Управление продажами. Принципы и основные методы. FMCG
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Сфера FMCG относится к разряду высококонкурентных, поэтому требуется особое мастерство, чтобы обеспечить хорошие продажи и удержать их на своём рынке. Работа в этой сфере требует различных навыков — от высоких коммуникативных способностей до тонкого расчёта и построения сложных сбытовых цепочек.
Если Вы хотите выстроить систему, позволяющую стабильно увеличивать продажи, повышает конкурентоспособность компании и её продукции, а также результативность каждого продающего контакта каждого менеджера — это семинар для вас.
Этот семинар для вас, если вы:
- руководитель
- начальник отдела
- менеджер
В результате обучения вы:
- сможете структурировать управление работой подразделения продаж
- узнаете, как анализировать и развивать перспективные каналы продаж
- рассмотрите, как грамотно планировать и прогнозировать продажи
Программа семинара:
Выбор стратегии продаж
- Постановка целей и задач перед сбытовой сетью
- Оценка ситуации на рынке
- Критерии выбора стратегий дистрибуции
- Ключевые элементы в формировании системы сбыта
- Понятие канала дистрибуции и его функции для потребительских и для промышленных рынков
- Расчёт эффективности и выбор каналов сбыта
- Параметры приоритетности каналов сбыта
- Ключевой выбор: прямые продажи или продажи через сеть дистрибьюторов?
Управление отделом продаж
- Определение организационной структуры отдела продаж
- Определение размера отдела продаж (необходимое количество торгового персонала)
- Цели и задачи отдела
- Ключевые показатели эффективности работы
Управление территориями
- Критерии оценки регионов
- Способы оценки регионов
- Составление паспорта города, региона, России
- Сроки, способы сбора информации, точность и результативность
- «Сквозная сверка» региона по ёмкости
Оценка и выбор региональных партнёров
- Составление портрета «идеального» дистрибьютора
- Критерии оценки
- Этапы развития отдела продаж дистрибьютора
- Технологии оценки потенциала дистрибьютора
- Стратегии развития дистрибьютора
- Определение степени интенсивности дистрибуции
- Определение и выбор наиболее эффективных инструментов продвижения на различных рынках
Как встать на полку в розничную сеть
- Форматы розничных сетей
- Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки»
- Что нужно сетевому ритейлеру?
- Критерии оценки работы менеджера по закупкам
- Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты
- Формирование уникального торгового предложения для сети
- Эффективность работы с сетями
- Маркетинговые акции и ценообразование
- Навыки менеджера по работе с сетевой розницей
Собственная система продаж или независимые партнёры
- Чем плох и хорош дистрибьютор?
- Критерии оценки работы
- Причины: управление ассортиментом, логистика, процесс продажи, обучение персонала
- Примеры расчётов и готовые схемы работы
Создание сбытовой сети дистрибьюторов
- Требования к сети сбыта
- Дистрибьюторы и дилеры: их принципы работы, цели, схемы работы с поставщиками
- Технологии оценки потенциала дистрибьютора
- Стратегии развития дистрибьютора
- Этапы развития отдела продаж
- Построение системы продаж, менее зависящей от человеческого фактора
- Рычаги управления дистрибьютором на каждом этапе его развития
- Стимулирование продаж, схемы мотивации компании, персонала