Стратегия продаж
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Аргументы в пользу стратегии продаж
За каждой проваленной/несостоявшейся сделкой стоит конкретная причина, даже если Вы не знаете, какая. «Удача» тут ни при чем. Стратегия сегодня — самый недооцененный элемент в области продаж, как среди продавцов, так и среди их руководителей.
Неважно, какой продукт Вы продаете — сложный или простой, дорогой или дешевый. При комплексной продаже решающим фактором является не товар или цена, а структура продажи.
Для комплексной продажи тактика техники продаж хороша только тогда, когда она является частью общего стратегического плана. Тактика никуда не ведет, если Вы применяете ее не к тому человеку или к тому, но не в то время.
Торговля в той же мере профессия, что и медицина или юриспруденция, — и преуспевают в ней не «артисты», а профессионалы. Сегодня преуспеть в продаже можно только в том случае, если Вы понимаете, что и для чего Вы делаете.
Этот семинар для вас, если вы:
- генеральный директор или собственник торговой компании, работающей на рынке В2В
- коммерческий директор
- руководитель отдела продаж
- руководитель отдела маркетинга
- директор филиалов коммерческих организаций
- супервайзер или менеджер, работающий в комплексных продажах и непосредственно взаимодействующий с клиентами
В результате обучения вы:
- получите персональный алгоритм увеличения объема и доходности продаж за счет повышения стабильности и предсказуемости процесса комплексной продажи
- определите и устраните «опасные зоны» в корпоративных продажах
- разовьете умение быстрого определения ключевых установок клиента, способствующих или препятствующих сделке
- сформируете установку, направленную на достижение обоюдной удовлетворенности от сделки клиентом и продавцом
- научитесь избегать нежелательных продаж
- освоите технологию отслеживания прохождения заказа и прогнозирования доходов
Программа семинара:
День 1
Современные продажи в непрерывно меняющемся мире
- Специфика современных комплексных продаж
- Стратегия и тактика продажи
- Лица, влияющие на принятие решения о закупке. Группа закупки. Роли закупщиков
- Применение принципа «красный флажок / возможность» в продажах. Способы превратить потенциальные угрозы продажи в актуальные возможности
- Типы отклика клиентов на предложение о покупке. Типы реакции на предложение
Практикум:
- упражнение «Ближайшая цель продажи»
- кейс «Какие изменения произошли в корпоративных продажах за последние 3 года?»
- упражнение «Разминка с мячом»
- кейс «Центр закупки»
День 2
Стратегия работы с клиентом
- Принцип «выигрыш-результат». Построение долгосрочных партнерских отношений с клиентом
- Профиль идеального клиента. Отбор и прогнозирование работы с действующими клиентами
- Концепция «воронки продажи». Как превратить поступление заказов и доходов в планомерный предсказуемый процесс
- Конкуренция
- Специфика работы с финансовым закупщиком и консультантом
Практикум:
- упражнение «Портрет мужчина / женщина»
- кейс «Ваш идеальный клиент»
- упражнение «Ваша позиция по отношению к ФЗ»
- кейс «Звонок ФЗ»