Активные продажи в высококонкурентной среде
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Этот семинар для вас, если вы:
- менеджеров по продажам
- торговых представителей
- специалистов по работе с клиентами
Цель семинара:
- сформировать у участников умение эффективно осуществлять процесс продаж товаров и услуг компании
- создать у всех участников единое маркетинговое видение и понимание продаж как процесса
- научить участников управлять процессом покупки со стороны клиента
- научить участников проводить эффективную диагностику потребностей, возможностей и покупательских мотивов клиентов
- научить участников эффективной работе с различными психотипами клиентов
- сформировать у участников четкое понимание товара — продукта — услуги которые производит / продает их компания
- научить участников эффективно структурировать конкурентные преимущества бизнеса своей компании и презентовать их клиентам
- научить участников совмещать основные преимущества бизнеса своей компании с потребностями клиентов
- научить участников эффективно использовать различные стратегии и способы ведения продаж
- оснастить всех участников необходимым для ведения эффективных продаж продукции компании, объемом теоретических знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования
- работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения
В результате обучения вы:
- участники получат целостное видение и понимание всех основных этапов процесса продаж
- участники получат знания, инструменты и структурированный опыт их применения необходимые для эффективного ведения продаж
Программа тренинга:
Технология продаж
- Определение понятия продажи
- Продажи как маркетинговый процесс
- существующие способы / подходы ведения продаж
- построение процесса продаж для данной компании
- Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей
Практикум:
- «Проведение аудита своего понимания процесса продаж»
- «Создание схемы процесса продаж для данной компании
В результате:
- понимание участниками понятия «продажи» как маркетингового процесса (инструмента) для удовлетворения потребностей покупателей
- получение участниками опыта в использовании различных способов / подходов ведения продаж. Выбор оптимальной стратегии продаж
- умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами
Продукт
- Что мы продаем на самом деле?
- В чем отличия: «Продукт» -«Товар»-«Услуга»
- Понимание товара как маркетинговой системы
- Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса «О.П.Ц.»
- Маркетинговое описание понятия «цена»
- Модель «цена и стоимость»
Практикум:
- «Проведение аудита своего понимания конкурентных преимуществ компании»
- «Презентация цен и ценовой политики»
В результате:
- участники смогут правильно идентифицировать, что же они продают на самом деле, опираясь на это понимание, смогут правильно описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную стратегию ведения продаж
- участники будут рассматривать свой товар как систему, что позволит им лучше его понимать и еще более эффективно демонстрировать клиентам все его преимущества. Участники поймут, за что реально покупатель платит свои деньги, и какая часть системы «товар» сколько стоит
Методология построения и проведения презентации товара и услуг
- «Блочная презентация»
Практикум:
- построение презентации товара и услуг компании
В результате:
- получение участниками алгоритма и некоторого опыта его использования для построения и проведения эффективной презентации бизнеса своей компании
Технология совершения покупок
- Потребности покупателей
- В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения
- Технология совершения покупок Ф. Котлер
- модель «Т.С.С.П.» — совмещение свойств продукции с потребностями покупателей
Практикум:
- совмещение свойств продукции с потребностями покупателей
В результате:
- понимание участниками процесса совершения покупки
- владение участниками технологиями: «совмещения свойств продукции с потребностями покупателей» и «процесс принятия решения о совершении покупки»
- получение инструментов и некоторого опыта их использования для управления процессом принятия решения о покупке покупателем
Мотивы совершения покупок
- Мотивы совершения покупок — «модель S.A.B.O.N.E.»
- Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки
- Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу)
- Психологические портреты покупателей
- модель «Инструмент совмещенного анализа мотивов и потребностей клиентов модель «C.A. & M.B.B.»
Практикум:
- анализ основных потребностей клиентов
- анализ клиентов посредством психологических портретов
- анализ покупательских мотивов посредством модели S.A.B.O.N.E.
В результате:
- понимание участниками технологии диагностики мотивов и потребностей покупателей. Понимание необходимости выявления потребностей покупателей
- получение инструментов и опыта их использования для выявления потребностей своих клиентов, а также влияния на процесс принятия ими решения о покупке
Осознание себя как продавца
- Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.»
Практикум:
- практическое использование модели «К.В.А.Н.К.».
В результате:
- осознание участниками себя как продавца, анализ своих сильных и слабых сторон, выявление своего потенциала
- понимание влияния каждого из 5 базовых состояний на коммуникацию продавца
- получение инструментов и опыта их использования для подготовки к ведению переговоров
