Работа с розничными сетями. Типичные ошибки и секреты эффективности

Эффективная работа с розничными сетями:

  • является обязательным условием успешной сбытовой системы
  • способна обеспечить опережение и даже вытеснить конкурентов
  • обеспечивает легкий вывод новых продуктов
  • гарантирует высокие продажи за счет хорошей представленности

Почему результативному взаимодействию с розничными сетями надо учиться:

  • возможности по представлению продукции в сетях в несколько раз ниже, чем предложение со стороны поставщиков, поэтому представленной является только продукция тех компаний, которые наилучшим образом организовали взаимодействие с сетью
  • для эффективных переговоров и точного прогнозирования ассортимента, представленного в сети, необходимо очень хорошо разбираться в форматах, особенно когда речь идет о крупных иностранных сетях, понимать специфику каждой сети, потребности ее целевой аудитории
  • только квалифицированный подход к организации работы с ритейлом позволяет выстроить сбалансированную и стабильную сбытовую систему

В результате обучения:

  • ваша компания знает особенности развития розничных сетей в России
  • есть понимание механизмов принятия решений в сетях и умение использовать эти знания в интересах своей компании
  • компании легко ориентироваться в разновидностях и понимать специфику каждого существующего в России или вновь пришедшего формата торговой сети
  • компания знает процедуры работы сетей с поставщиками
  • ваша компания умеет легко войти в сеть и обеспечить регулярное присутствие
  • легко выводите новые продукты на рынок, минимизируя риски
  • вашей компании удалось построить оптимальную систему цен при работе с розничными сетями
  • благодаря хорошему знанию штрафных и компенсаторных санкций в сетях, вам удается избегать конфликтных ситуаций
  • компания знает специфику работы с частными марками (Private Labels) при вхождении в сеть
  • ваша компания без проблем организовывает и проводит BTL-мероприятия в сетях
  • ваша компания обладает полным пакетом типовой документации, необходимой для легкого и результативного взаимодействия с сетями по любым вопросам

Программа семинара:

Особенности развития розничных сетей в России

  • Характеристика основных розничных сетей, действующих и приходящих в Россию
  • Особенности их ассортиментной и коммерческой политики
  • Требования розничных сетей к поставщику продукции и критерии принятия и / или отказа работы с поставщиками
  • Как правильно подготовиться к работе с розничными сетями
  • Как правильно вести себя для продолжения /развития отношений с сетями
  • Как устроены сети «внутри»? Как они принимают решения?

Как входить в розничную сеть, как готовить предложение

  • 11 этапов подготовки, оценки входа и работы с розничной сетью
  • Что такое пакетное предложение и как его готовить
  • Экономическая оценка работы с розничной сетью, как минимизировать издержки
  • Как минимизировать риски
  • Как создать положительный имидж надежного поставщика и партнера
  • Как обойти/минимизировать «входной билет»
  • Порядок построения и особенности взаимоотношений — Распределитель (Дистрибьютор) — поставщик / производитель, как должна строиться их работа с сетями
  • Логистика цепочки поставок, сквозная логистика и финансовая схема работы
  • Как эффективно проводить переговоры, план выигрышных переговоров и их временной диапазон (что нужно иметь на переговорах, а что лучше туда не брать)
  • Присутствие в переговорах «легенды» — хорошо или плохо
  • Использование личностного фактора при работе с менеджерами по закупкам (эффективные примеры)

Как строить ценообразование во всей компании при работе с розничными сетями

  • Определение стоимости товара для сети
  • Порядок изменения цен на продукции в сетях
  • Ценовая политика и последствия ее нарушения
  • Расчет экономической эффективности при работе с розничной сетью (операционный анализ, анализ безубыточности)
  • Общая структура ценообразования в компании

Штрафные санкции, применяемые сетями в отношении поставщиков, как их избежать и бороться с ними

  • Виды и размеры штрафных санкций (что изменить в договорах для уменьшения возможности применения тех или иных штрафов)
  • Как избежать и минимизации штрафных санкций со стороны сетей (практические примеры ухода от штрафных санкции)
  • Принципы согласования условий поставок и организации логистики
  • Штрафные санкции во время проведения промо-акций

Порядок вхождения и работы с продукцией Private Labels (частная марка в сети)

  • Критерии требований сети к поставщику при работе с Private Label
  • В чем особенности поставок и условий договоров (какие огромные минусы для поставщика продукции)
  • Развитие частных марок в сетях в России и в мире
  • Преимущества и недостатки работы с Private Labels
  • Группы товара, в которых наиболее эффективно происходит развитие частных марок
  • Требования сетей к продукции под Private Labels
  • Развитие рынка брендов и частных марок на ближайшие годы
  • Модели присутствия частных марок в сетях
  • Юридические и финансовые аспекты работы поставщиков и производителей продукции с сетями по Private Labels

Подготовка и осуществление системы BTL, прописанной в договорах розничных сетей

  • Определение и порядок применения BTL
  • Особенности и порядок проведения промо-акций в розничных сетях, наиболее эффективные акции, порядок их отражения в договорах, ценовых листах и других документах
  • Особенности применения специальных цен в розничных сетях во время проведения акций в 2006г. и последствия возможных ошибок (штрафных санкций)
  • Типичные ошибки при проведении промо-акций

Приложения (образцы документов реальных сетей с условиями работы)

  • Образцы договоров с сетями
  • Образцы приложений к договорам с условиями поставок, штрафных санкций и других выплат актов
  • Образцы товарных матриц и ценовых листов
  • Пример условий участия в тендере на поставки продукции в сеть
  • образец договора на Private Label
  • Образец «Плана маркетинговых мероприятий в сети»
  • Образец Акта выполненных работ
  • Образец Приложения на маркетинговые выплаты (бонусы)
  • Образец Договора на оказание маркетинговых и консультационных услуг в сети
  • Образец договора дистрибуторской компании с производителем (поставщиком продукции) с учетом поставки продукции в сети первого эшелона
  • Должностные инструкции промоутеров и мерчендайзеров
  • Образец маркетингового договора дистрибуторской компании с производителем продукции
  • Образец положения об отделе по работе с ключевыми клиентами (сетями)

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Работа с розничными сетями. Типичные ошибки и секреты эффективности»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.