Эффективные переговоры с поставщиками

Во многом залог успешного сотрудничества с поставщиками лежит в искусстве ведения переговоров. На семинаре Вы узнаете тонкости ведения переговоров, что повысит эффективность деятельности компании и позволит стабильно развиваться за счет долгосрочных договоров и поддержке со стороны поставщиков.

Этот семинар для вас, если вы:

  • менеджер отдела закупок
  • логист

В результате обучения вы:

  • приобретете навыки эффективного делового общения, как с существующими поставщиками, так и новыми партнерами
  • научитесь находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества
  • сумеете сформировать внутрифирменные стандарты ведения переговоров с поставщиками
  • узнаете, как создать атмосферу сотрудничества и межличностных отношений

Программа семинара:

День 1

Подготовка к проведению переговоров: ключевые факторы успеха

Анализ организации работы с поставщиками

Классификация поставщиков компании. АВС-анализ взаимоотношений с поставщиками

  • Создание эффективной системы в работе с поставщиками. Этапы переговоров при деловых закупках
  • Критерии оценки поставщиков компании

Особенности психологии поведения партнеров по переговорам

  • Психологические типы личности партнеров по переговорам. Развитие умений менеджеров по закупкам определять тип клиента по его поведению
  • Тестирование участников тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих партнеров по переговорам
  • Опасные зоны во взаимодействии с поставщиком. Как вести переговоры в зависимости от типа личности партнера
  • Основные приемы для разговора с поставщиком: как понять невербальные сигналы партнера по переговорам. Противостояние манипуляциям клиента

Подготовка к проведению переговоров

Ключевые моменты подготовки к переговорам

  • Формулирование целей, проработка вариантов соглашений, стоимости уступок, определение условий поставок
  • Выбор оптимального стиля ведения переговоров
  • Соблюдение интересов сторон. Установление допустимых пределов

День 2

Управление переговорами о закупках

Телефонные переговоры с поставщиком

Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности обсуждения вопросов сотрудничества по телефону

  • Основные стадии телефонного разговора
  • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным. Важнейшие характеристики голоса
  • Видеотренинг «Проведение переговоров с поставщиком по телефону»

Установление контакта с новым поставщиком

  • Формирование первого впечатления о себе и о компании как первоначальный способ завоевания клиента
  • Учет факторов, влияющих на формирование позитивного первого впечатления
  • Учет в своей работе особенностей межличностного расстояния, управление пространством в процессе переговоров, использование «отзеркаливания». Алгоритм «подстройки» к собеседнику
  • Отработка умений установления контакта с поставщиком

Создание ценности предлагаемого сотрудничества

Как обнаружить и развить потребность в сотрудничестве с Вашей компанией

  • Развитие умений использовать техники «активного слушания»
  • Развитие умений задавать различные типы вопросов: открытые (выясняющие), альтернативные, закрытые
  • Понимание, какого результата можно достичь с их помощью, как их задавать и когда использовать лучше всего
  • Развитие умений с помощью активного слушания и вопросов выявлять истинные условия компании-поставщика и определять приоритеты в его потребностях
  • Видеотренинг

День 3

Аргументация и влияние на собеседника

Перехват инициативы. Основные законы презентации товара. Развитие умений переводить условия сотрудничества в выгоду для компании-поставщика

  • Развитие умений говорить как о преимуществах, так и слабых сторонах новых условий сотрудничества
  • Акцент на важности позитивных высказываний при убеждении
  • Развитие умений использовать в разговоре с клиентом активные формы высказываний
  • Что делать, если клиент требует уступок. Установление и сужение границ торга. Обсуждение цены и скидок
  • Как узнать и повлиять на критерии принятия решения

Ответы на вопросы и возражения клиента

Основные принципы обработки возражений. Что делать, если клиент встречает предложение отказом. Виды возражений и способы ответов на них

  • Работа в малых группах: разработка вариантов ответов на основные возражения клиентов
  • Что отвечать клиенту, который выдвигает возражения или претензии по какому-либо поводу: алгоритм действий
  • Способы разрешения и профилактики спорных ситуаций, как с клиентом, так и среди сотрудников. Принцип айсберга: основные составляющие

Способы завершения переговоров. Анализ переговоров

  • Завершение встречи. Получение обязательств: четыре успешных действия
  • Подготовка посредника для продвижения условий сотрудничества в компании-поставщика
  • Развитие умений почувствовать момент завершения переговоров
  • Приемы завершения процесса переговоров
  • Показатели успеха проведения переговоров
  • Отработка всего процесса взаимодействия с клиентом (с использованием видеотехники)

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Эффективные переговоры с поставщиками»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар