Видеокурс. Эффективные продажи: интенсив для руководителей отдела продаж

Планирование маркетинговой деятельности и ценообразование

• Что такое маркетинг
• Маркетинг-микс и его применение на практике
• Смысл, процедура и маркетинговая структура маркетингового планирования
• Оценка эффективности маркетингового плана
• Стратегия ценообразования и жизненный цикл продукта, способы определения цены
• Семь способов изменения цены, как правильно манипулировать ценами
• Управление скидками и программы лояльности
• Ценовые войны: правила победителей

Управление товарными группами: конкурентное преимущество в ассортиментной политике

• История и современные тенденции управления продуктовым портфелем
• Причины необходимости управления продуктовым портфелем
• Поведение продукта на рынке и особенности отдельных этапов
• Современные тренды по управлению продуктовым портфелем
• Количественное исследование продуктового портфеля (корреляция спроса, различные методы оценки продуктового портфеля)
• Качественные критерии формирования продуктового портфеля
• Матрицы восприятия и их применение при формировании продуктового портфеля
• Ключевые компетенции и продуктовый портфель
• Внутренний «каннибализм» и возможность синергии от расширения ассортимента
• Учет фактора брендирования при формировании продуктового портфеля
• Рецепты создания и успешного вывода новых товаров

Эффективное управление сбытовыми каналами

• Факторы, влияющие на структуру сбытовой сети
• Совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов (правила, мотивация посредников, сегментация посредников, деление рынка, скрытые возможности)
• Совершенствование деятельности сбытовой сети на основе филиалов и представительств
• Франчайзинг — как его можно использовать для развития сбытовой сети (что такое франчайзинг, требования к сети, правила создания)
• Выбор оптимальных вариантов построения сбытовой сети

Инструменты эффективного управления отделом продаж

• Три составляющих управления процессом продажи. В чем заключается работа эффективного руководителя
• Стратегии продаж и источник для формирования стратегии продаж
• Структура продаж в зависимости от типа организации. Деление по клиентам территориям, продуктам: преимущества и недостатки
• Способы расчета численности торгового персонала
• Комплекс управления персоналом продаж
• Факторы, влияющие на результативность продаж
• Методы анализа клиентской базы и структурирования. Микросегментация клиентов
• Основные причины потери клиентов
• Проблемы управления эффективностью продаж
• Выделение этапов сделки с точки зрения управления продажами. Основные ошибки
• Ключевые показатели управления эффективностью продаж
• Контроль в работе отдела продаж: принципы, возможности и недостатки
• Принципы работы с ключевыми клиентами
• Почему эффективны подходы, основанные на долгосрочных отношениях с клиентами
• Мифы о CRM
• 10 правил персонализации
• Работа с дебиторской задолженностью

Современные методы прогнозирования и бюджетирования продаж

• Подготовка и отбор данных для прогнозирования
• Принципы прогнозирования и планирования
• Методы прогнозирования и виды прогнозов
• Алгоритм прогнозирования
• Детализация при прогнозировании и декомпозиция объекта
• Применение ABC-анализа при прогнозировании
• XYZ-анализ при распределении объектов по методам и периодам прогнозирования
• Экспертные методы прогнозирования, их виды и область применения
• Сценарное планирование в бизнесе
• Виды планов и горизонты планирования
• Процедура прогнозирования в компании
• Что бюджетируется в продажах и процедура бюджетирования

Ассортиментная политика. Формирование ценовой и конкурентной политик

• Сущность ассортиментной политики
• Формирование товарного ассортимента
• Инструментарий для анализа товарного ассортимента
• Решения в области товарного ассортимента
• Жизненный цикл товара
• Ассортимент и бренд
• Разработка новых продуктов
• Прогнозирование товарного ассортимента
• Оценка эффективности ассортиментной политики
• Понятие, цель и задачи ценовой политики
• Выбор между затратным и ценностным ценообразованием
• Рыночные стратегии ценообразования
• Ценовая эластичность спроса
• Психологические аспекты цены
• Анализ конкурентов
• Конкурентные стратегии

Создание и управление отделом продаж

• Постановка отдела продаж в компании «с нуля». Преимущества и недостатки такой организации отдела продаж
• Постановка целей и задач для отдела продаж в компании. Ранжирование целей по степени значимости
• Виды организационных структур отдела продаж в компании
• Мотивация сотрудников отдела продаж. Виды мотивации. Финансовая и нефинансовая мотивация
• Ключевые функции отдела продаж
• Основные обязанности сотрудников отдела продаж. Распределение полномочий и разграничение зон ответственности
• Психологические особенности работы в сфере продаж. Зона комфорта и точка безубыточности
• Основные принципы распределения полномочий между сотрудниками отдела продаж и маркетинга. Оптимизация внутренних бизнес-процессов отдела продаж
• Принципы формирования бюджета отдела продаж и маркетинга
• Анализ эффективности работы отдела продаж и отдела маркетинга
• Сравнительная характеристика KPI сотрудников отделов продаж и маркетинга

Основы маркетинга и современные маркетинговые концепции

• Проблемы интерпретации понятия «Маркетинг»
• Используемые в маркетинге термины
• Спрос. Цели маркетинга
• Концепции маркетинговой деятельности организаций
• Маркетинговая философия
• Факторы актуальности маркетинга
• Философия бизнеса, ориентированная на продажи компании
• Информационные технологии и маркетинг
• Недостатки традиционного маркетинга. Маркетинговая и рыночная ориентация
• Социально-этичный маркетинг
• Комплекс маркетинга
• Конкуренция как экономическая категория
• Проблемы определения характеристик конкурентноспособности
• Бенчмаркинг и его этапы
• Основные продуктивные информационные легенды, используемые при проведении исследований конкурентов

Секреты успешных продаж

• Что такое продажи. История подходов к продажам
• Особенности продаж на разных рынках
• Классификация продаж на рынке В2В
• Особенности продажи услуг
• Подготовка к продаже и выход на клиента
• Поиск и оценка потенциальных клиентов
• Торговые контакты
• Управление телефонным контактом. Особенности и цели телефонного контакта
• Преодоление блокеров и работа с возражениями при телефонном контакте
• Технология телефонного контакта
• Напоминающая презентация
• Современные техники личных продаж
• Управление временем и документами. Основные правила управления временем
• Управление клиентами. Системы классификации и оценки клиентов
• Управление собой, или самоменеджмент