Эффективные переговоры с поставщиками
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Во многом залог успешного сотрудничества с поставщиками лежит в искусстве ведения переговоров. На семинаре Вы узнаете тонкости ведения переговоров, что повысит эффективность деятельности компании и позволит стабильно развиваться за счет долгосрочных договоров и поддержке со стороны поставщиков.
Этот семинар для вас, если вы:
- менеджер отдела закупок
- логист
В результате обучения вы:
- приобретете навыки эффективного делового общения, как с существующими поставщиками, так и новыми партнерами
- научитесь находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества
- сумеете сформировать внутрифирменные стандарты ведения переговоров с поставщиками
- узнаете, как создать атмосферу сотрудничества и межличностных отношений
Программа семинара:
День 1
Подготовка к проведению переговоров: ключевые факторы успеха
Анализ организации работы с поставщиками
Классификация поставщиков компании. АВС-анализ взаимоотношений с поставщиками
- Создание эффективной системы в работе с поставщиками. Этапы переговоров при деловых закупках
- Критерии оценки поставщиков компании
Особенности психологии поведения партнеров по переговорам
- Психологические типы личности партнеров по переговорам. Развитие умений менеджеров по закупкам определять тип клиента по его поведению
- Тестирование участников тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих партнеров по переговорам
- Опасные зоны во взаимодействии с поставщиком. Как вести переговоры в зависимости от типа личности партнера
- Основные приемы для разговора с поставщиком: как понять невербальные сигналы партнера по переговорам. Противостояние манипуляциям клиента
Подготовка к проведению переговоров
Ключевые моменты подготовки к переговорам
- Формулирование целей, проработка вариантов соглашений, стоимости уступок, определение условий поставок
- Выбор оптимального стиля ведения переговоров
- Соблюдение интересов сторон. Установление допустимых пределов
День 2
Управление переговорами о закупках
Телефонные переговоры с поставщиком
Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности обсуждения вопросов сотрудничества по телефону
- Основные стадии телефонного разговора
- Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным. Важнейшие характеристики голоса
- Видеотренинг «Проведение переговоров с поставщиком по телефону»
Установление контакта с новым поставщиком
- Формирование первого впечатления о себе и о компании как первоначальный способ завоевания клиента
- Учет факторов, влияющих на формирование позитивного первого впечатления
- Учет в своей работе особенностей межличностного расстояния, управление пространством в процессе переговоров, использование «отзеркаливания». Алгоритм «подстройки» к собеседнику
- Отработка умений установления контакта с поставщиком
Создание ценности предлагаемого сотрудничества
Как обнаружить и развить потребность в сотрудничестве с Вашей компанией
- Развитие умений использовать техники «активного слушания»
- Развитие умений задавать различные типы вопросов: открытые (выясняющие), альтернативные, закрытые
- Понимание, какого результата можно достичь с их помощью, как их задавать и когда использовать лучше всего
- Развитие умений с помощью активного слушания и вопросов выявлять истинные условия компании-поставщика и определять приоритеты в его потребностях
- Видеотренинг
День 3
Аргументация и влияние на собеседника
Перехват инициативы. Основные законы презентации товара. Развитие умений переводить условия сотрудничества в выгоду для компании-поставщика
- Развитие умений говорить как о преимуществах, так и слабых сторонах новых условий сотрудничества
- Акцент на важности позитивных высказываний при убеждении
- Развитие умений использовать в разговоре с клиентом активные формы высказываний
- Что делать, если клиент требует уступок. Установление и сужение границ торга. Обсуждение цены и скидок
- Как узнать и повлиять на критерии принятия решения
Ответы на вопросы и возражения клиента
Основные принципы обработки возражений. Что делать, если клиент встречает предложение отказом. Виды возражений и способы ответов на них
- Работа в малых группах: разработка вариантов ответов на основные возражения клиентов
- Что отвечать клиенту, который выдвигает возражения или претензии по какому-либо поводу: алгоритм действий
- Способы разрешения и профилактики спорных ситуаций, как с клиентом, так и среди сотрудников. Принцип айсберга: основные составляющие
Способы завершения переговоров. Анализ переговоров
- Завершение встречи. Получение обязательств: четыре успешных действия
- Подготовка посредника для продвижения условий сотрудничества в компании-поставщика
- Развитие умений почувствовать момент завершения переговоров
- Приемы завершения процесса переговоров
- Показатели успеха проведения переговоров
- Отработка всего процесса взаимодействия с клиентом (с использованием видеотехники)
