Видеокурс. Стратегические продажи крупным клиентам
Видеокурсы
Продажи крупным клиентам носят свою специфику и предъявляют особые требования к квалификации продавца. Менеджеру важно развить навыки, анализировать рынок и конкурентов, правильно выявить явные и скрытые потребности клиента, развивать отношения с заказчиком, ориентироваться на длительный цикл продажи и быть нацеленным на получение результата в виде совершенной сделки.
Онлайн-курс поможет вам изучить особенности стратегических продаж как процесса, разобрав детально все этапы продаж. Вы освоите техники убеждения крупных клиентов, что поможет вам стать гуру в сфере продаж.
Продолжительность: 3 часа 10 минут
Стоимость: 3 300 руб.
Программа:
Стратегические продажи крупным клиентам
Особенности стратегических продаж как процесса
- Цели стратегической продажи
- Виды стратегических целей компании
Ключевые компетенции менеджера по работе с крупными клиентами
- Основные знания
- Основные умения
- Личностные качества
- Компетентности
Этапы стратегических продаж. Их особенности и цели
- Подготовительный этап
- Установление контакта
- Диагностика потребностей клиента
- Презентация предложения
- Работа с возражениями
- Завершение продажи
Влияние убеждений на эффективность работы менеджера
- Типы убеждений
- Техники работы с убеждениями
- Работа со своим состоянием
Что нужно клиенту? Что такое продажи? Этапы продаж
- Подготовка к продажам
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Подтверждение
- Представление выгод
- Выяснение отношения
- Завершения сделки
Выявление потребностей клиента. Метод SPIN
- Процесс принятия решения
- Специфика ситуационных вопросов
- Специфика проблемных вопросов
- Описание алгоритма
- Специфика извлекающих вопросов
- Специфика наводящих вопросов
- Рекомендации по применению техники SPIN
Представление товара
- Характеристика товара
- Преимущество товара
- Выгода
Основные ошибки продавцов
Несколько техник, используемых успешными продавцами
- Техники активного слушания
- Техники «пристраивания» и «отзеркаливания»
- Техника «якорения»
В результате обучения вы:
- сформируете четкое представление об особенностях работы с крупными клиентами
- познакомитесь с алгоритмом выявления потребностей крупных заказчиков
- сможете применять различные техники ведения переговоров и презентации продукта при совершении крупных стратегических продаж
- узнаете, как правильно формировать команду для работы с крупным клиентом
- сможете разработать стратегический план действий при крупных продажах, позволяющий повысить вероятность достижения успеха
- сможете выявлять потребности клиента
- научитесь правильно предлагать / презентовать товар (услугу) клиенту
- сможете пройти тестирование и получить сертификат Moscow Business School при прохождении онлайн-курса общей продолжительностью не менее 8 часов
