Менеджерам по продажам В2В
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Программа состоит из 8 уровней и построена на основе законченных тематических блоков. Каждый блок представляет собой отдельный тренинг.
Компания может самостоятельно выбрать интересующие блоки каждого уровня, создав, таким образом, уникальную программу обучения для своих сотрудников.
Для достижения наилучших результатов рекомендуется последовательное изучение тем каждого уровня.
Программа семинара:
Оценка перспективности сделки
- Как организовать «предварительное знакомство»: какую информацию о клиенте надо обязательно структурировать и проанализировать перед началом контакта
- Постановка целей и задач перед менеджером
- Оценка ситуации на рынке
- Оценка возможностей конкурентов
- Оценка потребностей клиентов
- Сегментация клиентской базы
- Критерии выбора стратегий продажи
Установление контакта с клиентом
- Как организовать «предварительное знакомство»
- Какую информацию о клиенте надо обязательно структурировать и проанализировать перед началом контакта
- Как попасть в «нужное место»
- Различные «центры влияния» в компании-клиенте, их вероятные интересы, опасения
- Возможности помочь или навредить и типичные ошибки участников переговоров
- Использование телефона и электронной почты для контакта
- Роль голоса при телефонном общении
- Психологическое восприятие статуса по телефону. Возможности и ограничения
- Способы прохождения секретарского барьера
Коммуникационные навыки менеджера
- Основные этапы эффективной коммуникации: цели каждого из этапов, методы их достижения и типичные ошибки менеджеров
- Первое впечатление: как обеспечить фундамент для успешной продажи и типичные ошибки, которые совершают менеджеры
- Как входить
- Как здороваться
- Как и куда садиться
- Как обмениваться визитками
- Как начинать разговор
- Ориентация в потребностях и возможностях Партнёра: как получить необходимую информацию и не «достать» клиента
- Как слушать
- Как задавать вопросы
- Какие вопросы, когда задавать
- Как поддерживать разговор
- Особенности восприятия информации
Коммуникационные техники
- Подстройка по голосу
- Активное слушание
- Приёмы аргументации
- Техника фокусировки клиента
- Техника задавания вопросов
- Основные этапы эффективной коммуникации: цели каждого из этапов, методы их достижения и типичные ошибки менеджеров
Технология продаж
- Комплексное восприятие клиента: Стратег, Технолог, Пользователь, Консультант
- Ключевые потребности этих лиц, их реакции на Ваше предложение, их степень влияния на результат сделки
- От Консультанта — к Стратегу: Алгоритм последовательного развития продажи
- Эволюция принятия решений: этап «Отсутствие проблем»
- Этап «Признание потребностей»
- Этап «Оценка вариантов»
- Этап «Разрешение сомнений»
- Этап «Реализация соглашения»
- Различия в интересах партнёра по продаже на каждом из этапов и типичные ошибки менеджеров по продажам
Стратегия переговоров
- Цели переговоров: что такое «система целей», различные варианты в зависимости от «этапа» компании-клиента и типичные ошибки менеджеров по продажам
- Стратегия переговоров на этапе «Отсутствие проблем»
- Стратегия переговоров на этапе «Признание потребностей»
- Стратегия и тактика переговоров на этапе «Оценка вариантов»
- Стратегия переговоров на этапе «Разрешение сомнений»
- Стратегия переговоров на этапе «Реализация соглашения», а также — почему заключённые договоры не выполняются, саботируются и расторгаются
- Стратегии ведения переговоров
- Гарвардская методика переговоров в продажах: ключевые положения и принципиальные отличия от стандартной практики «здравого смысла»
Презентация и переговоры. Тактика проведения
- Презентация: как сформулировать предложение, которое точно учитывает потребности Партнёра, его критерии принятия решений, а также особенности его ситуации
- Методы продажи неочевидных для Партнёра выгод и достоинств
- Возражения: причины, виды, манера высказывания, диагностика и технологии конструктивного преодоления
- Эффективное завершение коммуникации с Партнёром: как оставить наилучшие воспоминания для эффективного продолжения сотрудничества
- Жёсткие переговоры и переговоры о цене
- Правила предоставления уступок, бонусов и т.д.
- Техники манипулирования и контрманипулирования в переговорах
Завершение сделки и дальнейшее развитие отношений
- Тактические ходы по завершению сделки
- Этап внедрения нового продукта — возможности для менеджера
- Этап повышения энтузиазма — как усилить свое влияние на клиента
- Этап падения заинтересованности — тактика развития отношений
- Роль сервиса в развитии лояльности клиента
- Использование CRM-подхода для увеличения привязанности клиента
- Действия менеджера при проникновении конкурента
