Видеокурс. Стратегические продажи крупным клиентам

Видеокурсы

Продажи крупным клиентам носят свою специфику и предъявляют особые требования к квалификации продавца. Менеджеру важно развить навыки, анализировать рынок и конкурентов, правильно выявить явные и скрытые потребности клиента, развивать отношения с заказчиком, ориентироваться на длительный цикл продажи и быть нацеленным на получение результата в виде совершенной сделки.

Онлайн-курс поможет вам изучить особенности стратегических продаж как процесса, разобрав детально все этапы продаж. Вы освоите техники убеждения крупных клиентов, что поможет вам стать гуру в сфере продаж.

Продолжительность: 3 часа 10 минут

Стоимость: 3 300 руб.

Заказать

Программа:

Стратегические продажи крупным клиентам

Особенности стратегических продаж как процесса

Цели стратегической продажи
Виды стратегических целей компании

Ключевые компетенции менеджера по работе с крупными клиентами

Основные знания
Основные умения
Личностные качества
Компетентности

Этапы стратегических продаж. Их особенности и цели

Подготовительный этап
Установление контакта
Диагностика потребностей клиента
Презентация предложения
Работа с возражениями
Завершение продажи

Влияние убеждений на эффективность работы менеджера

Типы убеждений
Техники работы с убеждениями
Работа со своим состоянием

Что нужно клиенту? Что такое продажи? Этапы продаж

Подготовка к продажам
Установление контакта
Выявление потребностей
Подтверждение
Представление выгод
Выяснение отношения
Завершения сделки

Выявление потребностей клиента. Метод SPIN

Процесс принятия решения
Специфика ситуационных вопросов
Специфика проблемных вопросов
Описание алгоритма
Специфика извлекающих вопросов
Специфика наводящих вопросов
Рекомендации по применению техники SPIN

Представление товара

Характеристика товара
Преимущество товара
Выгода

Основные ошибки продавцов

Несколько техник, используемых успешными продавцами

Техники активного слушания
Техники «пристраивания» и «отзеркаливания»
Техника «якорения»

В результате обучения вы:

сформируете четкое представление об особенностях работы с крупными клиентами
познакомитесь с алгоритмом выявления потребностей крупных заказчиков
сможете применять различные техники ведения переговоров и презентации продукта при совершении крупных стратегических продаж
узнаете, как правильно формировать команду для работы с крупным клиентом
сможете разработать стратегический план действий при крупных продажах, позволяющий повысить вероятность достижения успеха
сможете выявлять потребности клиента
научитесь правильно предлагать / презентовать товар (услугу) клиенту
сможете пройти тестирование и получить сертификат Moscow Business School при прохождении онлайн-курса общей продолжительностью не менее 8 часов