Как увеличить доходы компании. Инструменты стимулирования продаж и сотрудников
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
На семинаре вы получите алгоритм, который поvожет вам существенно сдвинуть продажи своей компании и оторваться от конкурентов. Программа построена на инструментах, которые выбраны из-за своей наиболее быстрой и видимой отдачи. Вы сможете применять их уже на следующий день после окончания семинара. У вас будет на руках весь необходимый инструментарий для осуществления рывка в продажах, новые, свежие идеи, и, главное, энергия для реализации этой сложной задачи.
Этот семинар для вас, если вы:
- руководитель отдела продаж
- директор по продажам
- директор по маркетингу
- коммерческий директор
- владелец или руководитель малого бизнеса
В результате обучения вы:
- изучите способы стимулирования продаж
- узнаете, как повысить эффективность процессов, которые у вас уже работают
- получите алгоритм разработки систем вознаграждения сотрудников отделов продаж, способствующую росту объемов продаж и прибыли
- разберете примеры вознаграждения для руководителей и менеджеров коммерческого (торгового) подразделения (опт и розница)
Программа семинара:
День 1
Стимулирование продаж
Рост продаж — способы и препятствия в их достижении
- Можно ли в вашем случае организовать рывок в продажах? Какие ресурсы для этого нужны?
- 4+1 ресурсов руководителя. Какие из 48 рычагов, оказывающих влияние на увеличение продаж, вы сможете реализовать у себя?
- Какие 22 фактора влияют на выбор закупщиком того или иного поставщика? Сколько факторов «продают» ваши менеджеры?
Повышение эффективности процессов, которые у вас уже работают
- На сколько можно повысить результативность работы с клиентской базой за счет сегментирования клиентов и организации работы с каждым из сегментов?
- Какие технологии привлечения новых клиентов являются на сегодняшний день наиболее эффективными?
- Какие практические приемы позволяют увеличить объем закупок действующих клиентов?
- ПКСС — продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар на составляющие, разбираем каждую из частей — как мы продаем?
Какие инструменты управления ценой и скидками вы возьмете на вооружение?
- Приемы, применяемые в ценовом маркетинге — скидки, надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, три цены вместо одной и др.
- Современная оценка эффективности политики скидок. Во сколько вам обходятся скидки?
- Когда скидки не дают результата? Типовые ошибки предоставления скидок
Возможности низкозатратного маркетинга
- Как комплекс маркетинга 4Р+4Р позволит вам определить зоны роста?
- Точки контакта компании с клиентом. Как их можно улучшить и заставить продавать?
- Продают ли ваши визитки?
- Продает ли ваш прайс-лист?
- Почему ваши коммерческие предложения не читают? Составление коммерческого предложения, которое продает
- Сколько пунктов в вашем списке конкурентных преимуществ?
- 5 инструментов отстраивания от конкурентов, чтобы клиенты предпочитали вас
Новые способы увеличения продаж
- Email marketing. Задачи, последовательность и инструменты. Подробная карта действий
- 8 инструментов нестандартного и недорогого продвижения компании и продукции
- Еще 9 «фишек» для роста продаж
- Конкурентинг. Все стороны взаимодействия и противодействия конкурентам, которые могут вам помочь продавать больше
Практикум: дальнейшая работа после семинара. Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц
День 2
Стимулирование сотрудников. Варианты систем вознаграждения
Принципы, повышающие эффективность системы мотивации и оплаты труда
- Составляющие компенсационной системы
- Основные принципы, повышающие эффективность системы мотивации и оплаты труда
Схемы и различные варианты вознаграждения в отделах продаж. Анализ преимуществ и недостатков
- Формирование переменной части в зависимости от оборота (объема продаж)
- Плюсы и минусы
- Формирование переменной части в зависимости от сбалансированного набора коэффициентов и показателей. Примеры
Разработка системы вознаграждения по результатам на основе KPI — ключевых показателей эффективности для отделов продаж
- Постановка целей в формате SMART. Принцип декомпозиции целей
- Алгоритм разработки целей и показателей. Определение ключевых показателей эффективности (KPI — Key Performance Indicators) сотрудников
- 2 подхода к формированию матриц целей и KPI. Какой выбрать? Преимущества и недостатки
- Связь КPI с вознаграждением. Критерии измерения
- Цели и KPI для торговых оптовых подразделений: директора по продажам, руководителей отдела продаж, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами. Примеры расчетов вознаграждения
- Цели, KPI система вознаграждения для отдела маркетинга
- Расчет CSI — индекса удовлетворенности внешнего клиента. Пример расчета
Разработка системы вознаграждения для руководителей и сотрудников магазинов
- Таблицы целей и KPI для розничных магазинов. Директора магазина, продавцов, коммерческих подразделений. Таблицы вознаграждения в зависимости от результативности
- Варианты системы премирования для продавцов
Практикум: работа в группах. Кейс «Разработка системы вознаграждения для сотрудников отдела продаж или магазина»