Тренинг переговоров
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Умение вести переговоры — один из ключевых навыков, определяющий успех в жизни и, особенно, в бизнесе. Переговоры — не просто разговор, а ряд продуманных действий, которые должны привести Вас к нужной цели. На нашем тренинге вы узнаете, как добиться успеха в переговорах, как выяснять скрытые интересы партнеров, какие средства влияния лучше использовать, поймете, как противостоять давлению и остановить конфликт. Вы отработаете на практике способы эффективного торга и узнаете, каким образом можно заключить выгодную сделку.
Этот семинар для вас, если вы:
- руководитель среднего или высшего уровня управления
В результате обучения вы:
- научитесь определять основные элементы подготовки к переговорам
- сформулируете основные правила вступления в контакт
- сформируете первичный навык — как правильно торговаться
- получите знания в области управления конфликтным клиентом
Программа семинара:
- Преамбула. Процесс подготовки к ведению переговоров (основные элементы — интересы, опции, альтернативы, легитимность, коммуникации, взаимоотношения, обязательства). Особенности переговоров по продажам товаров и услуг
- Само-презентация в начале переговоров. Кодирующие фразы. Практикум первичного контакта. Возможности повышения и понижения «стартовых баллов» в переговорном процессе. Завоевание инициативы (как создать желание общаться). Открытие переговоров: создание доверительной атмосферы (контекста взаимодействия). «Small talk». Люди и проблемы — как отделить (изолировать) одно от другого. Техника постановки различных видов вопросов и их корректного чередования в зависимости от ситуационной цели (получение и предоставление информации; выяснение потребностей контрагентов по переговорам)
- Исследование оси «моя позиция — позиция партнера по переговорам» в разрезе «ключ — замок» (полюс решений — полюс потребностей). «Позиционный торг» и «Переговоры по реализации обоюдных интересов». Модель уступок или денежных приращений (как правильно торговаться). Результат переговоров как комбинация максимального числа выгод для обеих сторон. Особенности командного взаимодействия на переговорах, (в том числе динамика и распределение функций)
- Раздраженные клиенты и разрешение конфликтных ситуаций. Исследование и разбор конкретных конфликтных ситуаций, специфичных для отдела по работе с ключевыми клиентами. Базовые личностные реакции. Агрессия в ситуациях обслуживания клиентов и методы работы с ней. Выбор адекватного стиля коммуникации на переговорах. Элементы ассертивности (доброжелательной настойчивости или самоутверждающего поведения) в общении. Манипуляции и мошенничество на переговорах. Основные виды уловок и методы их нейтрализации
- Мотивация на взаимодействие в переговорах. Ключи мотивации на взаимодействие. «Могильщики» мотивации. Способы «пристройки» к партнеру. Методы выведывания информации (использование «взламывающих» вопросов)
- Особенности организации переговорного пространства («свои» и «чужие» стены)
- Наиболее действенные способы представления аргументов. К.Р.У.Г. ваших партнеров по переговорам (типология «Командный», «Располагающий», «Умеренный», «Грамотный»; определение собственного стиля, типы вопросов и утверждений, характерные для каждого стиля, сильные/слабые стороны и потребности каждого стиля). Навыки активного слушания и приемы активизации переговоров. Невербальная коммуникация — особенности «неречевых» реакций в различных ситуациях переговоров. Избранные аспекты вербальной коммуникации: как сказать «нет» в ситуации, когда контрагент ожидает от вас «да»
- Деловые комплименты в переговорном общении (основные требования, типичные ошибки). Практикум комплиментарного общения
