Работа с розничными сетями. Типичные ошибки и секреты эффективности
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Эффективная работа с розничными сетями:
- является обязательным условием успешной сбытовой системы
- способна обеспечить опережение и даже вытеснить конкурентов
- обеспечивает легкий вывод новых продуктов
- гарантирует высокие продажи за счет хорошей представленности
Почему результативному взаимодействию с розничными сетями надо учиться:
- возможности по представлению продукции в сетях в несколько раз ниже, чем предложение со стороны поставщиков, поэтому представленной является только продукция тех компаний, которые наилучшим образом организовали взаимодействие с сетью
- для эффективных переговоров и точного прогнозирования ассортимента, представленного в сети, необходимо очень хорошо разбираться в форматах, особенно когда речь идет о крупных иностранных сетях, понимать специфику каждой сети, потребности ее целевой аудитории
- только квалифицированный подход к организации работы с ритейлом позволяет выстроить сбалансированную и стабильную сбытовую систему
В результате обучения:
- ваша компания знает особенности развития розничных сетей в России
- есть понимание механизмов принятия решений в сетях и умение использовать эти знания в интересах своей компании
- компании легко ориентироваться в разновидностях и понимать специфику каждого существующего в России или вновь пришедшего формата торговой сети
- компания знает процедуры работы сетей с поставщиками
- ваша компания умеет легко войти в сеть и обеспечить регулярное присутствие
- легко выводите новые продукты на рынок, минимизируя риски
- вашей компании удалось построить оптимальную систему цен при работе с розничными сетями
- благодаря хорошему знанию штрафных и компенсаторных санкций в сетях, вам удается избегать конфликтных ситуаций
- компания знает специфику работы с частными марками (Private Labels) при вхождении в сеть
- ваша компания без проблем организовывает и проводит BTL-мероприятия в сетях
- ваша компания обладает полным пакетом типовой документации, необходимой для легкого и результативного взаимодействия с сетями по любым вопросам
Программа семинара:
Особенности развития розничных сетей в России
- Характеристика основных розничных сетей, действующих и приходящих в Россию
- Особенности их ассортиментной и коммерческой политики
- Требования розничных сетей к поставщику продукции и критерии принятия и / или отказа работы с поставщиками
- Как правильно подготовиться к работе с розничными сетями
- Как правильно вести себя для продолжения /развития отношений с сетями
- Как устроены сети «внутри»? Как они принимают решения?
Как входить в розничную сеть, как готовить предложение
- 11 этапов подготовки, оценки входа и работы с розничной сетью
- Что такое пакетное предложение и как его готовить
- Экономическая оценка работы с розничной сетью, как минимизировать издержки
- Как минимизировать риски
- Как создать положительный имидж надежного поставщика и партнера
- Как обойти/минимизировать «входной билет»
- Порядок построения и особенности взаимоотношений — Распределитель (Дистрибьютор) — поставщик / производитель, как должна строиться их работа с сетями
- Логистика цепочки поставок, сквозная логистика и финансовая схема работы
- Как эффективно проводить переговоры, план выигрышных переговоров и их временной диапазон (что нужно иметь на переговорах, а что лучше туда не брать)
- Присутствие в переговорах «легенды» — хорошо или плохо
- Использование личностного фактора при работе с менеджерами по закупкам (эффективные примеры)
Как строить ценообразование во всей компании при работе с розничными сетями
- Определение стоимости товара для сети
- Порядок изменения цен на продукции в сетях
- Ценовая политика и последствия ее нарушения
- Расчет экономической эффективности при работе с розничной сетью (операционный анализ, анализ безубыточности)
- Общая структура ценообразования в компании
Штрафные санкции, применяемые сетями в отношении поставщиков, как их избежать и бороться с ними
- Виды и размеры штрафных санкций (что изменить в договорах для уменьшения возможности применения тех или иных штрафов)
- Как избежать и минимизации штрафных санкций со стороны сетей (практические примеры ухода от штрафных санкции)
- Принципы согласования условий поставок и организации логистики
- Штрафные санкции во время проведения промо-акций
Порядок вхождения и работы с продукцией Private Labels (частная марка в сети)
- Критерии требований сети к поставщику при работе с Private Label
- В чем особенности поставок и условий договоров (какие огромные минусы для поставщика продукции)
- Развитие частных марок в сетях в России и в мире
- Преимущества и недостатки работы с Private Labels
- Группы товара, в которых наиболее эффективно происходит развитие частных марок
- Требования сетей к продукции под Private Labels
- Развитие рынка брендов и частных марок на ближайшие годы
- Модели присутствия частных марок в сетях
- Юридические и финансовые аспекты работы поставщиков и производителей продукции с сетями по Private Labels
Подготовка и осуществление системы BTL, прописанной в договорах розничных сетей
- Определение и порядок применения BTL
- Особенности и порядок проведения промо-акций в розничных сетях, наиболее эффективные акции, порядок их отражения в договорах, ценовых листах и других документах
- Особенности применения специальных цен в розничных сетях во время проведения акций в 2006г. и последствия возможных ошибок (штрафных санкций)
- Типичные ошибки при проведении промо-акций
Приложения (образцы документов реальных сетей с условиями работы)
- Образцы договоров с сетями
- Образцы приложений к договорам с условиями поставок, штрафных санкций и других выплат актов
- Образцы товарных матриц и ценовых листов
- Пример условий участия в тендере на поставки продукции в сеть
- образец договора на Private Label
- Образец «Плана маркетинговых мероприятий в сети»
- Образец Акта выполненных работ
- Образец Приложения на маркетинговые выплаты (бонусы)
- Образец Договора на оказание маркетинговых и консультационных услуг в сети
- Образец договора дистрибуторской компании с производителем (поставщиком продукции) с учетом поставки продукции в сети первого эшелона
- Должностные инструкции промоутеров и мерчендайзеров
- Образец маркетингового договора дистрибуторской компании с производителем продукции
- Образец положения об отделе по работе с ключевыми клиентами (сетями)