта
  • Дистрибьюторы и дилеры: их принципы работы, цели, схемы работы с поставщиками
  • Технологии оценки потенциала дистрибьютора
  • Стратегии развития дистрибьютора
  • Этапы развития отдела продаж
  • Построение системы продаж, менее зависящей от человеческого фактора
  • Рычаги управления дистрибьютором на каждом этапе его развития
  • Стимулирование продаж, схемы мотивации компании, персонала

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Управление продажами. Принципы и основные методы. FMCG»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар