Стратегия и тактика продаж
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Неважно, какой продукт вы продаете — сложный или простой, дорогой или дешевый. При комплексной продаже решающим фактором является не товар или цена, а структура продажи.
Для комплексной продажи тактика техники продаж хороша только тогда, когда она является частью общего стратегического плана.
Сегодня преуспеть в продаже можно только в том случае, если вы понимаете, что и для чего вы делаете.
Этот семинар для вас, если вы:
- генеральный директор или собственник торговой компании, работающей на рынке В2В
- коммерческий директор
- руководитель отдела продаж
- директор филиалов коммерческих организаций
- супервайзер или менеджер, работающий непосредственно с клиентами
- директор филиалов коммерческих организаций
- супервайзер или менеджер, работающий в комплексных продажах и непосредственно взаимодействующий с клиентами
В результате обучения вы:
- разберете речевые шаблоны на вопросы и возражения клиентов в типичных ситуациях продаж
- получите персональный алгоритм увеличения объема и доходности продаж за счет повышения стабильности и предсказуемости процесса комплексной продажи
- определите и устраните «опасные зоны» в корпоративных продажах
- разовьете умение быстрого определения ключевых установок клиента, способствующих или препятствующих сделке
- сформируете установку, направленную на достижение обоюдной удовлетворенности от сделки клиентом и продавцом
- научитесь избегать нежелательных продаж
- освоите технологию отслеживания прохождения заказа и прогнозирования доходов
Программа семинара:
День 1
Стратегия современных продаж
- Специфика современных комплексных продаж
- Стратегия продажи. Как превратить поступление заказов и доходов в планомерный предсказуемый процесс
- Лица, влияющие на принятие решения о закупке. Группа закупки. Роли закупщиков. Применение принципа «красный флажок / возможность» в продажах
- Конкуренция. Выявление основных преимуществ компании. Презентация компании лицам, принимающим решения
- Специфика работы с финансовым закупщиком и консультантом
- Принцип «выигрыш-результат». Построение долгосрочных партнерских отношений с клиентом
Практикум:
- упражнение «Ближайшая цель продажи»
- кейс «Какие изменения произошли в корпоративных продажах за последние 3 года?»
- упражнение «Презентация компании»
- кейс «Центр закупки»
День 2
Тактика продаж
- Потребности клиента. Отбор и прогнозирование работы с действующими клиентами
- Приёмы выявления потребностей клиента
- типы отклика клиентов на предложение о покупке
- типы реакции на предложение
- Презентация с учётом потребностей клиента
- Работа с вопросами и возражениями клиента
- Техники завершения продажи
Практикум:
- упражнение «Виды потребностей»
- кейс «Пять этапов работы с возражениями»
- упражнение «Завершение сделки»
- тест на усвоение знаний «Тактики продаж»