Менеджерам по продажам В2В

Программа состоит из 8 уровней и построена на основе законченных тематических блоков. Каждый блок представляет собой отдельный тренинг.

Компания может самостоятельно выбрать интересующие блоки каждого уровня, создав, таким образом, уникальную программу обучения для своих сотрудников.

Для достижения наилучших результатов рекомендуется последовательное изучение тем каждого уровня.

Программа семинара:

Оценка перспективности сделки

  • Как организовать «предварительное знакомство»: какую информацию о клиенте надо обязательно структурировать и проанализировать перед началом контакта
  • Постановка целей и задач перед менеджером
  • Оценка ситуации на рынке
  • Оценка возможностей конкурентов
  • Оценка потребностей клиентов
  • Сегментация клиентской базы
  • Критерии выбора стратегий продажи

Установление контакта с клиентом

  • Как организовать «предварительное знакомство»
  • Какую информацию о клиенте надо обязательно структурировать и проанализировать перед началом контакта
  • Как попасть в «нужное место»
  • Различные «центры влияния» в компании-клиенте, их вероятные интересы, опасения
  • Возможности помочь или навредить и типичные ошибки участников переговоров
  • Использование телефона и электронной почты для контакта
  • Роль голоса при телефонном общении
  • Психологическое восприятие статуса по телефону. Возможности и ограничения
  • Способы прохождения секретарского барьера

Коммуникационные навыки менеджера

  • Основные этапы эффективной коммуникации: цели каждого из этапов, методы их достижения и типичные ошибки менеджеров
  • Первое впечатление: как обеспечить фундамент для успешной продажи и типичные ошибки, которые совершают менеджеры
  • Как входить
  • Как здороваться
  • Как и куда садиться
  • Как обмениваться визитками
  • Как начинать разговор
  • Ориентация в потребностях и возможностях Партнёра: как получить необходимую информацию и не «достать» клиента
  • Как слушать
  • Как задавать вопросы
  • Какие вопросы, когда задавать
  • Как поддерживать разговор
  • Особенности восприятия информации

Коммуникационные техники

  • Подстройка по голосу
  • Активное слушание
  • Приёмы аргументации
  • Техника фокусировки клиента
  • Техника задавания вопросов
  • Основные этапы эффективной коммуникации: цели каждого из этапов, методы их достижения и типичные ошибки менеджеров

Технология продаж

  • Комплексное восприятие клиента: Стратег, Технолог, Пользователь, Консультант
  • Ключевые потребности этих лиц, их реакции на Ваше предложение, их степень влияния на результат сделки
  • От Консультанта — к Стратегу: Алгоритм последовательного развития продажи
  • Эволюция принятия решений: этап «Отсутствие проблем»
  • Этап «Признание потребностей»
  • Этап «Оценка вариантов»
  • Этап «Разрешение сомнений»
  • Этап «Реализация соглашения»
  • Различия в интересах партнёра по продаже на каждом из этапов и типичные ошибки менеджеров по продажам

Стратегия переговоров

  • Цели переговоров: что такое «система целей», различные варианты в зависимости от «этапа» компании-клиента и типичные ошибки менеджеров по продажам
  • Стратегия переговоров на этапе «Отсутствие проблем»
  • Стратегия переговоров на этапе «Признание потребностей»
  • Стратегия и тактика переговоров на этапе «Оценка вариантов»
  • Стратегия переговоров на этапе «Разрешение сомнений»
  • Стратегия переговоров на этапе «Реализация соглашения», а также — почему заключённые договоры не выполняются, саботируются и расторгаются
  • Стратегии ведения переговоров
  • Гарвардская методика переговоров в продажах: ключевые положения и принципиальные отличия от стандартной практики «здравого смысла»

Презентация и переговоры. Тактика проведения

  • Презентация: как сформулировать предложение, которое точно учитывает потребности Партнёра, его критерии принятия решений, а также особенности его ситуации
  • Методы продажи неочевидных для Партнёра выгод и достоинств
  • Возражения: причины, виды, манера высказывания, диагностика и технологии конструктивного преодоления
  • Эффективное завершение коммуникации с Партнёром: как оставить наилучшие воспоминания для эффективного продолжения сотрудничества
  • Жёсткие переговоры и переговоры о цене
  • Правила предоставления уступок, бонусов и т.д.
  • Техники манипулирования и контрманипулирования в переговорах

Завершение сделки и дальнейшее развитие отношений

  • Тактические ходы по завершению сделки
  • Этап внедрения нового продукта — возможности для менеджера
  • Этап повышения энтузиазма — как усилить свое влияние на клиента
  • Этап падения заинтересованности — тактика развития отношений
  • Роль сервиса в развитии лояльности клиента
  • Использование CRM-подхода для увеличения привязанности клиента
  • Действия менеджера при проникновении конкурента

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Менеджерам по продажам В2В»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. ООО «МБШ Консалтинг», юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
3. ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.