Активные продажи в высококонкурентной среде

Этот семинар для вас, если вы:

  • менеджеров по продажам
  • торговых представителей
  • специалистов по работе с клиентами

Цель семинара:

  • сформировать у участников умение эффективно осуществлять процесс продаж товаров и услуг компании
  • создать у всех участников единое маркетинговое видение и понимание продаж как процесса
  • научить участников управлять процессом покупки со стороны клиента
  • научить участников проводить эффективную диагностику потребностей, возможностей и покупательских мотивов клиентов
  • научить участников эффективной работе с различными психотипами клиентов
  • сформировать у участников четкое понимание товара — продукта — услуги которые производит / продает их компания
  • научить участников эффективно структурировать конкурентные преимущества бизнеса своей компании и презентовать их клиентам
  • научить участников совмещать основные преимущества бизнеса своей компании с потребностями клиентов
  • научить участников эффективно использовать различные стратегии и способы ведения продаж
  • оснастить всех участников необходимым для ведения эффективных продаж продукции компании, объемом теоретических знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования
  • работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения

В результате обучения вы:

  • участники получат целостное видение и понимание всех основных этапов процесса продаж
  • участники получат знания, инструменты и структурированный опыт их применения необходимые для эффективного ведения продаж

Программа тренинга:

Технология продаж

  • Определение понятия продажи
  • Продажи как маркетинговый процесс
    • существующие способы / подходы ведения продаж
    • построение процесса продаж для данной компании
  • Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей

Практикум:

  • «Проведение аудита своего понимания процесса продаж»
  • «Создание схемы процесса продаж для данной компании

В результате:

  • понимание участниками понятия «продажи» как маркетингового процесса (инструмента) для удовлетворения потребностей покупателей
  • получение участниками опыта в использовании различных способов / подходов ведения продаж. Выбор оптимальной стратегии продаж
  • умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами

Продукт

  • Что мы продаем на самом деле?
  • В чем отличия: «Продукт» -«Товар»-«Услуга»
  • Понимание товара как маркетинговой системы
  • Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса «О.П.Ц.»
  • Маркетинговое описание понятия «цена»
  • Модель «цена и стоимость»

Практикум:

  • «Проведение аудита своего понимания конкурентных преимуществ компании»
  • «Презентация цен и ценовой политики»

В результате:

  • участники смогут правильно идентифицировать, что же они продают на самом деле, опираясь на это понимание, смогут правильно описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную стратегию ведения продаж
  • участники будут рассматривать свой товар как систему, что позволит им лучше его понимать и еще более эффективно демонстрировать клиентам все его преимущества. Участники поймут, за что реально покупатель платит свои деньги, и какая часть системы «товар» сколько стоит

Методология построения и проведения презентации товара и услуг

  • «Блочная презентация»

Практикум:

  • построение презентации товара и услуг компании

В результате:

  • получение участниками алгоритма и некоторого опыта его использования для построения и проведения эффективной презентации бизнеса своей компании

Технология совершения покупок

  • Потребности покупателей
  • В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения
  • Технология совершения покупок Ф. Котлер
    • модель «Т.С.С.П.» — совмещение свойств продукции с потребностями покупателей

Практикум:

  • совмещение свойств продукции с потребностями покупателей

В результате:

  • понимание участниками процесса совершения покупки
  • владение участниками технологиями: «совмещения свойств продукции с потребностями покупателей» и «процесс принятия решения о совершении покупки»
  • получение инструментов и некоторого опыта их использования для управления процессом принятия решения о покупке покупателем

Мотивы совершения покупок

  • Мотивы совершения покупок — «модель S.A.B.O.N.E.»
  • Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки
  • Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу)
  • Психологические портреты покупателей
    • модель «Инструмент совмещенного анализа мотивов и потребностей клиентов модель «C.A. & M.B.B.»

Практикум:

  • анализ основных потребностей клиентов
  • анализ клиентов посредством психологических портретов
  • анализ покупательских мотивов посредством модели S.A.B.O.N.E.

В результате:

  • понимание участниками технологии диагностики мотивов и потребностей покупателей. Понимание необходимости выявления потребностей покупателей
  • получение инструментов и опыта их использования для выявления потребностей своих клиентов, а также влияния на процесс принятия ими решения о покупке

Осознание себя как продавца

  • Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.»

Практикум:

  • практическое использование модели «К.В.А.Н.К.».

В результате:

  • осознание участниками себя как продавца, анализ своих сильных и слабых сторон, выявление своего потенциала
  • понимание влияния каждого из 5 базовых состояний на коммуникацию продавца
  • получение инструментов и опыта их использования для подготовки к ведению переговоров

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Активные продажи в высококонкурентной среде»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар